汽车销售新模式

1、未来十年中国汽车营销模式如何演变(好东西)

然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，单一的汽车营销模式并不能满足人们汽车消费的需求。从奇瑞的分网销售到建立超级4S店集群的纵横中国计划-建立奇瑞汽车城，标志着奇瑞开始探索中国汽车产业一种全新的营销模式，也预示着业内围绕营销展开的新一轮竞争拉开帷幕。而近日雷诺汽车向外界表示，正在考虑采用全新的销售体系，包括计划取消4S店，用更高效、更经济实惠的店面销售方式取而代之。一时间，一直以来对何种汽车营销模式适合中国市场的讨论进一步白热化。一、目前中国汽车销售市场的主要营销模式1、汽车专卖店。这种销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程等做出要求，通常在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收及销售、维修服务、配件销售、信息反馈。根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成1s专卖店、2S专卖店、3S专卖店、4S专卖店和5S专卖店。从1998年广本首先推出4S店模式开始，这种卖车模式就在全国风行，成为一种汽车销售的主流模式。4S店利润丰厚，一度有着上千万的建设投资，一年回本的大好光景，也因此受到众多经销商的追捧。而消费者在4S店享受服务，确实也有一种享用原装正品的踏实感。汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。虽然4s店模式被认为是目前最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。近年来， 4S店先天的许多短板开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。由于很多强势品牌网点数量的一再扩张，以及经销商在前期建设上动不动上千万元的高投入，4S店高利润时代已经一去不复返，很多店处于半亏损甚至亏损状态。据相关数据显示，目前北京地区的4S店只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。对客户来说，车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务，同时消费者对4S店提供的昂贵的售后服务也产生了质疑。对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长。对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。2、汽车超市。这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这些代理品牌汽车销售和服务的方式。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅里就有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。但对于生产制造商来说，通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，因此，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。目前一些汽车生产厂家也开始主导打破这种思维定势，例如国内自主品牌吉利和江淮，他们已开始尝试建设品牌汽车超市或者小规模的经销店。吉利作为一个迅速成长中的企业，给经销店的门槛就很低，允许建1S店、2S店，而江淮则是在一些县级市建设汽车超市，把旗下所有产品，包括轻卡和轿车打包销售。3、汽车交易市场。这是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。通常有一家类似于房地产公司的实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的车。但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各种提供商和贸易商，从市场的管理上来说难度较大。同时，由于汽车交易市场通常占地较大，要找到地理位置好并且面积合适的地皮非常困难，而且由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了一些汽车专卖店的加入。4、汽车园区。这是汽车交易市场规模和功能上的″升级版″。除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。例如北京东方基业汽车城，不仅提供汽车交易，以及工商、税务、车检、交通、银行、保险等职能部门服务，而且提供汽车咨询、车迷论坛、汽车俱乐部、汽车博物馆等服务。未来甚至会包括购物中心的设施也会建在汽车园区内或紧邻，以满足中国消费者一站式服务的消费需求。汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强的吸引消费人气的能力。而它的劣势在于投资巨大，投资回收期长，功能复杂，管理困难。二、目前国外的汽车营销模式美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中美国、欧洲和日本不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，其汽车经销模式的发展可供借鉴。1、欧洲的汽车营销模式欧洲汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格，新车、二手车同场销售，4S专卖店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的有上千平米，同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式。此外，还有不少不从事整车销售仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是4S店，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。然而，有上百年汽车发展历史的欧洲，专卖店网络已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟采取开放汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。2、美国的汽车营销模式作为全球第一大汽车强国，近6年来美国汽车的销售量一直在1500万辆以上，汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前美国汽车销售模式主要由两种类型三大渠道构成。美国的汽车经销商分为新车经销商和二手车经销商。三大渠道为：排他性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排他性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。美国汽车销售模式最大的特点就是专业性，首先表现在汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美共有 2.2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。例如，美国通用公司卖出的汽车中，74%不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也水涨船高，没有必要每个经销商都购置一套。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点――两低三高。低投入，中国专卖店动辄投资上千万元，美国则挥舞着实用主义的大旗；低成本，美国汽车销售企业不存在那么多的销售层次，年人均售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到1辆；高产出，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%；高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续；高素质，这是中美两国汽车销售差异中的最大最关键的差异。在美国，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家，而中国的汽车销售人员学历低、素质低的现象比较普遍。另外，美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则有相对独立性。同时，汽车售后服务也开始走向专业化，如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。在美国售后服务走向细分、走向专业化同时，也要求销售企业员工具备更专业的素质，与之相比，中国汽车营销队伍素质的提高，还有很长的路要走。3、日本的汽车营销模式日本的销售渠道体系有通过独立经销商，也有通过厂家出资，经销商进行销售这两种流

2、如何理解“汽车新零售”这一模式？

距离2016年的阿里巴巴云栖大会一年时间，新零售是马云作为在“五新”概念结合在一起提出来的，“五新”概念即新零售、新金融、新制造、新技术、新能源，这些词在去年的时间成为了最热的商业概念。汽车新零售在经过一年时间的预热下，也迎来了新的契机。将“五新”概念结合在一起，共同组成了汽车新零售的整体，让我们可以更好的去理解未来汽车新零售的发展，背后更是未来汽车商业形态。

新零售为汽车行业赋能

目前汽车2S店已经开始取代了4S店，车市的竞争越来越激烈，传统的4S大店越来越难以承受运营成本之困，再加上国家对汽车销售政策的放开，寻求破局的车企和经销商开始投资2S店。4S店投资大，风险高已经成为行业的共识，可是在销售压力与自我发展需求的驱使下，使得经销商们不得不进行渠道的扩张，于是2S店成为这个矛盾的平衡点。传统的汽车销售模式更偏向于B2C，销售人员的一张嘴将决定这个订单的成交。新零售下更在乎的是体验方式以及客户的感受，一切以客户为出发点，简化原有的复杂购车流程，服务将助推了汽车新零售的更高价值，所以将会有更多的汽车综合服务商出现，集合汽车销售和各类金融等服务，新零售下会有更多创新科技为汽车行业赋能。

汽车新金融改变了传统购车方式

说到汽车新金融这一概念，大部分人都会第一时间想到的是融资租赁这一模式。没错，这也是目前最为关注的新型购车方式。从去年弹个车开始映入人们视野，再到腾讯百度京东注资的易鑫淘车，到刚刚出来的瓜子“生出”的毛豆新车。新进入的融资租赁玩家，无论是行业的人士、资本市场还是媒体都会高度关注。他们的模式都属于汽车融资租赁里面的直租模式，凭借低首付、灵活选择、省去复杂手续等方式，改变了人们传统的购车模式。再加上铺天盖地的宣传，一时间引起业界热烈讨论。

当然这集一身光环的宠儿在实践初期也有一些问题暴露，诸如：资金成本高、风险控制达不到、物流仓储难规划等等，后期可能会出现问题有：二手车残值预估不准、车辆处置难等等。汽车融资租赁是全新的购车方式，是利用金融场景下的新零售模式玩法。想要玩好汽车新金融还需要必须要提高每一个环节的核心竞争力，新金融重要的不是概念本身，而是客户服务的体验和感受，任何一个环节出现问题对这一商业模式会形成不好的印象，对后期发展形成不利因素。

协同化汽车新制造

关于汽车制造，我们可以将汽车制造商理解成将汽车零配件组装的厂商。因为汽车的零配件都是从各家专业生产汽车零配件的供应商进行采购，所以这个过程汽车新制造涉及到的是供应链。汽车制造和零配件厂商之间从传统的供应链形成协同化作业，整个生产线流水要从末端的需求进行反馈，所有的配件商根据主机厂的安装流水及时化需求严格进行。阿里巴巴的曾鸣也提到，智能商业将是企业未来全新的生存方式，网络协同和数据智能是新商业文明DNA的双螺旋。新零售、新制造、新金融，都必须具备这样的DNA才能发展起来。而这初步的概念其实日本的丰田汽车很早就已经开始实践，对自己供应商进行长期的培训，并不断对其筛选，形成在汽车行业的强大竞争优势。

会诞生更多汽车新技术

汽车技术的发展非常之快，很多研究人员给车注入科技手段，无论是安全性、动力性、驾驶体验感，甚至是无人驾驶、自动泊车等技术已经是屡见不鲜了。相信在未来技术领域里，在物联网、AI人工智能、生物识别等方面还会得到更加广泛的技术实用性，而NB-IoT跟智能硬件的优势将会应用到更多汽车的场景化方面。目前基于NB-IoT这一新兴物联网接入技术已经投入在共享单车、智能停车场等商业场景下，也解决了很多技术上的瓶颈，提供了得天独厚的技术优势，我们也期待未来会有更多的新技术诞生。

因为前面讲了汽车金融，这里要提一下金融科技。金融渗透率在发展过程中不断地大幅提高，汽车金融将成为以后购车的一种常态，而金融科技所赋予的则是保障汽车金融整个过程的高效、安全、有序的进行。这里面将会有更多金融科技行业入局，而这些第三方行业的技术创新将决定下一轮汽车新零售下金融科技的发展高度。

汽车新能源一定是趋势

新能源这个词对于对于大家来说已经不陌生，从生态环保可持续发展角度来讲，现在国家政策都在大力支持，会给予大力度的补贴政策。同时工信部出台“双积分政策”，旨在建立促进节能与新能源汽车发展的市场化长效机制。对主机厂来说，新能源汽车的研发和生产迫在眉睫。汽车产业快速发展的同时，也对交通、能源与环境带来了严峻的压力。加快发展节能与新能源汽车已成为推动我国汽车产业转型升级、绿色发展的重要举措。越来越多的厂商已经意识到新能源汽车的重要性，从低端车型到高端车型都有入局者开始发力，新能源汽车也必然会是下个汽车新零售的竞争点。

3、什么是汽车后市场新零售模式？

汽车新零售就是颠覆传统电商，一种只适合汽车销售的模式。因为汽车是线下体验极重的一种商品，线下店和直面客户的导购是非常必要的销售环节，纯线上的电商模式已经被证明不适合新车销售。

4、汽车新零售是什么意思，怎么运营模式？

理解汽车新零售，可以先从零售和新零售开始。众所周知，零售是指某一品牌的商品生产后，经过品牌总代理、各级分销商、杂货铺等最后达到消费者手中的过程。传统的零售都是“单线”，如通过线下的门店，商场，商品到用户的手里。自从互联网突飞猛进后，商品交易的模式逐渐发生变化，其中一个变化就是可以省掉中间的代理商直接触达消费者，xx品牌的网上旗舰店就是这样的例子。再后来O2O的兴起，又是新零售的另外一个阶段，线上和线下开始融合，例如线上下单，线下提货等。这种新零售的好处是，用户更加便利，价格更合算。
汽车新零售同样如此，以前汽车的流通模式是厂家——经销商——消费者；或者是厂家——经销商——二网/汽贸店——消费者，现在汽车新零售平台可以直接过过滤掉中间环节，直接面向买车人群，汽车新零售或将改变未来汽车的商业生态，越来越多的造车新势力就走了与以往商业链不同的模式，自建品牌店、线上线下销售网络；另外，还有车享、好车易卖这样的平台，让更多的消费者能够方便、安全的买车。

5、汽车销售新趋势是什么？有了解的吗

今 后随着我国汽车企业的逐步成熟以及国外企业的竞争， 我国汽车销售模式将会向多样化、 复 合化、扁平化、信息化和一体化趋势发展。 关键词：中国汽车销售； 模式；发展趋势
我国汽车市场已走出了 3 年高速增长的“井喷”和 2004 年的车市“寒冬” ，跨入了正常发展 俄轨道。新品牌、新车型投放多，价格下降，大型国际、国内汽车展，信贷购车，促进汽车 消费的各种政策、措施，新闻媒体的推动，大大活跃了汽车市场，刺激了消费者购车。据中 央电视台报道，截止 2005 年 11 月，乘用车销量已达到 350 万辆，比上年同期增长 20%。中 国已经成为世界第四大汽车生产国，预计到 2007 年中国的汽车产量将超过德国，从而成为 仅次于美国和日本的全球第三大汽车生产国。 目前中国每 1000 人拥有 24 辆汽车， 而全球平 均水平为 120 辆，美国为 750 辆，因此，中国的汽车市场还有很大的增长潜力。随着汽车市 场由卖方市场过度到买方市场，作为汽车行业的另一大市场----汽车销售及服务市场，也备 受关注。所有汽车制造商的注意力已从“产品”向市场的真正主人“客户”转移，对于汽车 制造商和汽车贸易商来说，谁掌握了客户、谁的销售模式更容易被客户接受，谁就将在市场 竞争中获得优势。 一、目前国内汽车销售模式的基本情况 经过几年的培育，目前国内汽车销售模式主要有四种：汽车专卖店、汽车超市、汽车 交易市场、汽车园区。 1. 特许经营的专卖店模式 特许经营的专卖店模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在 一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。 汽车制造商通常会对汽车经销商的销售模式、 宣 传模式、服务标准、销售流程、专卖店的 CI 做出要求。通常在同一专卖店中销售单一品牌 的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收/销售、维修服务、配件销售、 信息反馈。根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成 2S 专卖店、3S 店专卖店、 4S 店专卖店和 5S 专卖店，其主流是集整车销售（sale） 、零配件（spare part） 、售后服务 （service） 、信息反馈（survey）于一体的 4S 专卖店模式。我国目前拥有小轿车经营权的各 类企业已达 7000 多家。

6、汽车行业有哪些销售模式，最好的是什么

4S店，主机厂品牌授权，同时提供汽车售后服务

综合销售店，汽车品牌较多，部分提供汽车售后服务

网络销售，如京东汽车、国美汽车等（新销售模式），国家最新政策，不再需要品牌授权

平行进口车销售店

传统的二手车市场

互联网二手车市场，如瓜子二手车等

各有千秋，看投入和规模，销售体验不一样，并没有最好的说法。

来自，拾车道汽车行业研究中心

7、为什么汽车采用新模式营销？我来告诉你！

眼下，很多人在期待疫情结束后会出现通货膨胀现象，但汽车作为大众商品，消费者在购买时会非常的认真，很难出现这样的现象，疫情结束之后，汽车市场会赢来怎样的机会？经销商该如何备战？

汽车市场不会受到很大的影响

小编整理了郑州和宁波两地经销商代表的观点，一方面，他们被普遍不认为有直播营销都能像罗永浩一般拉动上亿经济；另一方面，大家也在激烈讨论一个话题：线上营销究竟会强者愈强的马太效应，还是小型企业的翻盘良机？疫情遏制了大部分消费的需求吗？相关数据显示，相比去年2月，用户线索总量同比下滑仅3成，这就意味着，消费者买车的需求并没有大幅衰减，只是疫情暂时抑制了购车行为，跟着新车上市、厂家助推以及局部人群消费需求的释放，预计车市4月会有小幅回暖，5月将迎来短期的大幅反弹，分地区来看，一线城市线索份额小幅增长，2月比1月增加14%；二三四线城市线索量降幅略高，商品进出口方面，7月主要商品的进口量较上月都有所下滑，可以见得，汽车消费升级的趋势并没有因为疫情的影响而改变。

线上线下共同销售

具体到郑州和宁波两个城市的用户的选择来看，购车人群仍以年轻用户为主，且大部分消费者的品牌忠诚度很低，选择面更宽，不少人用于日常代步，也有不少爱好改装的朋友来打造自己风格的车，车型方面，紧凑型轿车和紧凑型SUV是主力车型，小型车及中大型车的关注相对来说非常少，10-15万元车型占比最高，伴随着消费水平的提高，中高端汽车也得到了比以前提高很多的关注，汽油车需求仍然占据绝对主力，且空间、政策、价格和动力性是目前消费者在购车过程中最关注的几个方面，其中郑州地区排在前几名的品牌是大众系、上汽通用别克、北京奔驰和一汽丰田，利用大数据完善消费者智能购物的体验，打通线上、线下渠道，针对消费者的消费过程和消费偏好，推荐商品，最终为消费者提供高效的购物体验

直播买车成为新手段

河南威佳福盛雪佛兰4S店在疫情来临之前，就跟上了潮流，着手推广了，总经理王灿告诉我们，通过内容运营与少量资金的投资，直播粉丝已经从个位数上升到几百个，疫情期间效果更好，目前店内主要以上汽通用0首付、0利息、1000元开走一辆车作为招牌，进行直播，在前两天的直播中，我们从300个真实粉丝中收取了4个意向金，效果虽说和BBA比不了，但是在同等级别的品牌中可谓是非常好的营销了。

捷途是奇瑞汽车旗下诞生不到两年的新品牌，不少人都认为奇瑞汽车是英国的车，事实上，英菲尼迪是日产旗下的豪华车品牌，诞生于1989年，但是，刚与厂家合作的经销商，在厂家人员带领下参观库房，可能很难在这些方面进行证实，电商团购要谨慎一些开发商与电子商务平台合作，以优惠折扣方式吸引消费者，在运动过程中可以促进全身的新陈代谢，利于阳气升发，对于调节气血运行、改善气滞血瘀的症状很有益处。

车的品质最关键

随着新一轮消费升级，快消行业的就业竞争也更加激烈，移动出行、新能源、新零售模式，都可能成为汽车行业未来的新增长点，疫情当前，汽车经销商之间比拼的并不是卖了多少台车，而是谁能够更好的控制住成本投入，降本增效，归根结底，是经营性价比的较量，经销商在经营的过程中，需要提升转化效率，合理利用辅助工具赋能，关注保有客户的复购率和裂变率，同时也离不开与主机厂的携手联动。

随着我国经济的快速发展，丰富了消费者商品选择的范围，创新金融产品也将在一定程度上丰富消费者的选择，出现了大量闲置物品，与此同时，做好自身体系内客户的置换升级更是品牌销量的重要来源。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

8、什么是汽车新零售？

是指企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对线上服务、线下体验以及商品质量进行深度融合的零售新模式。以后汽车保养啥的不会像以前那么乱了，配件质量有保证，提前预约不排队等等，为广大消费者提供更优质、更快捷的服务。

9、什么叫汽车第五种销售模式？

汽车销售的第五种模式，我想是汽车拍卖销售，在保证商家利益的基础上，让客户自己决定价格，减少了销售员与客户之家的讨价还价，可以更快的促进成交！现在就有这样的模式，可以参考
腾信开创国内新车销售“第五种模式” 估计对4S店销售有了新启发！
汽车租赁在我国发展了好几年，一直处于不高不低的阶段，想真正的对新车销售起到促进作用，我想还得需要若干年。
而新车拍卖销售，操作方便，可复制性强，只要服务做得好，必将迅速地占领汽车销售的半壁江山。

10、现有的汽车营销模式都有哪些？（轿车）

一共四种模式第一种：汽车4S店模式第二种：传统汽车服务门店及连锁机构模式第三种：传统配件、用品、设备工具的门店和汽配城模式第四种：互联网汽车服务新模式