汽车销售的第二本书pdf

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书名：汽车销售的第一本书

作者：孙路弘

豆瓣评分：7.6

出版社：人民大学

出版年份：2008-1

页数：243

内容简介：

4S店镇电三宝之一，2008年全面更新版。

奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授：《汽车销售的第一本书》

第一版推出至今畅销不衰，汽车销售人员人手一册。

2008年全新改版，内容更新幅度90%以上。

6000多家汽车经销商采用。

奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。

附100条销售名词解释。

自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版已经四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。读者不断写来的邮件显示出对书的内容的更多要求。在这样的背景以及国内几大汽车厂家的营销总监，销售总监、培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。

新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个显著特色：

一、强调和侧重普遍性，在突出销售沟通，销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为，话术更加实在，说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。

二、强调和侧重细节，以实战操作性为第一目标。

三、工具，实战工具配合销售人员的有说服力的话语。过去有多少本讲销售技巧的图书，没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具，因此，这个特色是绝对不能忽视的。

创新是从实际工作开始的，不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始，从向客户介绍车辆的特色开始，从试乘试驾的工具开始，从这本08年全新修订的《汽车销售的第一本书》开始……

作者简介：

孙路弘

销售行为学家 高级营销顾问

畅销书《用脑拿订单》、《用脑拿订单经典案例》作者

“中国营销第一刊”《销售与市场》专栏作者

多次应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《经济信息联播》、《绝对挑战》等节目。

2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号！

2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号！

2002年获评中国经营报十佳企业培训师称号！

2001年获评京萃十大优秀培训师称号！

2、关于乔·吉拉德 汽车销售大王的书籍

http://www.coopk.com/search.html?q=%E4%B9%94.%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7&sa=%E6%90%9C%E7%B4%A2&cx=016960611475631501051%3Aoh5cxfelmtg&cof=FORID%3A9#1142

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3、有关汽车销售的书籍

汽车销售的第一本书
中国汽车画刊
乔吉拉德
汽车营销一书通
一星期教会你卖车
六项能力拿订单-汽车应该这样卖
汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料。

4、汽车产业链营销全攻略的目录

前言

车轮是圆转动成链

第一篇汽车产业链导论

一、汽车产业链发展现状

二、汽车产业链发展趋向

三、汽车产业链发展的临界状态及关键点

四、汽车产业链营销总攻略

小结

第二篇汽车销售

一、汽车销售在整个产业链条的地位和作用

二、汽车销售的发展现状

三、汽车销售的发展趋向

四、汽车销售发展的临界状态及关键点

五、汽车销售总攻略

1品牌营销

2品牌助推营销的演进历程

经典案例奥迪车的品牌营销之道

3产业链整合营销

经典案例壹森汽车集团战略发展规划及实施方案

4渠道创新营销

经典案例一你知道成功的汽车网络营销是怎样的吗

——长安福特渠道营销创新之道

经典案例二破解汽车商的地面推广瓶李手颈

经典案例三车商如何开展实效的淡旺季促销

5文化营销

经典案例开业伊始汽车4S店巧打文化牌

——开业前需准备的“真功夫”

6公益营销

经典案例一选择可持续发展通用汽车环保与业务并举

经典案例二东风日产营销主推环保概念

7全球营销

经典案例大鹏展翅，鹰击长空

——吉利汽车的全球营销之路

小结

第三篇汽车金融

一、汽车金融在整个产业链条的地位和作用

二、汽车金融的发展现状

三、中外汽车金融的发展趋向

四、汽车金融发展的临界状态及关键点

五、汽车金融总攻略

1、汽车厂家金融的营销攻略

经典案例通用汽车金融营销

2、银行金盯扰雹融机构的营销攻略

经典案例光大银行的金融营销

3、担保公司（中介）的营销攻略

经典案例“幸福汽车生活广场”总体策划方案

目录小结

第四篇二手车交易

一、二手车交易在整个产业链条的地位和作用

二、二手车市场的发展现状

三、二手车市场的发展趋向

四、二手车发展的临界状态及关键点

五、二手车攻略

经典案例一诚信的标志，安心的保障

——上海通用诚新二手车成功之道

经典案例二兼容并蓄，推陈出新

——广诚二手车交易市场的成功之路

小结

第五篇汽车租赁

一、汽车租赁在整个产业链条的地位和作用

二、汽车凯帆租赁市场的现状

三、汽车租赁市场的趋向

四、汽车租赁发展的临界状态及关键点

五、汽车租赁总攻略

经典案例一民生银行提供一站式金融服务助推租赁企业发展

经典案例二中信信托牵手开元集团

经典案例三兵贵神速，席卷九州——神州租车的成功之道

经典案例四赫兹模式成功的背后

小结

第六篇汽车维修、美容、保养

一、汽车维修保养在整个产业链条的地位和作用

二、汽车维修保养市场的发展现状

三、汽车维修保养市场的发展趋向

四、汽车维修保养发展的临界状态及关键点

五、汽车维修总攻略

经典案例广汽丰田——智慧服务关怀客户

小结

第七篇汽车用品

一、汽车用品在整个产业链条的地位和作用

二、汽车用品市场的现状

三、汽车用品市场的趋向

四、汽车用品发展的临界状态及关键点

五、汽车用品市场总攻略

经典案例一为爱车者创建实现梦想的乐园

——解读日本澳德巴克斯成功的秘籍

经典案例二网络科技构筑优质服务平台

——赛格导航开创汽车用品行业网络服务先河

经典案例三车邦“五福金牛”狂飙启示录

小结

第八篇汽车文化

一、汽车文化在整个产业链条的地位和作用

二、汽车文化的现状

三、汽车文化的趋向

四、汽车文化发展的临界状态及关键点

五、汽车文化营销总攻略

1汽车培训

经典案例一专业、专注、专情于汽车行业培训

——中华汽车培训网不断迈向成功的明天

经典案例二培训出效果，要点到“穴位”

——A汽车贸易公司开展培训的成功经验

2汽车广告

经典案例系列广告迅速提升企业品牌

——剖析一则成功的汽车经销商系列广告

3汽车网站

经典案例“玩转车生活”

——购车同乐会，爱车你就来!系列主题活动策划案

4汽车展览

经典案例“科技、潮流、新生活”

——第七届中国（广州）国际车展成功经验

5汽车俱乐部

经典案例世纪腾龙汽车俱乐部客服中心的方案

小结

第九篇中国汽车产业链的发展思路与策略

一、中国汽车产业链的发展思路

二、中国汽车产业链的发展策略

5、汽车的销售秘诀是什么

汽车销售
汽车销售的定义：
汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。
通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。
汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。
汽车销售的整个过程：
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。
9．跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。
汽车销售技巧
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
1.正确的态度：
?自信（相信销售能带给别人好处）；
?销售时的热忱 ；
?乐观态度；
?Open-Mindedness；
?积极；
?关心您的客户；
?勤奋工作；
?能被人接受（有人缘）；
?诚恳；
2.产品及市场知识：
?满足客户需求的产品知识；
?解决客户问题的产品知识及应用；
?市场状况；
?竞争产品；
?销售区域的了解；
3.好的销售技巧
?基础销售技巧；
?提升销售技巧；
4.自我驱策
?客户意愿迅速处理；
?对刁难的客户，保持和蔼态度；
?决不放松任何机会；
?维持及扩大人际关系；
?自动自发；
?不断学习；
5.履行职务
?了解公司方针、销售目标；
?做好销售计划；
?记录销售报表 ；
?遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）

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书名：汽车销售的第一本书

作者：孙路弘

豆瓣评分：7.6

出版社：人民大学

出版年份：2008-1

页数：243

内容简介：

4S店镇电三宝之一，2008年全面更新版。

奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授：《汽车销售的第一本书》

作者简介：

孙路弘

销售行为学家高级营销顾问

畅销书《用脑拿订单》、《用脑拿订单经典案例》作者

“中国营销第一刊”《销售与市场》专栏作者

多次应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《经济信息联播》、《绝对挑战》等节目。

2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号！

2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号！

2002年获评中国经营报十佳企业培训师称号！

2001年获评京萃十大优秀培训师称号！

7、销售方面的书籍

导语：销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。

销售方面的书籍推荐

一、思维能力

销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。

智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维**惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。

这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。

《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆

《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆

《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆

二、销售心理学

很多销售人员说，做销售就是“搞人”，**老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。

销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。

在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书!

《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。

前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。

《影响力》 推荐指数 ★★★★★

《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆

《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆

三、电话销售能力

这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。

《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。

而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。

《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆

《电话销售实战训练》 推荐指数 ★★★☆☆

《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆

四、询问能力

我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要;到底是“听”重要，还是“问”重要?几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。

的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。

一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力!

这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是不二的选择。

《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。

《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆

《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★

《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆

五、说服能力

好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。

这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。

《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。

《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。

《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆

《说服力》 推荐指数 ★★★☆☆

《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆

六、谈判能力

谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式!

市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。

《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些谈判的理念，显得更为和谐。

《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆

《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆

《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆

七、呈现能力

销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠;而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。

一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果。

本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书了。

《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本书除外，这是确是一本好书(恐怕是和有个第二作者的存在有关)。本书虽然是讲管理软件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。针对性更强，更贴近我们的销售实战。

《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆

《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆

八、自我管理能力

自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。

关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。

《高效能人士的七个**惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个**惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的**惯。

《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。

《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。

《高效能人士的七个**惯》 推荐指数 ★★★★☆

《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆

《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆

九、客户关系能力

虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的`沟通效果，各种销售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过的一个槛。

那该如何去快速突破客户关系呢?是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板斧”呢?客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢?其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。

不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可以和大家分享。

今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。

《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人。

《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法和手段都值得大家学**。

《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典依旧。

《心理操纵术》 推荐指数 ★★★★☆

《会交朋友好推销》 推荐指数 ★★★☆☆

《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆

 

十、项目控制能力

大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。

这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国内的著作。

《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。

《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒•黑曼的巨著。书名翻译的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售”会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。

《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友写的，写作过程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。

《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆

《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆

《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆

十一、解决方案型销售能力

只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。

这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。

《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。

《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此书。

《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。

《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★

《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★

《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆