汽车销售潜客挖掘

1、汽车销售九大流程

1、客户开发
客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

2、客户接待
接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

3、客户咨询
以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

4、车辆展示与介绍
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

5试车
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6、处理客户异议
为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

7、签约成交
重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务
交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9、售后跟踪

客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。

拓展资料

汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。

因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

随着经济发展速度的放缓与车市需求的持续低迷，2012年4S店发展告别了快速增长时期。2012年全年中国共新增4S店2000多家，总量达到2万家左右。

由于市场销售难见起色，各经销商库存压力逐渐增大，加之北京、广州等一线城市的“限购、限行”，一级汽车市场的增速逐渐趋缓等因素，造成多家经销商企业盈利能力在2012年出现下降。与此同时，毛利率水平的下降反映出新车销售业务已经开始逐渐进入微利时代。

2、汽车4S店如何提升客流量？

客流量的持续提升，是一项长期性系统化的工程。如何提高4S店的客流量，以下几点值得看看。
一、客户研究
作为汽车经销商，不要只为实行渠道使命，而围着“造型、功能、配置、先进技术、安全性、油耗”等产品价值与新车价格做文章，制造心理反差，突出“高性价比”，当然，这是必需的，但不能将其当成市场工作的全部内容。在同一区域市场内，分布多家同品牌店，即使消费者看中了所属品牌车型，为什么要去你们店购买呢？
戒除主观随意，减少盲目，任何营销策略的成功实施，是以明晰目标群体为必要前提的，这是基础中的基础。
谁是你们的顾客？是否清楚他们的年龄区间、区域分布、所从事职业、所属行业、大致收入水平？通过什么渠道可以更容易找到他们？顾客的利益需求是什么？购车和用车过程中所关注的焦点又有哪些？购车选择过程中，可能受干扰主要存在哪些？公司的价值主张是否与其相符？我们通过何种方法或方式使其更易于接受……这正是许多汽车经销商的薄弱环节。
没有调查，就没有发言权，追根溯源，无论何时，都不应该抛开顾客谈方略。汽车经销商对消费者的研究始终不可懈怠，例如：基本特征、消费心理、行为习惯、决策思路、购买特征、用车状况等等方面的调查总结、研究分析。初期，不一定非得使用专业客户管理软件，不妨借助Office办公软件较强的数据管理功能，分类归纳、研究分析，并以图表、图示、图片等形式给予直观展现，校准认知方向，寻求突破口，以便作为策略的制定与实施的有力导引。
二、广宣策略
作为集客的常规直效方式，广告往往会被七零八落地投放，市场人员在未对媒体严谨连续的监测情况下，仅凭历史经验或道听途说，匆匆决策，造成了不少的资源浪费。
通常，市场人员习惯于投放区域强势的报纸、电台、网络、出租车、公交车车身等大众性媒体，前两种类型广告的投放费用相对较高，网络广告相对实惠，互动性较好，但正逐渐呈现上升趋势，现实并不允许狂轰乱炸，不得不考虑选择性的投弹，同时，有意识地选择定向DM、短信等形式的狭众传播予以补充配合。
在策划过程中，投放目标、预估效果、投放成本、媒体排期、主要内容、文案、创意元素、广告形式、规格、时长、频率、策略组合等等要素都应该明确到位。值得强调的是，除了注意VI、CI标准外，各时期的广告主题鲜明突出，并且具备一定的连贯性，切忌过多主题内容，分散注意力，彼此割断，打哪儿指哪儿。
秉承对公司负责的心态，媒体投放效果监测必不可少，以销售顾问、服务前台与专项调研作为市场部重要的反馈渠道和方式，经过考核广宣相关时期内的来店（电）量、销量的前后增减变化情况，针对广告成效、投放成本等给以初级性测算评估，撰写报告留存归档以备决策参考。
三、促销措施
促销是吸引客人的惯用手法，在区域市场内，汽车经销商促销对象应主要集中于准购车者与交叉消费群，而游离性消费群与竞争品牌的准购车者次要地位，切忌本末倒置，主次不分，避免丢了西瓜，拣芝麻。
目前，市场上，现金优惠、赠送精品礼包、赠售后服务、送油卡与门票；获旅游机会等各种方式层出不穷，令公众眼花缭乱，目不暇接，拼杀下来，成败各异。方式本无对与错，好与坏之分，为什么会出现不同的结果？只有在恰当的时候，在合适的地方，将心仪的价值，以恰当的方式传导给了促销对象，才实现了销售的成功达成。
成功的促销是通过一个个严谨流程中产生的，反之，只有听天由命。根据不同时期，不同环境，在理解顾客相应特征的情况下，汽车经销商适时圈定各类促销对象，寻找其所关注的利益与公司价值主张的切合处，相机行事，精准营销，请不要在偏执的新颖以及一相情愿的利导中盲目徘徊了。
四、店头诱导
为吸引目标顾客来店，市场人员或在销售的各个环节设置了种种的小诱惑，如：看车有礼，试驾有礼，购车有礼，推荐有礼等，或者通过直接举行活动吸引公众，如：新车试驾会、节日（周年）庆典、媒体看车团、趣味比赛、艺术文化展等方式，一般情况下，这些会起到一定的促进作用。
不过，店头诱导不能只停留于直接利益的诱惑上，谋划长远之计，更需将公司的“价值主张”逐渐深入具象化。一方面：业务人员对于品牌专业标准与服务流程的严格落实；另一方面，对于公司独特价值诉求的系统化展示。譬如：“优质、专业、诚信”，这三个词看似平淡无奇，但对汽车经销商来讲，其概念的真实内涵是什么？外延又有哪些？尚需市场人员逐一归纳，反复总结，校正方向，进而提升高度，作为全员意识和行为的长期性指导，这也给了市场人员很大的发挥空间。
销售人员不要简单地局限于销售跟进与达成上在有意识留下来店客户的相关信息资料，鼓励统一分类汇总，无论成功购买与否，至少他们对品牌店有些印象，这些都将是品牌店潜在的传播载体，所以，销售和市场人员对其忽略不得。不妨借助节假日、店头活动等契机，以电话、DM、短信等形式传递问候祝福和动态信息，讲求适当节奏与频率（一旦被认定为垃圾信息和骚扰，反而弄巧成拙，得不偿失），力求再次唤起再记忆，积少成多，以待涓涓细流汇成河。
五、推广活动
户外展示、试乘试驾、社区联谊、上门拜访等推广方式，同样，是展厅集客不可缺少渠道之一，期间，销售人员后续跟进相当重要，不可草草了事，更不允许看似丰富，实则执行杂乱，缺少章法。
每月，由媒体、广告公司举办的推广活动，接二连三，招商不时地充斥经销商的耳朵，干扰市场决策。第三方的策划思路不外乎于销售旺季、节假日之际，拉上行业机构、政府及相关组织增加权威性，利用人流量大的广（商）场增强现场气氛，借助媒体宣传平台扩大影响面，形式大同小异，然而，效果确实也有所不同，这有待汽车经销商审慎辨别的。
任何推广活动都讲究目的性、计划性、关联性的，市场部根据月度集客目标布局并且有步骤，有条理进行落实，由此，集客方可得到更加有力的保障，作为营销者，具有不可推卸的责任。通过与媒体、合作伙伴不断交流，明确表示，在下月计划制定前，确定项目合作事宜，作为高层管理者也有义务监督计划制定与落实的一致性，强调尽量减少额外申请事项。
活动前，做好预期宣传，严密部署人财物；活动现场，注重品牌形象宣传，制定特殊促销策略，要求销售顾问认真搜集意向客户信息、记录需求特征，主动欢迎到店获得更多切实体验，活动后，推动媒体后续报道，进行信息汇总归档、效果评估，找出与计划的差距，及时采取其他补救措施，齐心协力，确保每月集客目标的实现。
六、客户关系
从客户中来，到客户中去，营销应回归原点，强化服务质量的同时，始终注重良好客户关系的建立、维系、提升，汽车经销商通过积累稳固的基盘客户群，不断蓄势，通过客户的口碑传播赢得更多的新客户到店，这样大大节约了顾客获取的成本，何乐而不为？！
实际上，汽车经销商不是不知客户关系的重要性，而是缺乏足够程度的重视，客户关系工作方法过于单薄，加之无系统有效的考核，无约束即是放纵，再加之人员配备不足，培训较少，严格意义上讲，客户关系管理只能称得上“形同虚设”。
良好的客户关系对于展厅集客具有一定的战略性意义，提高客户关系管理水平务必要提到经销商的工作日程上来。为此，管理者要以身作则，不断提高自我思想意识，强化自身素养，逐渐完善管理工具、工作流程、相关标准、考核方案并切实与薪资待遇挂钩，通过各种调查方式，逐渐完善顾客信息，为开展客户活动奠定坚实的基础。
只有在较好掌握顾客信息的情况下，车主活动才会起到更大的效果和影响，由定期主题活动拉近彼此距离，实行客户积分奖励制度团结消费者，制定服务菜单切实满足顾客的需求，不断制造更多的正向传播机会，循序渐进，日渐深化，由此，为展厅集客扎实了良好的群众基础。
七、公关活动
在展厅集客方面，媒体、政府组织、企事业单位、合作伙伴、内部员工等利益相关者们也是汽车经销商的宣传载体和潜在客户，积极主动的公关，有利于增加提及率，增强公众对品牌店的好感，以给客户来店一些不错的理由。
对于各类媒体，汽车经销商可以说又爱又恨，喜爱得是广而告之，担心的是负面的传播，性质使然，坦然面对，时刻注重彼此关系的维护，不可厚此薄彼；合作伙伴、内部员工与汽车经销商紧密联系的朋友，公司的实际表现，势必会影响其转述的方向性；与政府组织、企事业单位良好关系的维护已无需多言。
客流量的持续提升，是一项长期性系统化的工程，需要以上短、中、长期等各种方略的有机结合，相互补充，逐步推进，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，无法自拔。

3、在汽车销售领域，存在哪些销售的潜规则？

掰着手指头数了半天，发现自己已经是在汽车行业4S店工作的第十个年头了，汽车行业的事情见了不少也经历了很多。

其实这不是一个非黑即白的世界，所以我很难用“潜规则”和“黑幕”这样的形容词来表达一些现象，但是很愿意写一些令车主们费解却又客观存在的事实。

1、销售常说的价格一天一变，真的是这样吗？

是也不是。

知乎上的朋友也有问过我这种情况，汽车销售行情变化的这么快吗？

从真实的价格政策来说，当然不是。

4S店的商务政策都是主机厂制定的，在没有意外情况下，最高的频率也是一个月一发布，而且月度的商务政策仅仅依照年度政策进行微调或者维持不变。

商务政策的变化，依次按照月度、季度、年度增加调整浮动或者调整概率。

如果厂家的商务政策真的频繁变动，那么不等客户吐槽，4S店就已经暴动了。

“价格一天一变，今天不定明天可能就拿不到这个价格了。”

“今天的价格已作废，没买到的只能拍大腿后悔了。”

——以上言论的潜台词其实是：别犹豫了赶紧买吧，你一天不订车我就一天不安心，夜长梦多啊。

那么会有人质问：我真的遇到这种情况了，昨天的价格今天不给我了，是怎么回事？

那是你所看车的4S店自己调整了政策，或者说，销售报低了价格依然没成交，已经无心再去追踪这名客户。

4S店的价格调整属于个体行为，在这家拿不到的价格，可能换一家就可以拿到了。

而主机厂制定的价格政策，是面向全国范围的，达到底线，任何店都无法再有下探空间。

（这里只笼统的说一下现象，其实主机厂的政策针对特殊地区可能会有特殊政策，而大型经销商和小经销商拿到的返利也有阶层划分）

2、身为车主，你在维修保养的时候是否经历过车主信息不符？

信息不符，可能是提车日期不符，也可能是连姓名、身份证、地址电话都不符。

造成这种情况的前因很多，但是结论是一致的：4S店录入虚假系统。

有经验的售后服务顾问在车主出示行驶证后，会一声不响的核对系统车型、车架号、发动机号，并在为你做好保养维修的时候在系统中备注/修改成真实车主信息。

（注意这里没有坑，纯粹是服务顾问为了信息真实性而做的工作）

而虚假车主系统的申报来源于销售部，原因有很多：

（1）本月厂家考核任务完成，剩余销售的车辆留作下月录入系统。

（2）本月销售任务压力大，月初销售的车辆暂不录入系统，到了月下旬再进行考量凑满任务还是放弃任务。

以上情形都会造成实际提车时间与系统不符。

还有其他情况，比如：

4S店月末仅仅就差一台车完成销售任务，返利差别非常大，但是全员尽力了依然没有成交，那么就会考虑提前录入一台车辆，在厂家系统中则体现为已销售。

如此一来整个车主信息必然是伪造的，也就导致了全方面不相符。

潜客录入系统，后续则会进行订车、交车、完善信息等操作。

3、买车时销售列举了一系列费用，看糊涂了怎么办？

不同地区、不同4S店的收费项目五花八门，这里将一些常见的收费项做个说明，不能保证你知道了这些就可以谈判还价无往不利，但起码可以告诉你的钱都花在哪了。

保险：不管是交强险还是商业险，都存在返点，目前主流公司的返点在30%左右，这是2018年保监会介入调整后的数值，而在此之前，保险行业竞争的激烈程度不亚于汽车行业，人保、平安这一类的大公司返点轻松过50%很正常。所以当车主购买了保险之后，4S店获得返点部分，剩余的才是对应保险公司的收入，当然，保单显示的是全额。

购置税：完税票据上数额是多少，税务局就收了多少，这个费用谁都别想染指。

金融服务费：厂家金融和银行车贷没有服务费，车主花的每一分钱服务费都是4S店的纯收入，银行备案的担保公司会收取服务费，如果没有服务费那就是计入了利息当中，在他们收取服务费的同时，4S店当然也会在基础上加收一定额度。所以做担保公司的金融，客户等于支付了2份服务费。现在很多厂家的金融都有免息政策了，正常人当然是选择做厂家金融。

出库费：出库费原本是厂家向4S店收取的费用，并且4S店的单车纯进货价就已经包含了出库费，金额也没那么高，几百块而已。但是有些4S店会用这个名目向客户收取出库费，动辄几千块，真正的“我找你买车我缺理”系列。

续保押金：顾名思义，这个收费项目是保证在未来的若干年内，车主必须回4S店购买保险。有的朋友会说，这个押金是可以退的呀，就不算收费项目了吧。是的，这个押金可以退，但是这个约束条款结合保险的返点再仔细思索一下呢……

4、汽车销售是怎么找客源？

找客源是需要提高存在感，打造个人IP。在陌生潜客维系过程中，先要让陌生人知道，通过不断的出现，记住。比如，提供有价值的信息，最好以讲故事的形式。

同样说汽车相关常识，比如最简单的空调内外循环。对于陌生人来说，第二种方式更能引起他们的关注。微信好友，能单独发信息的绝不群发。朋友圈能评论的，绝不只点赞。潜客维护就象春季播种，只有细心耕耘，才能结出硕果。

销售步骤：

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

5、我想做汽车销售 有招新手学徒的吗 我是新手

目前单独招汽车销售顾问的学徒很少。各个品牌销售商在新人入职时，都会有1-2个月的新人培训。如果培训不到位，可以自行按下述几个方面自行学习。

汽车销售顾问，是一个是个高知识聚集的行业，需要从汽车基础知识，汽车品牌知识（品牌历史，车型优势，基本参数，配置差异等），竞品知识，销售流程（一般分为潜客跟进，展厅接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，报价成交，交车，售后回访，八个环节），相关业务知识（保险，贷款，二手车，上牌，精品等）等几个方面学习。

销售顾问的工作职责：

1、负责整车销售服务和进店客户咨询服务。

2、负责整理各车型的销售资料及客户档案。

3、负责开拓产品的销售市场，完成各项销售指标。

4、负责挖掘客 户需求，实现产品销售。

5、负责售前业务跟进及售后客户维系工作。

6、汽车销售九大流程是什么？

1，客户开发。2、客户接待。3、需求评估。4、产品介绍。5、试乘试驾。6、商谈成交。7、新车交付。8、客户关怀。9、后续跟踪再开发。

7、汽车销售客户管理潜客管理？

1、客户级别划分
2、客户级别判定
3、客户跟进方法
4、客户沟通技巧

8、汽车潜客回访话术(2)

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