浙江际远汽车销售

1、庞大退市，中国汽车经销商面临生死劫

汽车行业没有永远的神话。

曾经的“4S店之王”，中国汽车经销商第一股，国内规模最大，一度拥有超千家汽车经销商的庞大集团，在2023年终于走到了退市的这一步。

5月23日庞大集团发布公告称，5月22日公司股票收盘价仅0.44元/股，已连续 18 个交易日收盘价低于人民币1元。即使后续2个交易日连续涨停，也将因股价连续20个交易日低于1元而触及交易类退市指标。

根据上交所的有关规定，上市公司股价连续20个交易日低于1元，将会被终止上市。这意味着庞大集团迎来退市的结局已经没有悬念。

庞大睁塌崛起之路也是中国汽车行业崛起之路

庞大集团几乎可以说是见证了中国汽车行业的一路崛起。

2003年成立的庞大集团前身为唐山市冀东机电设备有限公司，在那个啥车都好卖的年代里，庞大仅用了六年时间就超越了当时的老大广汇汽车，拿下了中国汽车经销商冠军的头衔。2011年4月28日，营收规模已经超过500亿元的庞大集团在上交所上市，成为中国“汽车经销商第一股”。

上市后的庞大集团志得意满，大举扩张，圈地建店，一年时间就新增超过400家经销商网点，使得全国经营网点数达到1429家。而且庞大还获得了一汽大众、北汽、比亚迪、奥迪、奔驰等国内外主流汽车品牌的经销权。不夸张的说，只要你认识的汽车品牌，当时都有庞大的经销商。除了汽车经销，庞大集团还把业务扩张到了房地产、金融，甚至与斯巴鲁合资，尝试收购萨博，希望进军整车制造行业。

鼎盛时期的庞大集团年营收超过700亿元，市值巅峰时期达到558亿元。但仅仅只是上市了六年，庞大集团就遭遇了由盛及衰悉陪圆的重大转折。

2017年，庞大集团因为涉嫌违反证券法律法规被证监会立案调查，成为了神话崩塌的起点。而真正致命的原因则是因为此前庞大集团的大举扩张，现金流早已不堪重负。据当时的调查显示，庞大集团的资产负债率长期维持在80%以上，销售净利率长期低于1%，净资产收益率低于3%。即使是在公司营收创纪录的突破700亿元的时候，当年的实际净利润也已经出现了2亿元的巨亏。

2018年，随着中国车市陷入负增长，庞大集团资金链断裂，开始卖地卖店，庞大的商业版图瞬间瓦解。2019年，庞大集团申请破产重整。经历重整之后的庞大集团，虽然仅有几百家网点，不复昔日之勇，但是在2020、2021两个自然年里一度实现了盈利。

可惜进入2022年后，随着整个汽车经销商业态的恶化，庞大集团再次巨亏14.4亿元。2023年一季度，净利润再度亏损1.23亿元。而且，庞大在2022年末的货币资金余额已经难以覆盖未来1年内即将到期的重整留债偿付压力，可以说是已经无力回天。从巅峰时期的558亿元市值，到如今仅有不足0.5元的股价，庞大集团500亿元的市值在6年间灰飞烟灭。

汽车经销商正在面临的生死劫

庞大集团的崩塌诚然有其自身盲目扩张埋下的祸根，但是近年来经销商经营状况持续恶化，才是压垮庞大集团的最后一根稻草。而被压垮的也不止是庞大一家。

今年年初，浙江台州最大的经销商集团中通控股集团就传出了老板跑路，旗下多家经销门店关停，拖欠员工工资的消息。同样也是在2022年之前大举扩张，同样也是在2022年资金流和经营状况开始出现问题，中通控股集团的崩盘之路与庞大集团如出一辙。

众所周知，汽车经销商是典型的资金密集型产业。一面是企业有着不断扩张业务的欲望和需求，而另一面则是随着这两年“油电之争”的愈演愈烈，大部分仍以燃油车销售为支柱业务的经销商们在经营上都深陷困境，难以自拔。

来源：财经杂志

事实上，从2017年开始，汽车经销商的经营状况就在逐乱好年恶化，亏损占比不断提高，期间也只有2021年回光返照式的有所好转。到了2022年，虽然乘用车市场整体保持了增长势头，但能够实现盈利的经销商已经不足三成，而亏损的经销商占比已经达到了45.2%，未盈利经销商占比达到70%以上，创下了十年来的新高。

来源：财经杂志

从各大汽车经销商上市公司近几年的业绩表现也能看出，2022年几乎大部分经销商上司公司都是亏损，且收入和毛利都在下降，即使是以销售豪华品牌为主的公司毛利也仅有2%左右。唯一一家实现营收销量双增长的正通汽车净利润还是负值。2022年的惨况可见一斑。

时间进入2023年，前三个月车市再次陷入负增长，靠着4月的降价促销，1-4月的累计销量才勉强保持了正增长。但如果剥离新能源汽车，燃油车市场其实还是非常低迷，而且因为面临着巨量的非国六B的库存压力，今年很有可能会出现过半经销商亏损的局面。庞大和正通已经率先爆雷，但谁知道2023年剩下的时间里还会不会有第三家出现。

而且，即使是传统经销商想要转型新能源车，也未必能够有好日子过。因为在传统燃油车时代，经销商的销售与售后的收入比重一般是8:2，而利润正好相反是2:8，燃油车庞大的保有量可以给经销商带来足够的利润。

但是新能源时代，一辆新能源车的售后维护收入远低于燃油车，这意味着过去躺着赚钱的日子不再有了。本已亏损的经销商，既要投入大量新的资金到转型新能源业务当中，但在销售量没有起来之前，原有的售后业务能力大部分又无法平移。一旦新能源车也卖不好，经销商的损失将会更大。

这种两难的局面才是现在汽车经销商面临的最大的生死劫。

结语：

庞大集团的退市，正通集团的崩盘，正是目前中国汽车经销商生存状况的一个缩影。当我们在积极拥抱新能源的美好未来时，旧汽车时代的美好日子也已经一去不复返了。（文/优视汽车 老炮）

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2、汽车销售过程中客户会常问哪些问题？

汽车销售过程中客户会常问哪些问题？

第一，这辆车多少钱。

这是一个非常直接的问题，但是在汽车销售中，销售员永远不能简单地回答要花多少钱。业务员回答:“您好，先生/女士，我们车的价格定位比较人性化，是根据客户的实际情况配置的，所以价格会有所不同。”然后根据客户的情况报出不同的配置。不要一开始就给客户报最低价。因为你报了低价之后，即使配置好了，客户还是会讨价还价。

第二，你能给多少折扣。

这个问题一定不能一下子暴露出公司开出的低价。汽车销售的技巧之一是与客户打交道。业务员可以告诉客户:我们的价格很优惠，而且折扣很多，礼物的销售价格直接关系到公司和个人的佣金收入，与其一次次轻易掉，不如把礼物送给客户。

第三，为什么比网上的价格贵这么多。

这个问题在汽车销售中是一个回答得很好的问题，汽车销售员在回答的时候一定要先确认客户。可以说:嗯，我们的价格比网上的价格高一点，但是你也知道网上的一切都是比较空想的，你不敢直接在网上买车，对吧？而且我们这个价格的配置和服务在网上是没有的，所以这个配置和售后服务对于这个价格来说并不贵。

第四，汽车什么时候能降价。

这个时候我们的客户处于观望阶段，就是真的想要这款车但是就是觉得价格不合适。销售员绝不能只是回到客户的时间或在不知情的情况下完成，而是抓住他想要这辆车的优势，再次攻击客户。在汽车销售方面可以说，这款车在市场上非常受欢迎，近期很难有降价的空间。另外，在这个价格的基础上，我们额外赠送的礼物下降了很多。

第五，我回去考虑一下。

聪明的汽车销售员都知道，这是客户对销售员的建议，他想要这辆车，销售员绝不能就这么放过客户。你可以在汽车销售演讲的技巧中把握客户的心理:“你还有其他顾虑吗？我可以帮你回答任何问题。”；从客户的角度出发，帮助客户分析并消除他所有的顾虑。

一笔交易的成功，是汽车销售言论质量的最直接证明。优秀的汽车销售人员总是以客户为中心。回答所有客户的问题，最大化客户在汽车销售中的需求。有时候，汽车销售的成功不在于你有多少才能，而在于销售人员的汽车销售话语是否迎合了客户。

3、13款君越2.4领先舒适型有远程启动吗

13款君越2.4领先舒适型是一款高品质的豪华轿车，它拥有许多先进的科技配置，让驾驶变得更加便捷和舒适。关于这款车是否拥有远程启动功能，我们来进行详细解答。
首先，需要明确的是，远程启动功能是指可以通过遥控器或手机APP等远程设备，将车卜羡衫辆引擎启动，从而在车辆到达前就可以先预热或者制冷，提高车内的舒适度。13款君越2.4领先舒适型是拥有远程启动功能的。
它的远程启动功能是通过智能钥匙来实现的。在车主离开车辆时，只需要按下智能派唯钥匙上的遥控器中的开启按钮，即可实现远程启动功能。此时，车辆的引擎将启动并运行一段时间，从而使车内环境达到预设的温度。
需要注意的是，远程启动功能只适用于车辆停放在开阔空地或者停车场等场所。在城市道路或者室内停车场等封闭场所中，由于空气流通不畅，使用远程启动功能可能会造成危险，因此需要谨慎使用。
总之，13款君越2.4领先舒适型是一款拥有远程启动功型腔能的豪华轿车，它的远程启动功能使驾驶变得更加便捷和舒适。但需要注意使用场合，避免出现危险情况。

4、黑心4S店什么车都让5000公里保养

黑心4S店什么车都让5000公里保养，原来1年能多赚这么多

4S店之所以叫我们5000km保养一次，就是因为确实能多赚不少钱。

如果所有车主朋友们都是乖乖听话的，1、2年的毛利就能赶上总基础投资诶，没想到吧？

能多赚多少钱

汽车后市场经过多年的发展，已经成为了4S店的重要业务了，毛利率是远远超过整车销售。就是：卖新车还没有修车赚钱了。

《中国乡镇胡没企业会计》期刊上面有篇论文，《寻求汽车4S店新的盈利增长空间》给了个数据：汽车销售的毛利率只有1.5%到8.7%，真的是低得可怜。

但是汽车后市场的毛利率波动区间是22.3%到54%，多的时候，对半赚都是有可能的。就是：4S店收了我们100块钱，有50块钱是利润，有点猛的。

广西师范大学有篇论文，分享给你《NJXZYX汽车4S店盈利能力提升研究》上面讲。还真的是，有人就是喜欢琢磨怎么去从我们消费者手里赚钱。

这论文是对某个4S店的营业状况做了个统计，拿了2014年的数据举例子。

新车销售，不少车型的毛利甚至是负的，亏钱，卖车亏钱。维修保养、钣喷业务等这些后市场服务毛利达到1032万。

和多卖几辆车相比，提升维修保养的频次，对于4S店来说赚头更大、更有吸引力。

就好像：一个是青菜，一个是螃蟹。饭店肯定跟你说：“螃蟹好吃，今天打折，你多买买。”谁会推荐青菜嘛，对不对？卖螃蟹赚得多呀。

就有可能4S店让我们这些用户从1万km保养一次，变成了5000km保养一次，频率翻了个倍了，对不对？

还是刚才那篇论文里面的4S店举例子。

比如说：2014年销售的凯美瑞、汉兰达、致炫、逸致、雷凌等等的这些主要车型，说明书上都是建议1万km保养一次的。

如果所有来保养的车子都把保养频率提升1倍，变成5000km了，1年不是来2次了嘛？那么4S店的毛利就可以从1032万变成2064万，直接乘上去的。

而这家4S店总的基础投资也就2300万，1年毛利就已经快赶上总共投下去的钱了哦。

所以从我们车主朋友的角度来说，5000km保养一次也要多花不少钱的。

拿4S店主力销售车型凯美瑞举个例子：机油种类不一样的，小保养分成386块和599块2个级别。

取个平均值，每个车主平均做一次小保养需要492块5毛钱。

智库机构能源与交通创新中心的报告《2018中国乘用车实际道路行驶与油耗分析年度报告》上面给了个数据。

中国乘用车全年的平均出行里程为17213km。

如果1万km保养一次，一年就是1.7次。按照4S店说的5000km保养一次的话，会增加到3.4次。

也就是说：每个车主平均每年要在4S店多花837块钱。够买30来斤猪肉，对不对？不好说了。

如何判断车子保养周期

4S店之所以“建议”我们车主朋友缩短保养周期，主要是因为不少车型的说明书上是会附上类似的说法的。

比如说：“如果驾驶环境恶劣，保养周期应当适当缩短”，这些话很多车子都有。

一汽-大众有一个叫做“洪治平”的高级工程师，他有提到过。

说明书上的保养周期是考虑到国内用车环境的，不存在说明书内容和国内实际情况不符的情况。

4S店说国内油品差、空气差，要缩短保养周期，其实只是想要车主多花钱的一个借口。

有点像是：一袋糖果保质期是一年。我提醒你：枣拦极端温度下糖果可能就是会化的，比如说在大太阳时放在马路上面，是不是？那就只有半年了。

但实际上我们保存时就是家里放放，不太会到极端温度的了，是吧？

具体按照周期，以前我们视频讲过很多次了，完全按照说明书上写的就可以了。

按照说明书保养就可以

总得来说：说4S店卖车不裤岩纳赚钱，修车赚钱，的确有一定道理。

它们建议我们这些车主朋友们把保养周期缩短了1倍，也就是为了赚更多的钱，一年下来甚至可以多赚1000多万，不是几百块。

5、汽车营销新方式 看哈弗F7、凯迪拉克CT4为代表的车型如何直播上位

随着国内疫情基本得到控制，各行各业基本上都恢复到了往常状态。但这场突如其来的疫情对各行各业的影响却是十分巨大的，特别是小编所在的汽车行业。由于疫情的原因，汽车经销商的车卖不出去，各大汽车品牌没法按照预期发布新车。传统的汽车营销方式根本无法正常进行，但办法总比困难多，各大汽车厂商纷纷利用网络开辟了各自的新营销方式，新车发布变成了云发布，实体店卖车变成了直播卖车，有的品牌甚至邀请网红主播来吸引关注。今天我们就来盘点在新营销方面走在市场前列的汽车品牌，看看它们是怎样通过线上方式来吸引关注的。

哈弗品牌

哈弗F7与超级网红IP罗永浩合作直播卖车

4月10日晚8点，抖音一哥罗永浩以助力湖北复苏为主题，携手哈弗品牌，以哈弗H6的明星兄弟款车型哈弗F7作为直播压轴产品展开第二场带货直播，瞬间引起了各行各业的高度关注。自从老罗宣布直播卖货以来，作为一个挑剔的“匠人”，罗永浩所甄选的商品也卖出了不俗成绩，第一次直播带货支付交易金额超过1.1亿元，创下了抖音直播带货的新纪录，成为名副其实的“带货一哥”。此次与哈弗合作，在之前发布的海报来看，罗永浩要卖的是哈弗F7，关键词“半价车等你抢”表明直播将会推出半价车，还是很有看点的。而在直播当天，在时长2小时39分的直播中，共计有1142.72万人参与围观，在线人数峰值达89.2万人，单场涨粉53.2万，老罗带来的流量效果可见一斑。

在直播当中老罗用一台1:18的哈弗F7车模简单介绍了一下哈弗F7，然后请上了长城汽车副总经理文飞介绍了哈弗F7的优势是什么，又为什么适合年轻人。而整场最压轴的还是半价抢购哈弗F7。12台半价哈弗F7瞬间被抢光；整场直播讲解20分钟，售出了11357张2777元的优惠券，预估销售额15.65亿；这就是罗永浩第一次带货汽车的战绩。不仅卖出了汽车，而且让更多的人关注到了哈弗F7这款车，成为汽车圈一个非常成功的营销典范。

此次直播为何能引发网友的巨大关注以及取得不错的销售成绩？ 一方面是因为老罗常年在电子科技领域摸爬滚打，他的铁杆粉丝大多是关注科技的年轻男性，首场直播中80.5%流量是男性用户印证了这一点；而定位“AI智能互联SUV”的哈弗F7的目标客群也是一群对颜值、智能科技等有明显偏好的“泛90后”，两者目标受众高度重合！另一方面就是哈弗F7自身不俗的产品力了，因为不管是谁来卖这款车，最后决定购买的还是消费者，他们更看重的还是这款车型的产品力，这也是老罗选择跟哈弗合作的一个重要原因。作为一款哈弗打造的全球车型，哈弗F7在设计、智能、动力等方面全面迎合了当下年轻人的喜好。其次在年轻消费群体更注重的科技配置方面，哈弗F7主打AI智能科技，其智能语音控制功能方便了人们的用车生活，而搭载的L2自动驾驶系统，则以多种智能驾驶辅助功能，确保出行安全。最后就是动力了，该车提供了两台发动机，分别是1.5T涡轮增压发动机和2.0T涡轮增压发动机，与发动机匹配的是一台7速湿式DCT变速箱。这套动力系统无论技术还是匹配成熟度都走在了自主品牌的前列，动力以及燃油经济性也不输合资品牌。

凯迪拉克

CT4线上上市并邀请网红主播李佳琦吸引关注

凯迪拉克品牌一向以营销见长，堪称汽车界的营销鬼才，凭借"没有后驱，不算豪华"等洗脑广告赚足了消费者的眼球。随着4月8日凯迪拉克CT4上市活动的宣传海报正式发布，从海报内容上我们就能感觉到这次凯迪拉克又要搞事情。因为在海报中除了一众明星外，当下大热的直播卖货主播李佳琦也赫然在列。由于疫情原因近期大部分的新车发布会都改为了线上直播发布的形式，但同样是直播各家汽车厂商还是各有不同的。毕竟要通过创新和与众不同的方式来吸引人们的关注并最终形成销量才是他们最终的目的。发布会上，这次一个鲜明的特点就是凯迪拉克不再像传统的新车发布会那样把新车CT4的外观、动力、操控和豪华等卖点一一罗列，而是另辟蹊径的开始介绍自带六个灯泡的车内化妆镜、高品质音响设备等产品细节。其实这个改变意图也十分明显，这次他们更加注重从目标消费群体对凯迪拉克CT4的需求角度出发，来介绍他们的新车。

当然发布会上最大的看点就是李佳琦会以怎样的方式来介绍凯迪拉克CT4，如大多数人所料，主播李佳琦还是抛出了他那句最经典的卖货口头禅“OMG，买它！”不得不说这句话还是很有魔力的，瞬间让枯燥无聊的发布会变得热闹起来。但我们更关注的还是凯迪拉克这次为什么要邀请李佳琦来发布新车凯迪拉克CT4，首先肯定是李佳琦作为当前备受追捧的网红主播，他自身所自带的网络流量能给新车带来很多关注。但我认为凯迪拉克更看重的还是李佳琦所代表的年轻女性消费群体，它与凯迪拉克CT4的目标受众刚好重合。

此次发布的凯迪拉克CT4作为标准轴距版凯迪拉克ATS的继任者，定位在豪华入门级中型车，其产品更多的是面向90后消费人群。这点从它时尚个性的外观设计以及20万出头的定价就能很明显的看出来，而90后消费群体与李佳琦的粉丝群体高度重合。当然仅靠靓丽的外观来吸引消费群体还远远不够，作为入门豪华轿车，CT4的硬实力也不容小觑，只是2.0T+8AT+后驱这一项就使得它在同价位同级别车型的竞争中优势明显。而且我认为CT4最大的卖点是它的性价比和与同价位的奔驰A级和宝马1系这些对手所形成的错位竞争关系。因为它的车身尺寸和动力系统配置明显比这些对手高了一个级别。再加上这次别出心裁的新车发布会可以说CT4在成为一款爆款车型的路上有了一个很好的开头。

上汽荣威

企业高管直接走进直播间与网友互动，荣威RX5 MAX健康车推广

2020新年伊始，一场突如其来的疫情彻底打破了各个厂商的各种计划，线下活动无法进行于是众多车企开始通过线上的无接触形式来进行传播，其中上汽集团在2月14日情人节当天举行了一场别开生面的直播活动。这场直播的亮点除了情人节这个特殊日期外，就是由公司的网红高管上汽乘用车公司副总经理俞经民全程参与了直播，在抖音、天猫、上汽荣威APP、MG Live APP等全平台直播，并为广大粉丝送出百万健康关爱大礼。不得不说上汽荣威在营销方面还是很有一手的，高管参与、情人节和人们息息相关的疫情关怀都切中了消费者的当下关切，算是一场成功的线上营销。

在这次直播活动中上汽荣威主要是推出了与疫情相关的一些关怀措施。为了让用户能在抗疫时期依旧享受到安心的选车、购车、售后服务，上汽荣威、名爵联合全体经销商上线了“0接触服务”，在线就能轻松实现看车、选车、试驾、订车和提车的全套购车流程，解决了人们不能到店看车购车的问题。面对广大车主朋友抗疫期间开车出门是否安全的担忧“，上次荣威这次推出了拥有三级渐进式健康防护系统的荣威、名爵健康车概念。特别是搭载了这套三级渐进式健康防护系统的荣威RX5 MAX给人们留下了很深的印象。

其实荣威RX5 MAX这款车已经上市一段时间了，虽然取得不错的销量成绩，但市场关注度一直不是很高。这次借着这次直播活动推出了RX5 MAX健康车概念，让这款车增加了一个人们十分关注的卖点。借此机会那些准备购车的消费者才会通过这个卖点去了解RX5 MAX更多的产品实力。而在外观内饰设计和动力配置方面，这款车也的确是很有实力的一款车型，特别是它的大空间是它一个很大的卖点，再加上这次的三级渐进式健康防护系统让它的产品力进一步提升。总之就是好的产品需要通过一个宣传机会让人们记住它，这次荣威的直播活动正是这样一次绝好的宣传机会。

总结：虽然说酒香不怕巷子深，但在当下的汽车行业哪怕你酒香也不一定有人闻香而来，还是需要各个品牌绞尽脑汁换着花样的来宣传自家的产品。而这次疫情恰恰给了各个汽车厂商一次摆脱传统营销方式，开创线上新营销的机会。就像我们今天介绍的哈弗F7、凯迪拉克CT4和荣威RX5 MAX一样，能根据实际情况和当下热点及时的推销自家的车型，从实际效果来说还是相当不错的。总之不管是新车发布还是直播卖车都是疫情影响下的新营销方式，汽车行业或许会因此发生改变，以后线上形式或许成为汽车厂商重要的营销方式，也给我们的购车带来影响。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

6、做汽车销售第一天上班注意事项

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