汽车销售业务流程图

1、汽车销售的工作流程？

我从事汽车行业和营销咨询30年，编制过大发销售流程手册、一汽丰田SSP(标准销售流程)实战手册、柳州汽车销售流程手册、三菱进口车销售流程手册、目前正进行另一家流程编制。销售是把平凡的价值化，把复杂的简单化，管理是把无序变有序，有情变无情，汽车销售工作流程图的分析和流程效率分析是整合销售和管理两件工作，项目首要确认目标，是什么动机促成选择此题目，动机会决定研究的广度和深度。

2、4s店出保险流程图

大多数汽车4S店在财务管理组织结构上大同小异。管理组织结构大多数由财务经理、整车销售会计及售后会计组成。他们有各自明确的分工：财务经理根据市场分析和前期销售的情况对下期资金做出调度、安排和制订订车的计划等工作，另外还有融资、部门内部管理、报表审核等内容。在大的方向上，财务经理还负责组织制订财务的核算流程，对整个财务核算售后服务进行监控管理。整车销售会计主要负责对整车销售的成本核算，以及整个公司费用的核算、统计销售情况、制订订车计划、编制报表并协助财务经理进行资金需求的预算。售后会计则负责售后维修业务成本核算，主要包括配件、人工、单独配件的销售及汽车美容装饰等业务核算。以下根据汽车4S店管理组织结构从整车销售的核算管理和汽车售后服务的核算管理这两个方面对汽车4S店的财务管理进行分析。
一、汽车销售的财务管理
（一）店内整车销售的财务管理
1.整车销售的财务管理。整车销售的财务管理主要是资金管理、销售情况的统计、库存的核对以及厂家的账务核对。其中整车采购资金管理中其来源主要有两个方面：一方面是自有的资金，另一个方面是三方协议贷款资金。在实际工作中，主要是对三方协议贷款资金的控制和管理较麻烦。在资金运用的过程中应注意资金的周转率、在途时间的长短，与厂家按类型和型号订购的车辆，企业融资能力的强弱等。三方协议贷款资金是指由经销商、厂家、银行这三方所签订的贷款协议。70％的银行贷款资金和经销商以30％左右的自有资金从厂家购车，其中70％的银行贷款资金由车质押合格证给银行，然后，经销商还银行贷款资金后银行将车质押的合格证给经销商。
2.三方协议贷款资金的运用在财务管理。三方协议贷款资金的运用在财务管理时应注意以下几点：其一，严格管理进入银行质押的合格证，确保银行存放的合格证与4s店库存信息动态保存一致。这里的库存信息是财务的统计台账。其二，根据客户订车时间来计算所需的资金并换取合格证。其三，每天统计汽车的销售情况并根据库存情况来补充车辆（按类别和型号）。其四，当客户下订单时应和银行预约换取合格证，避免时间的拖延给客户带来诸多不便。其五，确保流程顺利、操作规范，使资金的效率高，继而存货周转率高。其六，合格证换发的过程中应登记好库存台账，将销售核算做好并与库管台账进行仔细核对。
3.4S店进货财务管理。4S店在进货过程中大部分的情况是货先到，发票和货品同时到，或比货品后到，为了及时的进行资产登记、合格证的管理，在实际工作中采取备查台账的形式。
在实际工作中应注意以下几点：其一，整车的销售利润主要有前面所提及的销售差价以及厂家按返利制度根据销售量情况的返利。这部分的利润应进行每月的预提或摊销而进入每月利润。其二，广告费也是4S店中金额较大的一笔支出，为了扩大该汽车在该地区的销售影响。一般情况下，厂家承担大多数广告和宣传活动费用的一半。所以，当支付完广告费后，财务人员应向广告商索取各半等额的两份发票，一份是以4S店的名义、一份是以厂家的名义。另外还有一种放大资金的方法，也就是采用承兑汇票。这种方法同样也应注意承兑汇票到期日，及时地进行补缺口、办理新的承兑汇票，这样以达到高效利用资金的目的。
（二）二级经销商的销售财务管理
二级经销商一般是地区性的4S店的下级经销商，它的分布主要在二级城市，因为他们的货源主要来自于4S店，所以在管理上受4S店的管理和控制。在实际工作中这类二级经销商的4S店可以采取付部分订金或买断的方式进行销售和管理。其中采取部分订金这种方式进行经营的，库存明细上应单独的列示，约定有销售返利的，月末还应进行销售返利核算。为了很好了解二级经销商店内的销售和以及它的销售情况应将这两部分分别核算，月底再进行仔细分析。
二、汽车售后服务的财务管理
在实际工作中，汽车售后服务内容主要包括以下内容：售后维修业务、配件销售业务、汽车装饰业务。
（一）汽车售后维修业务的核算管理
在对于汽车售后维修业务的核算中，主要内容有配件款和人工费。一般情况下，人工费和配件款的核算借助详细的维修结算清单。此单也是与客户结算的依据和开发票的依据，单上的数据已经过事先设置好成本和毛利是计算机自动计算的数据。整车的销售和汽车的售后维修、配件销售、保险业务等都有一定比例的业务提成。这些可记入每项业务成本，也可在销售费用中体现出来进行成本的核算。配件返利和整车销售情况类似，厂家可以根据销售量的情况按返利制度来返利，这部分的利润应每月进行预提或摊入每月利润。
（二）配件的核算管理
1.配件的核算。配件主要由维修工段根据维修的需要来填领用清单，然后从配件部领出，并按照相应的成本进行结转。月底根据领料单和库存配件进行核对结果进行统计。如果领料单和库存配件进行核对结果无误，则依据维修结算清单就可统计出配件维修所产生的毛利。
2.配件销售业务利润的核算。保险的收入配件销售业务利润中重要的一部分，同时也是汽车4S店中一项较大的业务，它涉及到整车的销售和售后的维修。其中在整车销售的过程中，4S店一般情况下会替客户购买保险，而保险公司就会给一定的代收手续费和返利。这笔费用4S店在核算时，应该将其单独的列账进行核算，月底时财务管理人员应将代收手续费和返利转入到利润的部分。再则售后维修时，售后维修部应根据核赔定损的清单进行相关部位维修，核算时应和一般的维修相同对待，可能其核赔的定损清单上的金额比维修的所需的费用多，这时应先将差额挂在应付账款上，等半年、一年后再经过总经理的办公会及根据保险清查的情况将其转到利润。对于费用的控制、核算应每月进行环比以及去年同期相关情况的对比，对每项进行总费用所占比例的比较并仔细分析引起相关变化的原因。

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3、汽车销售技巧和话术怎么提高啊？

掌握了以下5个实用的汽车销售核心技巧和话术，就能让您在今后的销售业绩中更上一层楼。

1、厉兵秣马

销售并非只是指能说会道，还应对市场做到心中有数。在面对顾客如“哪里有打折”、“哪里更便宜”的讯息时，能够从容应对。也可学习其他业务员的销售技巧和话术，取长补短。

2、关注细节

热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。

3、借力打力

汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式，特别是对一些非常有意向购买的顾客，可请领导出马，体现对客户的重视度。

4、见好就收

忌拖泥带水，不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

5、送君一程

认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。

4、汽车4S店的基本运作流程图

客观来讲这个流程不是一个图能解决问题的，换句话说，即使真的画出了这个图能解决的也是表面问题！

总体来说，目前的汽车4S店主要业务及部门关系如下：

1、销售业务：新车销售、保险业务、汽车精品（装璜）、二手车销售等

2、维修服务：保修、保养业务，一般维修业务、事故车维修业皮裤务，技术咨询，道路救援，配件供应等等

3、业务支持部门：客户关系部，市场部，行政部毁升，财务部等

4、以上业务部门的关系：销售业务与维修业务是两大核心业务部门，没有这两个部门，4S店就无法生存，但并不是说其他业务支持部门不重要，没有这些业务支持部门，两大业务部门就无法正常开展工作。因此，是相辅相成的纤握老关系，是整个系统的组成部分。

5、卡车销售技巧

6、汽车维修门店如何做标准化管理方案？

《汽修财神汽修厂管理软件》管理系统是一款专业的汽车修理厂管理软件，其中包含汽配管理软件，汽车维修管理软件，汽车销售管理系统，财务和经理决策，报表系统等功能模块。专为从事汽车修理、汽配销售、批发、零售等汽修单位运用计算机所作的一套高品质的管理软件。

适合汽修保养店和大中小行汽修厂，包括一般特约维修站和保险公司的特约维修站。包括修理项目定义，客户档案，员工档案，故障现象定义，工时单价定义，接车登记，修理估价，修理单，领料单，修理派工单，停工，复工，完工，检验，总检，返工，完工，核算，结算，出厂，保险车处理，三包车处理，客户反馈，外出抢修，返修和系统管理等强大功能，可以和汽配系统配合使用，具有数百种统计报表，可以处理汽修公司的任何复杂业务。
该软件同时集汽车维修、结算、配件进销存管理（物流、信息流）和财务管理（资金流）的功能于一体, 相当于身兼企业的【会计+出纳+商品仓管】,直接帮助管理者全面管帐，了解每一分资金，每一件商品，每一个欠款，每一笔费用，每一份收入及盈亏的来龙去脉。
系统广泛使用于各种规模的汽修厂、汽车维修及配件销售企业、4S店。目前该系统已在全国近10000家从事汽车修理、汽配销售的单位得到推广使用，颇受好评。

7、谁可以给我个汽车销售业务流程图

一集客活动二顾客接待迎出门，送感动，问清楚，追到底三需求分析四商品说明
五试乘试驾六签单成交七交车八售后跟踪
汽车销售分为:销售准备，接待，产品介绍，需求分析，试乘试驾，报价，成交，交车，客服回访。每一项都有很多的细节在里面。你们可以综合考虑看看，在定夺。

我觉得应该是从客户的接待做起，先和客户建立好良好关系，也就是先交朋友后卖车，达到这种效果就可以容易卖车出去了。接着就是对车子的了解了。如果有对这个车相对比较了解，对客户的疑问可以给予专业的解释，这给客户也是一种信心。再下来就是订车了。客户看中了车子，或者正在举棋不定时，你可以通过方法让他下订，这样既可以让客户不再犹豫，也可以保证车子可以卖出。接下来就是检查交车了。当车主过来提车时，应该和客户一起详细地检查车辆，看有没有发现什么问题。如果果有可以及时处理，消除客户的疑惑。交完车后争取在三到五天给客户一个回访，询问车辆使用情况，操作有无问题，再提醒该车的首保时间及公里数。保持与客户之间的沟通和联系。以后这个客户会介绍其他朋友来找你买车了。
要想搞清楚你的工作流程，必须先弄明白什么是顾问式销售。
一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点：解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】 施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求 许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一般都会做一些销售准备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。 2.利益的核心点在明显性需求上 如果客户没有表达出明显性需求，那销售代表陈述的利益，或者跟客户根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已。 3．市场经理和销售经理的区别 市场经理很多是产品经理出身，主要负责研究产品、对这个产品可能产生的心态和销售市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，主要研究如何实现从商品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。 4．利益是市场经理和产品经理的“粘合剂” 利益恰恰是二者的一个“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的产品、产品特征以及将会带给客户的好处必须交给销售经理，销售经理去不断开发客户的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有可能实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来，利益才不是一句空话。 总而言之，利益使市场经理和销售经理具有不同的任务和使命，市场经理负责研究产品的特征、形态，以及带给客户的好处，而销售经理则直接来完成这个好处与客户的明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，产品的销路才能非常好。 1．销售代表的三个问题 购买循环实际上就是解决销售代表经常提出的三个问题：第一，如何去看透客户的心理；第二，销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候，销售代表该怎么办；第三，如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。 2．购买循环的六个步骤、三个决策点 ◆发现问题 一位客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。 ◆分析问题 当他发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。 （第一个决策点）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。 ◆建立优先顺序 也就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。 ◆选择卖方 去选择卖方、厂商等。 （第二个决策点）当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应该推动了。 ◆评估解决方案 当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。 ◆评估卖方 选择适合这个方案的卖方。 （第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。 有了购买循环，销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段，如果销售代表理解了3个决策点的关键作用，销售代表就能知道在一个决策点没有完成的情况下，千万不要做下一个阶段的决策点工作。 在整个购买循环中，前3步是非常重要的，尤其是第一个决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现了问题，而购买方的客户还未意识到，分析问题指的是销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念，包括后面要进行的优先顺序的建立，总之，第一个结合点对整个的销售来说是非常重要的。 优先顺序 优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。 【举例】 以买电视机为例，某客户买电视机最关心的有3个因素，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质很好，但是，你很想拥有这位客户。在这种情况下，你就要设法与这位客户进行沟通，最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。 顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基础。

通过上面资料的学习，我想，你应该对顾问式销售大体上有个了解了吧。
简单地说，首先，你要成为你产品的专家，真正了解你产品的特性及其相关知识。作为汽车，你要明白你汽车的基本特性，特别设计、功能，汽车的定位，与其他产品的差异性，对于消费者的需求满足性……。你要成为产品专家。
其次，了解消费者的需求，满足他的需求，包括物质上精神上心理上的。另外，还要发掘他的潜在需求，并引导他，满足他的需求。做到超前。成为一个销售高手。
再次，要掌握良好的沟通技巧，提高自身综合素质。成为一个公关高手。
最后，相信自己！充满激情的去工作，你一定会成功！祝你好运！！