苏州宝尊汽车销售

1、店总说复工申请已提交，新冠大疫考验中国汽车业之三

如果一切正常，这个春节，广汽丰田汽车有限公司江阴颖达锦隆店订单每天会在两到三台左右，按着这个节奏，虽然不是旺季，他们2月的原计划是100台，新车销售加售后，平均月营业收入期待接近2000万元左右。

江阴颖达锦隆店隶属江苏宝尊集团，而宝尊集团归属永达汽车。这家店离上海150多公里，位于无锡下属的江阴市内。这个160万左右人口的小城市，2018年人均居民可支配收入达54281元，几乎比当年全国人均可支配收入多一倍。而这家店还是这个县级市里唯一的广丰经销店。

去年，广汽丰田的销量增长率在所有上榜15家车企中排名第一，在一片颓势的数据中，它是很多其他经销商特别艳羡的品牌。作为广丰的一个窗口，江阴颖达锦隆店去年全年完成了1350台销量，超额完成目标，营业收入达2亿多元。

春节前，这家店的总经理已经在规划2020年整个店的工作任务，对于新的一年，虽然所有这个行业的从业者都希望今年比去年好，但他心里更有把握。

2020年这个庚子年春节，原本放假7天，法定假日是1月24日到30日，年初七开工。计划中，员工基本在这个时间回来，初七这天晚上，店里还准备搞一个开工酒。

然而，突如其来的新型冠状病毒疫情把这一切都打破了。

复工申请已经提交

1月31日，江阴颖达锦隆店收到当地管委会通知，2月10日前不能复工，复工要提出申请，批准后才能开工。

店里团队很快咨询了复工申请的材料清单，期间，当地政府的各种防控文件也相继发到各个公司。

目前，复工申请已经提交，不过，大家心里对这个开工时间仍然没底。

江阴2月2日发现了第一个确诊病例。从这天开始，这座小城路上的人越来越少，本来还会有人带着口罩在经销店门口停留一下，但那天之后，再无人路过。

当地的防控措施越来越严，各小区已出现封路，只留一个出口，有些小区，还有专人把守测量体温。非本市居民，都无法开车进入这个城市，客流无从谈起。

“我们响应政府要求，努力做好防疫工作以及店内复工预案，后期具体影响要等复工之后再看了。”总经理对汽车商业评论说。

江阴颖达锦隆店共有60名员工，其中近三成为非本地员工，如果严格算祖籍的话，非本地员工更多。根据当地疫情防控小组的规定，外地人员3月1日前不得进入江阴，3月1日回来之后，要进行14天的隔离期才能上岗。这意味着，如果2月10日开工，开工后有一个月的时间，人员不能全部到岗。

人员问题中最让人头疼的是工资的发放。如果正常发的话，一个月的工资在40万元左右，面对每天没有收入的状态，他感到为难。

那些靠绩效定收入的员工倒是没什么怨言，他们说也是赶上了，没办法的事，表示能够接受保底收入，而这些人大都是本地员工。

对于非本地员工来说，他们的生活成本比本地员工高，保底收入或许只能维持基本生活。而对于平常高收入的管理人员来说，他们一般有房贷或车贷，如果一下减薪，经济上也同样承受很大压力。

最后具体怎么发放，目前暂无明确方案，相关经销店负责人在等宝尊集团的统一规定。

几乎没有营业收入

江阴颖达锦隆店里每月的整体费用支出大概在90万元左右，其中大部分是人工成本，财务费用十几万元，剩下就是水电、折旧、营销和制作费用等。

从大年三十到汽车商业评论此次截稿时间，店里才通过网络营销接了5个左右订单，售后也只是抢修，几乎没有营业收入。

“如果三月还不能正常，第一季度就废了一半。1、2月的话，目前数据还没法体现，我们店预计下滑40%左右。”江阴颖达锦隆店负责人说。

一般来说，这两年日系汽车高歌猛上，但江阴其他日系经销店今年一月以来也并不乐观。

据网上传出的一份数据来看，江阴盛达广汽本田店，1月实际卖出84台，销售目标是97台，春节至今，只接到1个订单。

江阴盛达一汽丰田店，1月实际销量65台，销售目标是75台，春节之后销量寥寥无几。

江阴盛升广汽本田店，1月实际销售38台，销量目标40台；

江阴盛达佳颖一汽马自达店，1月实际销量36台，目标是40台。

相比之下，江阴广丰店高一些，1月实际销量104台，目标是122台。

这些销量还不至于太难看，但有人说这是因为有些品牌把去年已经售出的数量留到了今年，也就是说2019年12月卖出的一部分车型数量，算在了今年1月的销量中。实际销量，比表面数字还要低。

目前，经销店还面临的另一个挑战是物流断了。广汽丰田有一部分车是1月24日前发货的，因为各地的交通管制等情况，这部分在途车辆无法按时到店。

配件部分，虽然厂方会有紧急件订货，同样也会受制于交通状况。而且钣金师傅基本是外地的，客户的事故车，等物流来配件了，也要等调剂到了本地钣金。

不只是江阴颖达锦隆店，其他店同样如此。个别春节前期间到店的事故车，交车应该会在2月底甚至要3月份以后了。

另外一个焦虑是，如果疫情结束后购买力突然爆发，因为厂家前期停工以及经销店库存系数很低，那么就会损失一部分销量了。

开始网上营销

“不过现在，没有人告诉你这个疫情什么时候才能结束。”?负责人对汽车商业评论说，“现在要么就一个字‘等’，等政府、等集团，那很被动，肯定不行。”

江阴颖达锦隆店春节期间连续组织了管理人员微信讨论及视频会议，先是讨论分工采购防控物资。目前口罩、酒精、方便面都要抢。方便面去超市抢，天猫抢，温度枪已经直接通过澳洲直邮。

大家讨论最多的还是怎么在这种情况下把销量做上去，销售人员开始网上营销。他们提供“在线VR逛店”、“在线360度全景赏车”、“在线沟通、价格协商”、“在线订车、定车源”，还在线提供各种服务，比如帮着客户办理汽车保险等。

2月1日，广汽丰田已出台支持性政策，取消今年1-2月的全部车型目标考核，这意味着1月和2月，不管经销商达没达成销售目标，厂家都按视为达成并给予一定的返利支持。而汽车商业评论了解到，大部分车企，只取消了2月的目标考核。

对复工后的工作，广汽丰田销售部门也给了一些方向性建议。在给经销商的一份引导文件里，写着“建议销售店在条件允许的情况下在当地开展客户关怀活动，展现企业社会责任感并提升品牌形象”。针对订单和未购车订单客户，建议进行不同程度的关怀活动，比如送消毒用品、口罩等防护用品。

广汽丰田也建议利用自媒体等线上工具来进行客户维系和关怀活动，根据实际情况，对客户提供一对一服务，比如上门交车、试驾等。当然，这是在政府允许开工以及确保疫情防控工作到位的前提下进行。

今年业绩还是要的

而从宝尊集团层面，相关人员几天前已开始调研每个经销店今年的销量和产值数据，收集了各店一季度及之后的工作思路和安排。各经销店负责人相信很快也会有一些阶段性目标的调整以及各项复工的支持性政策。

2月2日，离江阴不远的苏州，在全国最先出台了针对受疫情影响的中小企业支持性政策，这些政策至少释放出政府风雨共担的信号，也给因疫情影响而处在焦虑中的企业一些实质性的减负。

那么，未来公司是否会裁员？店总说：“我们集团一直关注人员效率，员工编制控制得比较紧，目前只要复工，我们店是不会裁员?。相信三月份以后会逐步好起来，今年业绩还是要的。目标在，后面我们通过各种途径，努力冲起来。“

但他承认仍然有些焦虑，但并不影响积极面对每一天的挑战。

采访最后，我们有一段对话。

“如果你现在服务的不是广丰品牌，也不是豪华品牌，你会更焦虑吗？”

“一样的焦虑，这是职业经理人的责任心问题。但广汽丰田的品牌和永达宝尊的品牌理念给我更大的信心，这个理念和实力很大程度上也是给员工的保障。“

文中图片来源：汽车商业评论记者拍摄

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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