1、汽车销售顾问：如何处理客户异议？
如果出现这种情况，汽车销售顾问该如何处理?606job汽车人才网小编为您总结了一些技巧：1、 了解客户产生异议的原因面对客户的异议时，汽车销售人员首先要了解客户产生异议的原因。一方面，异议的产生源自于客户，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等。另一方面。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。2、 避免异议的原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。3、 汽车销售顾问需要先判断其客户异议的真伪。如果异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应该盲目就立即进行异议，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：第一，真的异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品的不满：第二，假的异议，有的客户并没有购买的意愿，而是通过对汽车产品或不满来达到拒绝的目的;第三，隐藏异议，当客户对价格的不满的时候，就会表达出汽车产品质量的不满，从而希望达到降价的目的。所以，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议的时候，要先分析客户的异议是属于哪一种情况，再根据情况来处理客户的异议。4、 处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。相关文章汽车销售要有效化解顾客的异议
2、做汽车销售，如何给客人做价？
谈价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价，而是如何报价。报价在整个价格谈判中，所占的比重至少有70%，价格报好了，后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢？
高手报价的三个前提
01
弄清楚客户的意图再报价
分析：
大多数客户无论是电话询价还是网上询价，都是比较随意而为的行为，汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果，很多客户询价后就石沉大海，再也没有消息，你可能再一次成为了活雷锋。
建议做法：
事实上，真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价，这就要求汽车销售：
①在接到询价电话时，应先问清楚客户的称呼姓名，是否已经到实体店看过车子，是打算买来自己用，还是帮朋友或公司询价，在哪里使用，对产品的使用上有什么偏好等信息。
②问客户预计在什么时候要用车，具体哪款车型，有什么具体的需求等。
小结
提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户，而是通过这些问题的回答，你就可以判断对方是不是真正的买家，对于真正的客户，一般要给予一个相对精准的报价。
02
把产品介绍清楚后报价
分析：
有的客户并不了解你的产品，也不知道产品的具体规格型号，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚，询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价，在电话里也有，但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。
建议做法：
①吊住客户胃口：
在报价时，面对这种对产品不是特别了解的客户，汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高，价格也是最高的一款车型面前，对客户说，这是店里卖的最好的一款车，目前的优惠幅度也最大，其实这是为了吊客户的胃口，引起他的注意力，而每当客户听到优惠两个字的时候，就会追问这款车多少钱。
②不要马上报价：
建议汽车销售不要马上报价格，因为一旦报了价格之后，客户想要的信息已经得到了，就没有耐心听汽车销售介绍产品，产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价，一般也只是顺口问一下而已，还不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的问题，他也不会生气走人的。
3、处理价格异议的技巧
价格异议处理技巧：例如条件交换法。
我们在销售当中，客户经常会跟你砍价。你给他优惠了五十，他说再优惠五十，优惠完五十再优惠三十，优惠完三十还要再给他送个东西。送完东西，他说还要送货上门......如果你是个菜鸟，如果你是个新人，可能就会一直被客户考验，到最后你很痛苦，客户还不感谢你。
如果你聪明一点的话，就不会被客户一直牵着你的鼻子走。因为人就是这样子，他认为你没有给到他合适的价格，他会不断测试你的底线。你真的把底价给到他了，他不一定满意。
我就试过。我刚开始做销售的时候很实在，把底价都给到客户，结果客户都不成交。客户都觉得你给我这么低的一个价格，我肯定要好好谈谈了。客户就在那里谈半天，你不给他优惠，他就不乐意。所以客户砍价不可避免，但是砍价当中你得有一些应对的方法，比如说条件交换。怎么条件交换呢？
如果客户说：给我优惠两千。
你就说：好啊，没问题，那这个赠品就不送了。
客户说：我想要你送一点赠品。
你就说：可以，这个赠品挺好的。市场价1980，但是，总价就给你少优惠一千，您看行吗？
当然了，不同的场景，不同的阶段，会有不同的方法技巧。你不一定每次都这么用，阿彬老师认为心法和思维更重要。我认为一个人所有的行为都来自他的思维，有什么的思维才会什么样的行为。方法技巧也重要，用不同的方法技巧，结合不同的场景，最后实现成交。
4、汽车销售怎么引导客户价格的问题
第一点，要学会察言观色。你要知道，别的公司也是想要赚钱的，他不会永远拿个最低价格给客户。你要先判断出来，客户之前有没有做过调查，询问过价格。需要一定的语言技巧，可以让客户估价，你给出一个模糊的范围。
第二点，换一个角度思考问题。汽车是出行非常重要的东西，出一点差错那就是人命关天了。从质量上出发，引导客户关于出行安全，产品的舒适之类的。可以对汽车添加一些小礼物、小部件，不需要很贵，但是能表现出你的与众不同。
第三点，销售员，一定要热情。要表现出服务的素质，能买得起车的人，也不在乎多那几千块。让客户爽了，他也会让你爽的。
第四点，求采纳！！！
5、价格异议的处理技巧
价格异议是销售中最常见的也是不可避免的问题，也是最头疼的问题。
下面说说如何处理价格异议的3个技巧。
第一种：问题转化法
问题转化法，就是把价格问题转换成价值问题，把价值问题转换成需求问题。
在销售的商谈中，无论顾客提出什么样的价格异议问题，销售员都应该认真加以分析，探寻隐藏在顾客心底的真正动机。
摸清顾客的需求和想法之后，根据顾客的需求和兴趣做产品或者服务的价值呈现。要让顾客充分看到产品或者服务能给自己带来的价值之后再报价。
价格本身并不能引起顾客的购买欲，只有使顾客充分认识到产品的价值之后，才能够激起他们的购买欲，购买欲越强烈，对价格问题考虑就越少。
第二种：适时报价法
实践告诉我们，在没有了解顾客需求的情况下，销售员越早报价，越容易陷入价格问题，越不利于成交。
换句话说，没有激起顾客购买欲之前报价，往往会陷入价格异议之中。
那么，当顾客一开始就让你报价，怎么办呢？
你可以这么说：“我想我们在谈论价格之前，我先了解您的基本情况如何？因为我们产品比较多，看哪个更适合您的需要。”
又比如说：“价格不是问题，关键是要适合您，适合您的才是最好的。您先试穿一下看看上身效果再说，好吗？”
那么，什么时候报价最好呢？一定要在确认顾客需求，没有其它异议，产品已经解释清楚后才可以报价。
第三种：分解价格法
这招已经被很多人用得太烂了，但是，在某些行业上还是可以用到的。
比如在产品使用过程中还会产生其它费用的，像汽车行业，说耗油量小，省钱；家电行业，说省电，省钱等等。
又比如说一台洗衣机1500元，可以使用10年，一天只要0.33元，退一万步来说，使用5年，一天也只需要0.66元。也就是说，你只需要每天花0.66元，你就可以每天安心的看你喜欢的电视剧，这是一件多么美的事儿。
了解顾客议价的动机，做出相应的策略，解决顾客的问题，才成最终达成交易。
没有千篇一律的方法，要灵活多样的变通使用，才能更好地处理好价格异议的问题。
6、汽车销售价格谈判技巧!盼高手指点！
汽车销售成否达成交易，价格因素发挥着重要作用，所以，在汽车销售谈判中，价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判，下文介绍了汽车销售价格谈判技巧，可供参考!
在汽车销售价格谈判中，汽车销售员要注意以下几个技巧。
技巧一、价格商谈的时机
1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈
2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉
技巧二、刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：
“这车多少钱?”
“.......”
“能便宜多少?”
这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：
1.注意观察顾客询问的语气和神态
2.简单建立顾客的舒适区
3.禁忌立即进行价格商谈
4.询问顾客
您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
汽车销售员通过观察、询问后判断：
1.顾客是认真的吗?
2.顾客已经选定车型了吗?
3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。
3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗?
5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
技巧三、电话砍价
顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则：
1.电话中不让价、不讨价还价;
2.不答应、也不拒绝顾客的要求;
3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
处理技巧
1.顾客方面可能的话述
“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”
“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
处理技巧
销售顾问方面的话述应对(新顾客)
1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!
2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)
5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)
销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”
4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”
5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
7、汽车代理商高价售车如何处理
汽车代理商高价售车的处理方法是可以向相关部门进行举报或致电12315进行投诉。
《汽车销售管理办法》明确规定，“经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。中国21城市消协联合认定“加价售车”系违法行为，实际上是收取商业贿赂。
8、处理顾客异议的方法与技巧有哪些？
一）一般的方法
1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
询问法在处理异议中扮演着二个角色。
首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：Ａ、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；Ｂ、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；Ｃ、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
问题2：还有其它原因吗？
问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
问题5：我们做什么你才能信服呢？
11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
14.太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
二）异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
三）针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
——引自延边人民出版社《推销学全书》
9、车险价格异议处理方法
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1、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”2、补偿法潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车3、太极法经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。4、询问法客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”询问法在处理异议中扮演着二个角色：透过询问，把握住客户真正的异议点：销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。5、“是的如果”法潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。“是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。6、直接反驳法客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。