厦门和齐汽车销售有限公司张宁

1、千年古都 领创未来 全新BMW领创经销商邯郸宝和焕新升级

2021年10月15日，邯郸宝和宝马4S店举行了盛大的焕新升级开业仪式，邯郸一座拥有文化底蕴古老而年轻的城市-邯郸；成语之都，太极之乡，一座等了您三千年的城市，一座三千年没有改过名字的城市，这座千年古都，无处不展示着这座城市的魅力。此时此刻，邯郸宝和正在展现着它全新的魅力。

拾年回首，2001年8月邯郸宝和正式动工，历时118天，无数个日日夜夜，宝和用自己勤劳的双手一砖一瓦建立属于自己的舞台，追逐属于自己的梦想，迈过一个又一个的台阶，拾年间，邯郸宝和同样也经历了种种困难和挫折，有过辛酸，有过泪水。锲而舍之朽木不折；锲而不舍金石可镂，始终秉承着宝和人的匠心精神，实事求是，一步一个脚印。邯郸宝和的团队用自己最炽热的情感，坚定的内心为宝和打下最坚实的地基。道由白云尽，春与青溪长，邯郸宝和，未来可期。

千年古都的底蕴在于它的文化传承，而邯郸是中华文化重要的发祥地之一，8000年前，就有人类繁衍生息，孕育了新石器早期的<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=571488&ss_c=ssc.citiao.link" title="磁山文化" target="_blank">磁山文化、<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=99789357&ss_c=ssc.citiao.link" title="赵文化" target="_blank">赵文化、女娲文化、<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=52931613&ss_c=ssc.citiao.link" title="北齐石窟文化" target="_blank">北齐石窟文化、建安文化、广府<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=7794970&ss_c=ssc.citiao.link" title="太极文化" target="_blank">太极文化、<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=174503147&ss_c=ssc.citiao.link" title="梦文化" target="_blank">梦文化、<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=64497869&ss_c=ssc.citiao.link" title="磁州窑" target="_blank">磁州窑文化、<a href="https://ke.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=99967642&ss_c=ssc.citiao.link" title="成语典故文化" target="_blank">成语典故文化、边区革命文化等，博大精深，风格丰富多彩。以太极文化为切入点，结合现代化技术，使得这座千年古都焕然一新，生机盎然。

开业仪式现场邯郸宝和采用最先进的裸眼3D效果呈现出极具特色的开场仪式，现场人气十分高涨。让在场的观众身临其境的体会到了宝马的电动化、智能化、网联化的特色元素。邯郸宝和BMW全新领创焕新开业后，真正意义上有了颠覆性的设计理念，全新定义了豪华标准。

宝马北区副总裁 李学民先生在开业仪式现场，宝马北区副总裁李学民先生表示：全新“BMW网络领创项目”基于对中国客户需求的洞察和理解，以客户视角出发，设计灵感来源于中国当代都市的奢华舒适生活方式，以明亮的浅色调营造简约豪华的现代设计风格。全新设计理念以场景化功能分区展示概念，将新展厅划分为四大核心区域，令客户一目了然。BMW希望将每一个4S店都打造成为“品牌灯塔”，从硬件到软件全方位为客户打造温馨舒适、有归属感的沉浸式品牌和服务体验。

面对行业转型和“后疫情”时期的市场挑战，BMW将继续践行以‘卓越客户体验’为核心、以运营质量为重点的策略，坚定关注客户需求和期望，加速推进数字化和电动化进程，追求可持续增长。 前9个月，虽然面临芯片短缺供应不足等挑战，宝马集团依然保持强劲态势，取得了不错的销售业绩，共交付66.9万辆BMW和MINI汽车，同比增长20%，其中新能源车型同比增长50%。

以上这些成绩的取得，离不开经销商的努力与配合，比如邯郸宝和作为一家拥有10年历史的本地首家BMW授权经销商，经营状况良好。曾多次连续获得BMW全国卓越经销商奖，也连续多年在邯郸豪华汽车市场占有率排名第一。他们不仅将BMW强大的品牌和丰富的产品带给本地市场，还为BMW品牌在本地市场的开拓做出了重要的贡献。在此，我谨代表BMW对北京龙诚威信汽车贸易有限公司以及邯郸宝和的全体员工表示由衷的感谢。

邯郸市宝和汽车销售服务有限公司 总经理 李伟先生

邯郸宝和总经理李伟先生表示：“随着电动化、智能化、网联化的发展。无论对汽车行业还是对经销商都提出了巨大的挑战和机遇。为了创造更加高质量、高科技、高水平的购车体验，邯郸宝和进行了全面的科技化，智能化升级。与传统的4S店不同，全新邯郸宝和领创展厅是集听觉、嗅觉、味觉、视觉及触觉为一体的沉浸式购车体验，每一处位置都围绕客户体验而展开，拉动彼此距离，将科技赋能服务，加强人车交互，让您畅享宝马之旅，享受全方位的豪华和舒适感。这就是BMW全新领创经销商，颠覆性的设计理念，全新定义了豪华标准。我们始终秉承着“以客户服务为中心的”的理念，精湛的维修技术和热情洋溢的销售团队，全心全意为客户提供更加高效、便捷的服务。未来我们将着眼于不断变化的市场需求，持续完善和改进宝和服务。

邯郸宝和焕新开业典礼

2021年，宝马将继续推进中国战略，重点聚焦四大业务板块：为中国市场带来25款新产品，以丰富的产品阵容满足客户的多样化出行需求；通过多维度的线上线下活动，为消费者打造与众不同的品牌新体验，彰显BMW品牌年轻化的同时，加强和客户的交流互动与情感共鸣；加速推进数字化和电动化进程；全面贯彻可持续发展战略，为中国实现碳中和这一目标贡献力量。此外，宝马也将继续携手全国570余家经销商合作伙伴，以客户需求为中心，更好地服务全国数百万BMW客户。

2、营销组织结构的改革案例

李伟是X制药企业的老总，这些天来他一直被公司的销售发展问题困绕。刚才他主持召开了一个会议，营销部的经理们各抒己见，提了很多建议和想法。看来他们都是经过深思熟虑的，李伟长长的吐了一口气。他对自己的部下感到满意，
李伟在医药行业滚爬打磨几十年，从普通的销售做起，到现在担任这家中型制药企业的老总，他的能力和魄力在业界是有目共睹的，因此也赢得了不少忠实的追随者。自从他开始组建这家企业，不到6年时间，公司的销售总额就已突破4个亿，实现利润5000多万，发展的速度是超常规的。可是，繁荣的背后潜伏着危机。李伟点燃一支烟，今后的路该怎样走呢？
这些年来，X公司的发展也并非一凡风顺。1998年公司的产品刚投放市场时，采取快速渗透战略，强调以学术推广、终端促销、创建品牌效应来带动产品销售，这也是当时国外大药厂普遍采取的方式。为此，公司组建了地区型的销售组织，全国分为8个区共34个办事处，颇有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的味道，在业界引起一番轰动。但是，公司股东们对X公司的业绩却极为不满。他们认为公司市场开发速度太慢，销售费用太大，财务亏损严重。迫于公司股东的压力，以及结合国内药品销售的特色，公司在经过多方论证后从 2000年开始转变营销体制，采用底价承包制。取消了区域经理，各办事处经理直接与公司发生关系，以底价从公司拿货，全权负责当地的销售。
这种销售体制打破了以往吃大锅饭的局面，体现了能者多得，优胜劣汰，最终实现公司和销售人员的双赢。公司各种产品的销量迅速增长，以往令人头痛的回款问题大大减轻。从2000年到去年年底，公司的销售额连续翻番，截至去年年底，公司销售总额达4个亿，利润5000万。
但是公司目标绝不只是这4个亿。今年年初的股东大会上提出的下一个5年计划是销售额突破10个亿，成为国内销售额排名前30位的制药企业。
难哪！李伟掐灭烟头，拿起桌上的销售分析报告。刚才会议上销售总经理王强把上季度的销售报表做了详细分析，最近大部分地区的销量增长均呈下降趋势，有几个品种的销售与去年同期持平，公司寄与厚望的新产品A的销售也极为不理想，只有4个办事处有少量出货。
“我认为我们的价格缺乏竞争优势。”王强首先发言：“现在各地都在招标，争取中标已成为药品在各地医院存续的关键，也成为开发新医院的主要方式。而我公司的产品与国内同类产品相比，在报价上过高，所以中标率低，我认为我们应该重新考虑一下各产品的投标指导价。”
“还有，”销售副总赵宏鸣补充道：“低价的产品在招商中也占有巨大优势。现在广州、武汉、北京等几个办事处经理反应Y公司的产品招商价格比我们低5个百分点。” 市场部总监张宁的发言也值得深思。随着底价承包制的实施，市场部费用骤减，市场部职能日益缩小，基本退缩成医学部的功能，有着国外大企业从业背景的张宁一直以来都觉得气闷。“我认为要想成为国内一流企业，创品牌、树立企业形象是十分重要的，这几年我们实行底价承包制，在公司原始积累阶段这种体制无疑是有效的。但是从长远来看，不利于公司创建和维护品牌形象。
“我同意张总监的说法。”营销管理部陈经理说：‘底价承包制导致销售人员相对分散，各自为政，只注重自身利益，给企业落实营销政策和各项规章制度带来极大的困难和阻力，不利于企业整体营销运作。”陈经理还列举了一些例子。
“我认为，我们的销售网络主要集中在医院，零售市场开发不够，如果加强在这方面的重视，销量增长的潜力巨大。”市场部产品经理张丽最后发言：“另外，我们目前在全国主要城市共设有34个办事处，销售人员共160人，如此人力远不足以覆盖整个大陆，因此，有待开发的市场空白点很多，这也是销量增长的来源。
„„。
李伟仔细考虑着这些经理们的意见，每个人说得似乎都有道理，看来最为关键的问题要首先解决，即：从整个公司角度来看，底价承包制是否是一个很好的体制？
底价承包制的一些弊端他早就清楚，而且无论怎样加强管理，仍然无法克服底价承包制所有的弊端。那么，今后公司是继续沿用这一方式还是重新回到学术推广的老路上？
事实上，在中国目前这样一个医药环境中，单一体制已无法适应公司发展的需求。对，应该是“多种体制并存，相互补充，扬长避短”。
李伟的思路明晰起来。那么首先要做的就是构建新的营销组织结构。他的基本想法如下：
把原销售总公司分为2个公司，即药品公司和新药公司。药品公司经营公司现有品种以及陆续上市的一些普药，仍以底价承包方式给办事处。同时，对于办事处无法覆盖的区域，由药品公司总部派人去设联络处或招商，弥补公司经营空白点。新药公司经营公司将来上市的新药，以学术推广方式为主，招商为辅，在各主要城市设办事处，高薪招聘优秀销售人员，承担树立企业形象和创建产品品牌的任务。待产品较为成熟后，转给药品公司，利用其网络迅速向全国范围渗透。
李伟兴奋地那起电话，看来今天晚上又要开通宵会议了。