汽车销售4板斧

1、徐留平改革的“手术刀”：盘活红旗的奇迹，能否复制到奔腾身上？

接掌“汽车长子”近四年的徐留平，最近心情应该不错。
最近，在一场企业家高端对话的线上活动中，中国一汽集团董事长徐留平谈及今年前4个月取得逆市飘红的业绩时，一直洋溢着自信的笑容。
数据显示，今年4月，中国一汽产销33万辆，比去年同期实现了20%左右的增长。其中，红旗4月份实现销售1.45万辆，同比增长168%。
这个同时跑赢了自身和行业的成绩，不仅是一汽在这场疫情防控战中交出的高分答卷，更意味着由徐留平“主刀”的这场一汽“大手术”，正步入高潮。
“如果说新冠疫情对汽车企业是一场大考的话，那么当前汽车产业的‘四化’转型对于每个汽车厂都是关系到‘生死存亡’。”徐留平说道。
用了两年时间，徐留平的“手术刀”让红旗品牌“起死回生”。
去年，红旗品牌不仅较原定计划提早一年实现了“10万辆”的销售目标，而且于今年年初进行全球首秀的红旗H9，更是获得了业界内外的高度关注。
如今，徐留平正努力将这一“奇迹”复制到奔腾品牌身上。
根据规划，2020将是红旗和奔腾各自年销实现20万辆的关键年份。而按照红旗目前的增长速度与发展态势，达到目标难度似乎并不大；但对于奔腾品牌来说，这或将是个难题。
最近，一汽又完成了新一轮的人事和组织架构调整。其中，一汽奔腾轿车有限公司迎来了两位新副总，而王胜利在短短一个月内被调任两次，从一汽-大众到奔腾，可见一汽集团内部对新奔腾的强烈“求生欲”。
2021将是徐留平执掌一汽的第五个年头，而2022年也是合资车企股比开放的关键节点。
为此，根据一汽的“831”战略，奔腾品牌必须在2022年全面达成60万辆的战略目标，才能拥有叫板合资的资本。
可以想象，压在徐留平肩上的那份“紧迫感”，将越来越大。
刀刃向内。徐留平改革的“手术刀”，又将指向何方？
（1）第一刀：红旗的“快刀斩乱麻”
“我必须把红旗做好。”
2017年8月2日，空降一汽集团任董事长兼党委书记的徐留平，便面临着上任后的首个棘手难题——复兴红旗品牌。
事实上，在徐留平全面接手，一汽集团的运营情况可以说非常不乐观。
红旗品牌在2016年仅卖出4800辆，耗资数亿元打造的全新一汽欧朗品牌亦宣告全面失败。对于号称投入的500亿元研发资金的自主品牌，一汽并没有拿出什么力证。
于是，上任47天后，徐留平便迅速拿出了一整套大刀阔斧的人员构架调整方案，意欲“快刀斩乱麻”。
事实证明，这场耗时仅一周的万人内部竞聘和外部引援工作，为了一汽带来了全新的气象。
尤其对于红旗品牌来说，如今销量能够持续增长，徐留平铁腕改革的“三板斧”无疑是关键。
首先，对于原本已经独立出来的红旗事业部，徐留平花费2.89亿元从一汽轿车手中回收红旗品牌资产，直接由一汽总部运营；
其次，徐留平把红旗品牌向市场化和年轻化的转型，也为品牌带来了更广泛的群众基础；
再者，无论在产品层面还是渠道上，徐留平也作出了多方面的突破，为红旗接下来的爆发奠定了稳固的根基。
2019，红旗品牌的总销量为100166辆，与2018年的3.3万辆相比，实现了203%的同比增长。今年前4个月，一汽红旗在国内汽车销售形势一片颓势之下，销量同比增长111%，达到39500辆。
红旗品牌的强劲增长固然值得庆贺，但徐留平如今担忧的，是正在被红旗追赶且超过的奔腾品牌。
（2）第二刀：卸下累赘资产，为奔腾减负
数据显示，今年1-4月，一汽奔腾累计销量为29447辆，同比增长13%。
同样要在今年完成20万辆的目标，一汽奔腾目前面临的压力，显然要比红旗大。
5月8日，一汽奔腾轿车有限公司召开了一场职工代表大会。会上，徐留平宣布了对奔腾品牌及动力总成组织调整方案。
“在产业政策变革、消费理念升级、全新技术驱动的重大挑战和机遇面前，‘奔腾’必须抓住关键的‘窗口期’，实现跃迁式发展。”徐留平说道。
据悉，此次组织调整后，原一汽奔腾轿车有限公司的动力总成、生产、物流、马自达销售等业务由集团承接，而拥有全新企业架构的“新奔腾”公司未来将专注于产品开发和营销。
通过一系列非关联非核心业务与过重资产的统统剥离，徐留平正寄望“减负”后的一汽奔腾，将能够以创新的模式、轻装的阵容敏捷应对市场变化。
在徐留平看来，两年来对“红旗”直接运营的成功实践，已让集团总部加速形成了卓越的运营体系与管控能力。
因此，反观早前一汽将奔腾“老将”柳长庆和杨大勇调离一汽奔腾，或多或少与早前徐留平刚接手红旗事业部时所进行的调整如出一辙（将红旗事业部部长韩新亮将调任一汽集团发展制造部（安全环保部）部长），背后折射出的是加强集团直接对品牌的运营意愿。
根据徐留平早前公开的对一汽轿车公司总经理竞聘的考核指标，2019年—2021年一汽轿车要达到利润总额分别达到3亿元、5亿元、10亿元，自主销量分别达到15万辆、27万辆、41万辆。
一汽轿车最近公布的2019年财报显示，虽然公司营收实现同比增长8.0%，达到276.64亿元，但其归母利润却同比减少74.05%，为5277万元。
无疑，无论在销量还是利润上，一汽奔腾去年的成绩显然还达不到徐留平的要求。
踏入2020年，市场结构的深度调整加上突如其来的疫情情况。一汽方面显然对奔腾的销量任务有所调整，但在与红旗一同冲击20万辆的路上，一汽奔腾显然还需更大的勇气和决心。
在一汽轿车的2019年财报中，集团提及对奔腾品牌的希望是：“打造一个旗舰，两个爆款，三个占位的车型分布，通过精锐品牌、提升销量”。
目前，由T33、T77和T99三款SUV车型组成的T系列家族，加起来的销量大约占到品牌整体销量的五成。
然而，目前月销维持在二三千辆水平的T77，仍难言“爆款”。要进一步挖掘其市场潜力，一汽奔腾的市场营销团队，显然还需做更多的工作。
一汽奔腾在接下来推出的新车型，无疑承载着品牌冲量的更大野心。
一汽奔腾方面曾透露，2020年将有三款新车陆续与中国消费者见面，包括一款A级纯电动SUV、A0+的SUV以及一款A级中型轿车。
而这几款分别诞生于FMA（传统燃油车）和FME（纯电动车）的两大造车平台，将是新奔腾未来核心竞争力的关键所在。
值得一提的是，这两大造车平台均具备战略支撑、平台衍生、用户满足、迭代升级、成本控制等五大核心能力。
同时，基于模块化设计，两大平台可衍生出轴距在2575-2800mm的多种车型，产品可扩展至Sedan、Cross、SUV和MPV等型式，涵盖A0、A、B等多个级别。
功夫汽车在国家知识产权局的官网上，看到了一汽奔腾最近注册了“S66”、“S77”、“S88”以及“S99”等几个商标。
由此可以推测，奔腾品牌接下来或将开始主推比T系列要高端的S系列车型。而这也可以理解，为何徐留平要找曾任大众品牌执行总监的王胜利，前来主导奔腾的意图。
根据一汽奔腾早前宣布的“B、E、S、T”四大产品系列，“S”系列将代表主流、家用和高端，主打国潮风范，将定位为“年轻态新美学高端家用车”。
如果这系列能够运营成功，迎合眼下汽车市场消费升级的趋势以及中国品牌掀起的这股“国潮”热，一汽奔腾的销量和品牌将很大可能再上一个台阶。
毕竟比起红旗品牌，徐留平对奔腾品牌给出的目标更为具体：2020-2025年成为“一流品牌、行业前五，进入国内自主品牌第一阵营”。
如今，徐留平在推动一汽解放借壳一汽轿车登陆资本市场，也解决了困扰一汽多年的乘用车同业竞争难题之后，一汽奔腾的复兴将成为其职业生涯中的新挑战。
（3）第三刀：指向数字化转型，为三大整合热身？
在“新四化”大潮之下，徐留平亦正为一汽准备一场数字化“手术”，加大新能源汽车和智能网联领域的投资力度。
4月，中国一汽斥资30亿元为红旗打造了一个新的全球研发中心，聚焦在新能源和智能网联的新技术。
在徐留平看来，汽车产业这场百年一遇的变革，要牢牢把握关键技术，加速核心技术升级，才是未来能立于不败之地的关键。
同时，进行产业创新也将是徐留平为一汽积蓄未来发展动能的重要举措。
除了成立新能源公司，一汽组建的移动出行业务板块，徐留平也寄望能成为集团未来关键核心的业务。
功夫汽车也发现，在一汽轿车的2019年财报中，一汽方面对于出行市场的描述，也由2019年的“主攻”提升至2020年的“突破”。
毫无疑问，加快出行战略的落地，将是一汽提升新能源产品在出行市场的份额的关键，同时也是一汽“新四化”战略提速的具体表现。
值得注意的是，今年1月，一汽、东风以及长安共同出资160亿元成立了T3科技平台公司。这是继去年T3出行平台之后，三大的再一次深化合作。
这个下一代智能新能源整车研发的共同研究中心，或许正是三大有序整合步入深水区的一大步。
业界普遍的一个观点是，2022年是中国政府取消乘用车合资股比限制的节点，也是三大国有汽车集团实现重组的最后期限。在确保稳定的前提下，2022年前必须有序的推进重组。
为此，“三大”都在跟时间赛跑。相较之下，徐留平及其掌舵的一汽，无疑任重道远。
（4）?功夫拍案
让国人真正看到“红旗”应有的风范和形象，这是“汽车长子”应有的职责。
作为一名空降的掌门人，徐留平在“主刀”一汽变革中所展现出的果断与魄力，无疑有目共睹。
但这更多是“存量盘活”。“新四化”征程中，“汽车长子”又能否让国人感受到荣光呢？
关山重重，徐留平及其团队的“大考”还在前头。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、自主品牌为何要锲而不舍的进军美国？

近日，有家康迪科技集团公司宣布，将在美国市场发布两款纯电动汽车——康迪K27和K23。这两款新车定位低端电动车，将于8月18日在美开启预售。

康迪不是第一家宣布杀入美国市场的中国车企，其实国内汽车企业一直没停止过进军美国市场，出发前声势浩大，一副不干翻美利坚不回头的气势，但最后无论是国有还是民营汽车企业，都被美利坚大陆教育的服服帖帖。

那为什么都要锲而不舍的进军美国呢？

第一：有机会瓜分这块大蛋糕。美国是仅次于中国的第二大汽车市场，经济发达，消费力巨大；

第二：意味着品质得到认证。美国的汽车行业标准极其严苛，与国内的标准差异相当于中保研与五星批发部的区别，能在这种标准下站稳脚跟的车型，去了其他国家考虑的可能是减配了。

第三：意味着口碑得到认同。美国有着全球最成熟的汽车消费者，他们18~20岁就拥有自己的汽车，30岁前已经有3次以上的换车经验，没有真材实料的车型根本忽悠不了这些消费者。从销量榜就能看出来，能让美国消费者掏钱的无一不是经典车型，比如猛禽、高尔夫、思域、凯美瑞等等，保时捷泰那种车在美国是不会有生存空间的。

可众泰汽车偏偏表示不服，2018年，他们官宣众泰与美国汽车销售商HAAH（汉姆控股公司）签署了分销协议，并成立了众泰美国公司，计划从2020年开始在美国分销众泰的产品，并通过100个市场的经销商在美国销售中国产的众泰SUV车型。

首款进入美国市场的车型是众泰T600。T600是令众泰一举成名的功臣，与大众途锐极为相似的外表，也让广大网友吐槽不已。

令人难以置信的是，众泰美国公司的CEO Duke Hale公开表示，对众泰T600未来在美国市场的表现很有信心，这款车独特的造型和丰富的配置应该会受到美国家庭的欢迎。

按照计划，预计在2020年登录美国之际，众泰汽车在美国的线下渠道将会扩展到325家门店。

但没等到2020年的牛皮吹爆。2019年，众泰汽车在国内市场已经节节败退，不仅销量严重下滑，还面临着经销商退网、资金链度单列、拖欠供应商货款等一系列问题，董事长金浙勇因为一起经济纠纷，拿不出9万块钱被限制高消费，众泰进军美国市场的计划至此再无下文。

大家别以为只是众泰太自信，其他同学的自信心也很足。

早在2002年6月10日，夏利轿车就出口到美国，成为第一个吃螃蟹的自主品牌。

同样，还没等到国外火起来，自己就后院起火，2012年起，一汽夏利经营每况愈下，公司经营性现金流持续为负。

在一汽集团2019年的自主业务整改，一汽夏利成为弃子，上市公司的壳转让给中铁物晟，汽车业务则通过与博郡汽车成立合资公司“天津博郡”延续下去，由于博郡汽车资金链断裂卖身自救，无暇顾及天津博郡的注资和经营，天津博郡无疾而终，一汽夏利才发现遇到的全是“街溜子”，“混改”梦碎，至此别提进军美国了，连一汽夏利都没了。

广汽传祺接棒进军欧美。从2013年开始，传祺便开始出海，并在集团“1513战略”的指导下陆续进军海外市场，并且不断参加底特律和北美车展，相继在美国设立硅谷研发中心、洛杉矶前瞻设计中心、底特律研发中心等机构，为进军北美市场做准备，接下来更是一顿操作猛如虎。

2015年1月，广汽集团作为唯一的中国自主品牌登陆底特律车展，并花了三年多时间去研究北美的相关法律法规。可惜计划赶不上变化，在2017北美车展上，传祺代表中国自主品牌第一次站上了车展主舞台。当时，一位车评人在传祺展台，在FACEBOOK上直播解说，当他坐进那辆内饰酷似宝马i3的GE3并试图打开手套箱时，手套箱的把手居然断了。虽然是一件小事，但对非常注重产品可靠性和耐用性的美国人来说，却会因此认为传祺品牌乃至中国品牌粗制滥造。颜面扫地啊！

2017年4月郁俊接手总经理职位后，把进军北美市场的时间点一再推迟。到了2019年底，又因为传祺的英文名“Trumpchi”与美国现任总统特朗普Trump重名，再次推迟发布车型，此后又受到两国贸易摩擦的影响，入美计划再度延迟。

都说“前途（汽车）没前途”，但其实前途汽车也曾有过理想。

2018年年底，前途母公司长城华冠与美国电动汽车科技公司Mullen签订协议，拟于2020年将电动跑车前途K50引入美国市场，Mullen将会扮演着前途K50在美国市场生产与销售的角色。

2019年年初，前途K50以12.35万美元（折合人民币86万元）的指导价在美国开启预售。 且不说前途K50国内补贴后售价为68.68万，远低于在美国市场的指导价，就这个价格比地头蛇特斯拉的Model X还贵，有人会为这个名不见经传的品牌买单吗？

放心，没有。大家也不用为前途汽车的前途操心，目前，因为拖欠员工工资、董事长被限制高消费，前途汽车正努力寻求资本方接盘，美国行的计划也变成到此一游。

奇瑞汽车是走出国门里混得最好的自主品牌，目前其产品已经覆盖全球80余个国家和地区，在海外建立了1300余家销售和服务网点，累计出口超过150万辆，连续16年蝉联中国乘用车品牌出口第一。

2020年年初，奇瑞放出消息称将进军美国市场，为其提供服务的公司正是曾经与众泰汽车签订协议的HAAH。据悉，双方将采用Vantas这一全新品牌，于2021年年底或2022年年初开始在美国组装和销售基于奇瑞平台的车型。

也就是说，奇瑞的汽车将会以Vantas这个品牌在美国销售。新品牌还发布了全新LOGO造型，旗下的车型将会以奇瑞星途作为原型车。最后是抢滩登陆还是到此一游，有待时间验证。

最后说说个人看法，对于登陆美国市场，漫哥暂时还不看好，并不是针对奇瑞，而是说所有自主品牌三五年内都不会在美国市场站稳脚跟。因为美国的车实在便宜，消费者花两三千刀就能买到高配置、高颜值的二手好车，所以自然免疫自主品牌在国内赖以成名的三板斧：堆配置、打颜值、刷低价。

但与此同时，漫哥举双手支持自主品牌抢滩美国市场。因为只有走出去真刀真枪的练兵，咱们才会知道差距在哪，才能知耻而后勇，早日造出一款综合实力强大的车型。

图|网

文|漫流尾袋

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

3、未来十大赚钱的行业是什么？

每个人都想获得财富，但是获得财富的方式那就是你要不停的学习，然后抓住机遇才可以，然后哪个行业最有可能让你抓住机遇呢，首先我觉得你必须要擅长这个行业，然后我来给大家讲一讲我的一些看法。如果你擅长健身这个行业，我觉得你去做好这个行业的话，未来还是非常有前景的，现在人们的健康意识已经越来越丰富，然后懂得也越来越多，就像以前人家想去健身的话总觉得要花钱，总觉得自己有点舍不得。

然后现在去医院看一次病就要花大几百甚至好几千，这个时候再跟健身房的一张年卡来比较起来，那健身房的一些消费真的是跟医院比起来就是小巫见大巫了。所以这个时候很多人都已经养成了这种健身保持健康的一种健身意识。

然后现在社保也开始跟健身行业开始联系在一起了，这反而可以证明健身行业未来的前景真的是非常不错的，未来的事业是非常光明的，所以如果你真的擅长的话，我建议你可以去做一下健身行业，应该未来能赚到很多的钱。

4、房地产销售的九大步骤

作为一名称职的房产销售，不会几招销售技巧可不行，你们知道房地产销售的九大步骤都有哪些吗?下面就让我为你们介绍一下房地产销售的九大步骤吧。

房地产销售的九大步骤：开场白

1、拉关系(赞美)

要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”

(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。

★2、洗脑

通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

★3、造势

通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!

(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

　 　房地产销售的九大步骤：沙盘介绍

前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：

★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

房地产销售的九大步骤：探寻客户需求

目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。

客户情况：

(1)购房原因;

(2)工作情况;

(3)家庭情况;

(4)个人喜好。

例：

1.年龄;

2.职业;

3.单位及地址;

4.家庭住址;

5.交通工具;

6.认知渠道;

7.置业目的;

8.家庭结构状况;

9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);

10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);

11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);

12.决策能力;

13.其比较中的楼盘情况;

14.销售障碍等

切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

房地产销售的九大步骤：推荐户型

无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。

★1、原则

(1)根据客户的需求;

(2)资金实力为准;

(3)销控表为准。

总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。

★2、语言表达生活化，懂得扬长避短

动静分区、功能齐全、干湿分离;从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。

了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。

★3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位

(1)原则只选一套。

(2)除非客户反感(原因不满意)，可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。

(3)吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定

例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型!

　 　房地产销售的九大步骤：看房

★1、现房

(1)指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。

(2)以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。

(3)回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

★2、期房：

(1)一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

(2)实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

(3)快看、快回。

房地产销售的九大步骤：初次逼定

算价格时拿出纸、笔、计算器。

置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。

(1)计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧!—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧!

(2)要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期(咱可提议让客户提前还款)。

(3)假如算利息，可试打擦边球，(将来钱不值钱了，贬值了)用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。

例：A、肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。

B、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，(放大手头资金)用于其它安排。

C、这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。

D、买房贷款利率跟别的利率比是最低的(汽车、商业、装修)。

E、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。

F、房子可以出租，租金可以回报(十年租金一套房)，前六七年回本，后面净赚。

G、可以转让获取差价(低开高走)

H、货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。

房地产销售的九大步骤：三板斧

在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。

★1、升值保值

为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。

(1)几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

(2)通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。

供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。

A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。

土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。

商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。(可供开发住宅用地有限)。

B、房价上涨速度与供求的幅度有关：

a、城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。

b、人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。

c、现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。

(3)买房是个保障

既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障(出租、抵押、转让)可随时变现，应对突发事件。

靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。

(4)地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。

★2、入市良机(晚买不如现在买，买了就是有眼光)

启示语：(引导性的语言)您现在买还不不晚，今后房价会上涨。

(1)大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：

A、房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。

B、取消福利分房，老百姓积极地入市买房子;

C、公房上市，以小换大，以旧换新。

D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。

E、农业人口城市化，扩大城市住宅的需求

F、银行利率下调，鼓励老百姓消费

G、公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。

H、银行贷款支持，更多的人买的起房子

(2)国人意识的转变

“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。

★3、价格合理

买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快)

(1)成本分析法：土地成本(由于拍卖，使土地上涨)，经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。

(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。

(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。

房地产销售的九大步骤：临门一脚

处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交。

★1、准：

建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析(配套、交通、环境)，发展的前景，投资的角度。

(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。

(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：

A、当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。

B、当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。

C、当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。

在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。

(3)逼客分成2种：假、真

假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。

真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。

A、逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上(拿出合同、身份证)。

客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。

B、假设成交：

用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。

★2、稳：(滴水不漏)

表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。

逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。

★3、狠：(引导性煽动性)

客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。

A、我要回去考虑——考虑什么呢?(套路)是房子还是资金问题呢?

房子——性价比;资金——首付款还是资金问题呢?

B、我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。

C、没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。

从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。

例如：

置业顾问：这样吧，我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。

客户：保留是什么意思呢?

置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。

我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。

钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，

没问题的，保留这房子对您只有好处。

客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。

置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。

注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。

房地产销售的九大步骤：签合同

★1、“三快”

签合同快;收钱快;送客快。

★2、配合

请同事帮你签合同，自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。

5、销售技巧

任何销售员都希望老客户为自己介绍新客户，因为这样一方面可以节省自己开发客户的时间和成本，另一方面由于老客户对自己的个性和产品都比较了解，所以他们介绍的客户成交率更高。

一般来讲，如果一个客户对销售员没有十足的信任，对产品没有高度的认可，老客户是不会主动给销售员介绍新客户的，所以，作为销售员就要掌握一定的能力和技巧，努力争取让老客户为你介绍新客户。

为你介绍新客户的前提
争取老客户为你介绍新客户的关键是，在降低客户推荐风险的基础上获得既有客户的信任。为了达到这一目的，你必须做到以下几点：

（1）与你的客户交朋友

销售员除了工作中必要的与客户交往之外，还要尽可能多地与客户进行其他沟通联系或者社交活动。例如周末与一起去钓鱼、一起参加非正式part、一起看展览，或者参加其他任何非严格商务意义的活动。如果你经常与客户保持这种联系，那说明你与他的关系已经是朋友了，这样下去，时间久了，他自然而然地会将自己的朋友介绍给你。

（2）为客户提供优质服务

销售员必须确保为客户提供的产品可靠，服务一流，这样你和你公司才会在客户心中确立一个良好的信誉，才会降低他所介绍的客户与你合作的风险。

（3）向客户推荐新客户

销售员也可以向客户介绍新的客户，帮助他们获得新的销售机会。不过，此时你一定要让客户明白，你这样做不是利益交换。如果你向客户推荐新客户信息时怀有来而不往非礼也的目的，客户就会认为你过于事故，做事总是精于算计，无利不起早，客户会对你就会产生反感，更别说给你介绍新的客户了。

（4）为客户提供额外服务

销售员还应该尽可能多的为客户提供一些额外的服务，当然前提是不损失自己和公司的利益。比如有空可以给客户打打电话或发发信息，但不要每次一开口就谈交易等商业问题，这会让人很敏感。销售员可以适当的给客户一些专业知识的指导或根据情况给他及他家人的一些关心，相信每个人都不会排除别人对他的关心的，你的关心会让他感到温暖，让他觉得你是在很用心地跟他在做生意，这样他才会信任你，有时还会跟你说一些自己的烦恼。

（5）给客户点利益

为了能让客户给你介绍新的客户，销售员适当给客户些“好处”。我们来看看世界上最伟大的销售员乔•吉拉德是怎么做的。

实例展示

在每次卖出汽车之后，乔•吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的客户。所谓猎犬计划，就是如果乔的客户介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的客户换回了75000美元的佣金。

提出的时机
很多销售员认为，如果某个客户与自己实现了成交，或者某个客户对自己很友善，那他就有可能向自己介绍新客户。其实这是错误的观点。客户是否给你介绍新的客户不仅要看你在平时跟他接触过程中给他留下的印象，还要看你提出为自己介绍新客户的时机是否正确。

（1）在成交时提出

很多公司要求销售员在成交时向客户提出为自己推荐新客户，但是这种方法其实很少见效，因为在这个时候你还没有获得客户的信任，尤其对于新销售员来说更是如此。

在成交时刻，客户表现出和你交易的愿望，也许是他所愿意付出的最大代价。客户与你成交，只能说明他原因承担从你手中购买产品的风险，他有什么理由冒更大的风险向你推荐自己的朋友或者熟人呢？

在成交时向客户提出给你推荐新客户，最好的结果可能会让客户感到尴尬，最糟糕的结果可能会让客户感到你贪得无厌。甚至有的销售员在与客户成交了一两天之后，就打电话追问：“李小姐，我请您给我介绍新客户的事怎么样了，能把他们的联系方式告诉我吗？”此时，你在客户哪里积累的一点点好感也许全都没有踪影了。

情景训练一

客户：好的，我们决定了，就购买这个型号的机器。

销售员：太好了！嗯——王先生，您还有其他朋友有这方面的需求吗？给我介绍一下吧。

情景训练二

客户：好的，我们决定了，就购买这个型号的机器。

销售员：太好了！非常感谢您成为我的客户。我们将尽最大的努力为您办理后续事宜，我敢保证，您对我们的服务肯定会感到非常满意的。但是，现在我还要请您帮我做一件事，您想一想，您身边还有什么人可以购买我们的产品吗?当然，我们的价格同样会很优惠，服务也会很完美。等过一顿时间我对这台机器做回访的时候，我会再次和您联系，向您了解这一问题。不过，在您为我介绍新客户之前，我倒想为您介绍一个客户，您觉得我的建议如何？

从以上的情景可以看出，在刚刚成交时，销售员最好不要要求客户为你提供新的客户信息，而要重点向客户讲述你成交后将采取什么售后服务措施，使客户满意并获得信任，这样自然而然地客户就会向你介绍新客户。

（2）当你得到客户的认可和信任时提出

如果你自己本人以及你的公司已经在客户那里得到了认可和信任，那么你在请求客户帮忙介绍其他客户时最好的办法是要求客户为你的产品和服务作证。告诉客户，你或者公司希望他能够把自己购买意见和认识告诉潜在客户。如果客户同意，销售员接着提出以下问题：

您认为我们的产品在同类产品中最大的优点是什么?
您认为我们的产品在同类产品中最大的缺点是什么?
在整个销售过程中，您对我们的服务是否满意？
您认为我们还有哪些方面需要改进？
您愿意把我们介绍给你周围的人吗？
在什么条件下您愿意把我们介绍给你周围的人？
请您写下你周围需要我们的人的名字及联系方式。
针对以上的这些问题，销售员还可以制作成表格的形式，请客户填写。如果你与客户相处得非常好，客户会认真对待你提出的问题，而你要做的就是认真倾听，并把有价值的信息记录下来，进一步完善自己的客户资料。如果客户对于你提出的问题正面的多与负面的，此时你就微笑地对客户说：“汪主任，我们的产品和服务既然都不错，那么，你周围的人有没有需要的呢？”多数情况下，客户会哈哈一笑，然后为销售员介绍几个他周围的朋友。当然，如果客户毫无回应，或者反而对你抱怨起来，那么你就要想到现在还不是客户为你介绍新客户的时机。

当然，如果你的产品和服务都非常优秀，价格也合理，有时不用你要求，客户也会介绍他身边的人找到你，这就是所谓的口碑营销。

虽然对待不同的客户有不同的方法，但有一点是不变的，那就是必须处理好与客户的关系，与他们交朋友，得到他们的信任，甚至欣赏，这样才有可能通过他们为你介绍新客户。

6、变革前奏：燃油车的“诺基亚时刻”

作者：张假假

出品：远川研究所制造组

支持：天风 汽车 团队邓学、娄周鑫

仔细研究中国新能源车行业，会发现一个有趣的现象： “四小天王”每家背后都站着一家互联网巨头： 蔚来身后是腾讯、小鹏身后是阿里、理想身后是美团、威马身后是网络。这些互联网New money就像暴发户一样，出手阔绰。

比如蔚来 汽车 的李斌创业时，雷军爽快地说道[19]， “你扣动扳机时，直接找我就行。” 而去找刘强东时就更痛快了，奶茶妹妹后来传神地还原了整个过程：“当时李斌花了15分钟说了蔚来 汽车 的构想，我老公用了10秒钟就说：YES。”

虽然新能源车企们拿钱不少，但2019年初，由于量产等问题，行业还是遭遇寒冬，大批公司现金流紧张，而成立最晚的理想 汽车 ，融资也最晚，压力之下颇为被动。甚至一些投资圈大佬放下狠话， “新势力没有一家值得投资” 。

但New money不信邪，转身就砸钱给了新势力。2019年8月开始，美团王兴陆续投资了10亿美金给理想 汽车 ，将其推到了热乎乎的纳斯达克。而王兴的持股比例也达到了23%，成为了理想 汽车 最大股东。他还频繁在饭否上为理想宣传，被评为“2020年最佳车评员”。

汽车 被称为工业之王，重资金、重技术、重人才，造车成功概率极低，过去100年全球鲜有成功的创业公司。然而，在塑料姐妹横行霸道的今天， 为什么互联网大佬们看到造车兄弟落难，还真的就敢上？

其实，这并不是纯洁的友谊，而是纯粹的商业逻辑： 这批New money们都是享受过“诺基亚时刻”红利的人。

2009年，诺基亚以39%的市场份额稳居世界第一，享受着行业最高的利润和溢价，苹果最大的竞争对手还是黑莓。一年后，智能机伴随iPhone4的出现迎来爆发，“诺基亚时刻”悄然来临。

2011年，从微软空降到诺基亚的新任CEO史蒂芬·埃洛普(Stephen Elop)豪言，通过与微软的合作，诺基亚将 “与iOS和Android三足鼎立” 。仅仅一年过去，埃洛普的论调就成了 “三星苹果双寡头格局将被打破” 。

埃洛普的预言对了一半，双寡头格局确实被打破了，但打破它的并非诺基亚。2014年，小米模式引发行业大讨论的同时，诺基亚也坐稳了“others”的位置。从全球霸主到故纸堆，诺基亚只用了5年。

曾经的行业霸主遇到高维度崛起的新规，便会形成一个“诺基亚时刻”。 而显然，无论雷军的小米、腾讯的微信、刘强东的京东电商、王兴的美团，这些互联网新贵们都是诺基亚时刻红利的享受者、甚至制造者。

最近几年，新能源 汽车 在渗透率上开始向智能机当年的颠覆路径看齐。2010年开始电动车在 汽车 行业中的渗透率逐年上升，全球渗透率2019年突破2.3%，中国乘用车市场达到4.9%。

4.9%固然不多，但要知道，2010年国内智能手机渗透率也只有8%。仅仅两年过去，就蹿到了36%，此后更是连年飙升。随着特斯拉股价水涨船高，新一轮产业政策呼之欲出，留给新能源车的问题也就只剩下了一个： “诺基亚时刻”到底来了没有？

而形成"诺基亚时刻"的公式和关键要素，才是雷军等互联网新贵们的决策支撑。本文将通过以下四个方面进行 探索 论述：

1. 赛道：从线性到非线性

2. 龙头：必须要超级能打

3. 生态：形成新利益群体

4. 等待：决战三道护城河

赛道：从线性到非线性

一个新产业要从“星星之火”快速形成“可以燎原”的趋势，关键要选对赛道，找到一个可以实现 “非线性、甚至接近指数增长” 的赛道。有一类行业正好完美符合这个要求： 泛摩尔定律行业 。

摩尔定律产生于半导体领域，是指集成电路上晶体管的数量每隔18个月就会翻倍，性能也会跟着提升一倍。形成的原因是原子级别的工艺，会带来效率大幅提升。功能改进、体积缩小，而过去50年摩尔定律的直观感受就是，手机代表一切。

而充分发挥摩尔定律，就能以更佳的性能，实现后进者的超越 。比如智能机取代功能机。

功能机时代，手游缺乏大作，用户需求难以满足；而在智能机时代，手游已经是用户最爱。这背后正是芯片在作祟。功能机芯片大多在出厂前已经写死了特定功能，即使算力提升，也没法执行更多更复杂的任务。但智能机时代，通用的CPU可以随着摩尔定律的增长不断拓展功能边界，软件开发者因此可以开发出不同的软件生态。

一个是摩尔定律应用上的瘸腿，一个是把摩尔定律榨干 ，这就是智能机崛起的产业密码： 用更快的指数增长速度跑赢传统巨头。

传统巨头技术、资金、人才雄厚，但面对创新时，新的技术，新的市场会跟原先固有的组织结构、管理模式，产品营销思维等形成内部冲突，而新技术和新市场留出的时间窗口又很有限，内外条件的夹击下，很容易陷入无法革自己命的窘境。

诺基亚就是一个反面教材。苹果刚刚面世时，诺基亚不缺钱不缺人。拥有最庞大的研发资源，2010年研发费用是苹果的4倍以上。技术上也不落后，但面对苹果和谷歌的冲击，内部革新动作缓慢，最终从行业霸主变成了青春回忆。

比尔·盖茨曾和通用 汽车 的老板打趣，如果 汽车 工业能像计算机领域一样发展，那么今天，买一辆 汽车 只需要25美元，一升汽油就能跑400公里。

这个略带讽刺的玩笑，却指出了燃油车的典型特征： 稳如狗。

燃油 汽车 行业有 三大特征 ：核心技术渐进式创新为主、高度依赖基础科研、供应链高度固化。 这也为传统车企构建了一个极高的行业壁垒。过去100年，这个行业几乎没有什么新公司出现。

然而，电动车的出现，正让“车”这个昔日最稳定的行业，逐渐向泛摩尔定律靠拢，而一个重要推动力就是： 电动车独特的成本结构。

一台纯电动 汽车 ，动力系统（电池+电控，40%）+ 汽车 电子（22%）占比超过6成，而这两者具有极强的泛摩尔定律特性：动力系统的核心是电池， 电池的性价比可以通过新材料的发现、新工艺的应用得到快速改善 。比如宁德时代的产品，价格从2015年的2.3元/Wh降到2018年的1.2元/Wh，跌幅达到50%。

而成本占比第二大的 汽车 电子，则包括LED、IGBT等，这些电子元器件本身就遵循了摩尔定律发展。因此，在电动车成本方面，就形成了一个有趣的 “孪生成本曲线” ： 整车成本曲线和电池降本曲线几近相同，也可以实现非线性降低。

传统的车企的性价比提升，主要来自于效率转换，遵循的是能量转换定律，哪怕提升1%都非常缓慢。然而，电动车却不一样了： 通过新的成本结构、能量来源，电动车不仅切换了赛道，而且是用非线性的快，去挑战传统赛道线性发展的慢。

这也正是马斯克创业选择赛道时的最大机遇，也是他遭遇困难时坚持的信心。而马斯克旗下的另一家光伏公司SolarCity也同样符合这个规律，其拳头产品BIPV靠着骤降40%的成本，现在已是全美最大的太阳能发电公司。

新能源电动车目前虽然整车成本高，但使用成本低，所谓买着贵用着便宜。而在指数发展趋势下，根据产业预测，整车售价有望在2023年左右，与传统燃油车打平。那时就是，用着便宜、买着也便宜，真香到底。

因此，要挑战传统巨头，第一要务就是， 制造出一个可以非线性发展的赛道。 有困难要上，没困难制造困难也要上。

龙头：必须要超级能打

每个老巨头的倒下，都是因为一个非常能打的新巨头崛起。比如取代诺基亚时的苹果，正值乔布斯的巅峰时刻，乔布斯对产品的挑剔与精细，无可复制。而组织安卓阵营的谷歌，也是有钱有技术有雄心。

因此，必须要有一个龙头企业，成为诺基亚时刻背后的推手。

而平价走量的Model3问世后，围绕特斯拉逐渐形成了一个共识，通过软硬件的闭环商业生态打造， 特斯拉正在成为“车轮上的iPhone” 。

燃油车企成功的秘密在于把发动机、传动系统等机械子系统打磨成精密的工艺品，建立起足够高的技术壁垒。但电机驱动之于燃油发动机，却是实打实的降维打击，特斯拉ModelS性能版本百公里加速可到2.3秒，这个水平，已经持平甚至超过了布加迪Chiron、法拉利F12tdf，兰博基尼Aventador等顶级豪车。

更何况电动车结构简单，制造难度远低于燃油车，打个形象比喻，燃油车就像我们骑的变速自行车，起步低速时用很大的齿轮，到达一定速度之后就需要再换小一点的齿轮。一来一去需要换挡时间，但电动车就相当于一个齿轮恒定的自行车，想加速就蹬快点，无需换挡[13]。

另一方面，iPhone的成功有技术的创新，有设计的颠覆，但最重要的是生态的构建——苹果一年光从应用商店中就能抽走100多亿美元，相当于小米6年的利润。

特斯拉的软件收入由3块业务产生，分别是车联网功能、在线系统升级（OTA）和全自动驾驶（FSD）。以OTA为例，Model3 车主只要付费3000美元，即可将 汽车 的百公里加速性能从4.6s提升到4.1s。只要钱交够，速度随便秀。

特斯拉的 汽车 制造业务净利润常年只有2%，软件显然会是未来规模效应之下的主要收入来源。但既然软件这么重要，燃油车就做不了吗？

答案是能做，但不擅长。

事实上，软件一直是传统 汽车 厂的软肋。 燃油车时代，车厂不需要自己开发软件，只需把各个供应商的产品像拼图一样拼到一起就可以。但这会带来两个潜在问题，一是软件模块不兼容导致的程序漏洞，协同成本高；二是软件更新速度缓慢。

一辆车从设计定型到最终出厂需要三年左右的时间[11]，期间所有的零部件都不允许改变设计，便是出于安全和协同的考虑。

燃油车霸主大众就吃过软件的亏：其电动化平台MEB一度被视为抛向特斯拉的杀手锏，但首款车型ID.3却恰好因为软件问题迟迟不能进入交付。最终，交付时间一拖再拖，从2019年底推迟到2020年9月，延迟将近一年。

同样不能忽视的是业务转型对于公司内部管理的冲击，燃油车企往往都有几十上百年的 历史 ，内部盘根错节，与供应商之间也有深刻的利益绑定，某一个生产研发环节的改变，很可能意味着利益链条的重新分配，难度可想而知。

带领诺基亚走向巅峰的前CEO约玛·奥利拉（JormaOllila）曾在自传中回忆过iPhone问世时的情景：他召集12名高管谈话，问他们对iPhone的看法。 其中2人认为iPhone不构成严重威胁，另外10人都觉得不能低估iPhone。

但诺基亚以业绩为中心的管理体制限制了这艘大船的掉头，比起外部环境的变化，高管更担心不能实现自己的季度目标，这种心态又传导到中层，使得奖金与销售数据挂钩，进一步阻碍了公司的转型。

生态：形成新利益群体

2005年谷歌进军手机操作系统时，一个重要措施就是：开源，吸纳更多力量。而差不多时间，中国移动开发了自己的操作系统，但却因为集成了139邮箱等移动特色产品，遭到了其他运营商的冷落。而闭环的苹果，之所以能快速普及，也离不开其背后丰富的中国电子供应链、全球应用开发者。

取代诺基亚的是苹果、安卓，但踩在诺基亚尸体上的，却是一批批产业链企业。而燃油车和手机，在供应链上也有极其相似的一点： 高度分工专业体系下的封闭模式。

在 汽车 工业体系中，主机厂更多扮演得是“系统集成商”的角色，下面有一二级供应商严格按照按照分工专业化模式展开，比如 汽车 电子领域，博世、德尔福、大陆这几家瓜分完毕。 汽车 的研发、生产过程中，大部分增值活动发生在一级和下级供应商处， 汽车 成本的70%左右来自供应商[5]。

这种多级严格分层的供应链体系下，零部件产业链极长，对库存、物流、经销商管理来说挑战较大[6]。由此带来的结果是：

1. 汽车 上游的超额利润被系统分包商获取。

2. 供应链价格体系稳定，各占山头，各自为王，新来者很难获得进入的机会[4]。

功能机时代，手机产业的供应链格局大抵如此。苹果的出现带给行业最深远的意义则在于依靠 “自主设计+垂直采购体系”，重塑供应链。

除了iOS系统以及芯片，iPhone的其他零部件均采用全球采购的模式，把整个生产全部外包之后，拆分出更多的零件，让几百家供应商直接进入苹果的采购体系中。

苹果的直采，打破了手机行业封闭采购时代中国电子厂商难以进入苹果体系的困局，给了中国制造重要的机会。自2012年以来，苹果的中国供应商增加了1倍多，立讯精密、德赛电池、安洁 科技 等多个十年十倍股。

说特斯拉是“车轮上的iPhone”，也在于特斯拉对供应链的重塑：

1. 产品SKU少。 特斯拉目前只有四款量产车型（Model X, Model S, Model 3, Model Y），这使得公司能够 力出一孔 ，更加聚焦研发资源打造产品。

2. 直销模式。 摈除了传统的4S店渠道商，牢牢把消费者掌控在自己手中的同时，也 腾出了更多的利润空间给到新供应链厂商 。

3. 供应链垂直采购。 电动车零部件数与燃油车比减少了三分之一，破除了传统 汽车 多层级供应商配套的模式[6]， 把话语权拿回自己手中 。

特斯拉的三板斧使得其整个供应链体系能够绕开燃油车，另起炉灶。目前，特斯拉国产化进度已经达到70%-80%。在产业链上，也已经涌现出像宁德时代、三花智控、拓普集团等一大批优秀的供应链公司。

有了中国朋友圈的神助攻，产能提得快，产品迭代得快。量质双管齐下，市场自然抢得更快。2020年1到7月，特斯拉全球销量21.2万辆，其中量产不满一年的中国区贡献占比就高达30%。难怪有人说，是中国一批批企业、一群群消费者、一条条政策助威了特斯拉。

当然马斯克也非常给面子，在一次采访中他称赞中国人是“聪明(smart) ”和 “勤奋的人”(hard-working)。这话很实在，要不是大洋彼岸的这些打工人，马斯克那会有接近千亿美金的身家呢？

等待：决战三道护城河

2018年6月，特斯拉实现了一周7000辆车的产能，马斯克喜不自胜，第一时间发推炫耀。福特欧洲及中东区董事长史蒂文•阿姆斯特拉（StevenArmstong）旋即转发并公开嘲讽“7000辆车，大约4小时——福特。”

一个尴尬的现实是： 传统车企根本瞧不上特斯拉的产能水平。

相较于手机， 汽车 5-8年的换车周期更长，而且行业天然带着三大行业护城河： 制造慢慢上量、产品慢慢迭代、市场慢慢渗透。 这三大护城河给了传统燃油车厂比手机要更长的时间来应对这场电动化战争。

第一，制造慢慢上量。

2020年，作为电动车领头羊，特斯拉累计销量刚过百万，这个数字，约是丰田一年销量的10%，谁是大腿，谁是腿毛，一目了然。

再说质量， 汽车 的质量管控难度比手机更高。比如手机很少有机械活动部件，所有零件装上去就不能动了。但 汽车 不同，大量活动部件存在，一个螺丝钉出问题，都有可能引起连锁反应，所以任何一个顶级的主机厂，独家的know-how积累都是踩了无数坑积累下来的，绝不外传[16]。

跟质量管控密切相关的还有复杂的供应链—— 业内有个笑话，说买回一辆雷克萨斯，掀开车盖一看，发现里面装着个凯美瑞。

这是在笑话丰田。但也从一个侧面反映了丰田供应链管理的标准化水平之高。不但在同一车型推广，而且已经跨越不同车型，比如雷克萨斯和凯美瑞，虽然分别是高端、中端车型的代表，但很多零部件都是通用的。本田 汽车 也是类似，比如思域和CRV是两款完全不同的车型，但用的底盘却是同一个[5]。

一辆燃油车大概有3万个零部件，供应链之复杂，超出想象。管理不好，还会带来库存风险。所以会发现一个规律，人类 历史 上所有的生产管理方式革命，都从 汽车 制造业开始，比如福特流水线和丰田的精益生产。

相比之下，电动车所需零件数量约是传统 汽车 的2/3，数量大大简化但依然脱离不了 汽车 供应链的特性：复杂、精密、并且需要专业的管理技能。产业链的管理和变革，非一朝一夕能改变。

2018年，崇尚机器人革命的马斯克，笑话丰田的精益生产管理比“使用助行架的老奶奶”还要慢，并试图在生产流水线上实现100%机器生产，结果一番折腾后产能不增反减，错误频发，搞得马斯克罕见的公开道歉。

第二，产品慢慢迭代

互联网创新和生产制造创新是两回事。

汽车 是一个典型的 “天才设计，傻瓜使用” 的产品，消费者熟练掌握的简单操作诸如启动、加速、刹车等，每个动作背后都是一个个复杂精密的技术黑箱。而且这些技术黑箱里的诸多技能是连环扣，一环扣一环，一招不慎，很容易满盘皆输。

按照互联网思维，任何一个产品都可以小步迭代，快速试错，先做一个60分的产品，然后再逐步迭代到80分、90分。用这种思维造车轻则影响口碑、品牌，重则会引发大规模召回危机，影响企业存活。

造车不是开发App，用户安全更不是儿戏，手机死机可以关机重启， 汽车 失灵往往车毁人亡。

既然造车这么难，能不能直接外包给代工厂？

一个尴尬的现实是：手机有代工之王富士康，但全球却没有一家成熟的大规模专业 汽车 代工厂。即便蔚来找了江淮，小鹏由海马代工，但这些都是整车厂，并非专业代工机构。

这背后又牵涉了一层产业规律： 汽车 和手机不同，组装能力影响性能，最终决定 汽车 质量，这是一个车企最重要的核心能力之一。

2017年，特斯拉陷入“产能地狱”，马斯克愁得直接睡在了工地帐篷里，连华尔街日报都喊话“找人代工生产 汽车 不丢人”，但马斯克愣是不听，他的坚持并非偏执，而是通盘考虑后的最优选择。蔚来、小鹏的代工也更多为了解决生产资质问题，后期还是会自建工厂。

手机行业会诞生富士康，但 汽车 行业很难 。

第三，市场慢慢渗透。

汽车 不是一个赢家通吃的行业。买奔驰是为了身份，买丰田是为了品质，买宝马是为了性能，几大 汽车 集团旗下也是产品线无数，就是为了应对纷繁复杂的用户需求，比如同为豪车，法拉利和玛莎拉蒂也有不同的细分客群。2019年丰田一共在全球卖出了1074万辆，即便是最畅销的卡罗拉全球市占率也没超过2%。

无法赢者通吃，市场慢慢渗透的一个鲜活案例就是特斯拉入华后的降价成瘾。

自2019年国产版问世以来，Model3累计降价5次，降幅高达10万元。 “一年前买的宝马5系，一年后成了本田雅阁”。 对于特斯拉车主来说，永远不知道明天和降价哪个先来。甚至最佳的买车策略已经变成了犹豫，因为犹豫就会降价，一时犹豫一时爽，一直犹豫一直爽。

特斯拉降价成瘾是真，急红了眼也是真。今年10月，马斯克发推特“特斯拉被挑战了”。钢铁侠亚历山大的同时，中国选手们正在利用差异化产品瓜分市场。比如比亚迪今年大热的电动轿车汉，小鹏的P7等，都通过细分产品力的打造取得不俗的成绩。

相比之下，国产特斯拉的产品力并没有艳压群芳的实力。换句话说， 现在的特斯拉，更像2007年的初代iPhone，而不是2010年的iPhone4。

当下的特斯拉，学会了用软硬件结合，但还没学会如何做好产品。比如塑料感内饰、幽灵刹车、噪音难忍、导航乱导、雨刷瞎刷、功能升级望眼欲穿，OTA 游戏 推送倒是很积极。

2020年2月28日，特斯拉遭遇国产车主集体维权，本来应该标配自动驾驶3.0的芯片给减配成了2.5版本，这就是特斯拉有名的“造假门”。虽然特斯拉官方事后回应是疫情期间供应链出现状况所致，但配置上的“虚情假意”却实锤无疑了。

特斯拉的表现虽如此，但也几乎上行业三好生了。在“制造商量、产品迭代、市场渗透”三大护城河的拦阻下，传统车企的诺基亚时刻并不会如诺基亚那般，快速到来。新势力们在加速推着，而传统车企也在努力顶着。对战已经开始，却也不会匆忙结束。

尾声：中国巨头在何方？

过去40多年，虽然中国车市场发展迅速，拥堵成为城市特色。但在合资政策、技术换市场等要素的影响下，我国车企仍未突破燃油车的核心三大件（发动机、变速箱、底盘），距离欧美企业依然相去甚远，难言超越之日。以至于王兴在饭否表示：

平心而论，在传统燃油车时代，中国企业没有理由赢。

历史 没有假设，也无从穿越。但新能源车则让中国重新看到了希望：行业处于早期，格局不稳，泛摩尔定律让赶超者具备翻盘机会；我国坐拥世界上最大的 汽车 消费市场，最完善的产业链配套，强力的产业政策，仍丰厚的工程师红利，而且还请来了世界上最优秀的选手可以“抄作业”。

因此王兴的第二句话是： 在正在到来的智能电动车时代，中国企业没有理由输。

中国 汽车 行业已经走过了一条被亿万人围观指责的弯路，这次的时代进程如果再抓不住，就没有第二次机会了。

全文完。感谢您的耐心阅读。

参考资料：

[1] 戴畅，董晓彬，赵季新，兴业证券，《黄金十年苹果链， 赤金时代 特斯拉 》

[2] 无声的较量：特斯拉入华背后的四次握手

[3] 刘菁，俞能飞，田仁秀，华西证券， 《非标公司的核心竞争力到底是什么？》

[4] 赵晓光，《破浪者：白金分析师眼中的电子行业十年》

[5] 刘宝红，采购与供应链管理：一个实践者的角度

[6] 邓学，天风证券，《Model 3标志特斯拉(TSLA.US)进入 “iPhone 4”阶段》

[7] 吴晓飞、石金漫、徐伟东，国泰君安证券，《新能源车的自主需求正在加速形成》

[8] 第一电动网，德国 汽车 行业10%的人将下岗？罪魁是电动车

[9] 42号车库，特斯拉打出王炸，33.9 万元 668公里续航，为什么还要买 BBA？

[10] 熊莉，国信证券，软件定义 汽车 迎来大时代，网安及金融 科技 维持高景气

[11] 王维嘉《暗知识：机器认知如何颠覆商业和 社会 》

[12] 吴军，浪潮之巅

[13] 陈晶；一电网络 | 电动车为什么起步快？

[14] 曾朵红，东吴证券，新造车势力分析，大浪淘沙沉者为金，风卷残云胜者为王。

[15] 中银证券，晨会聚焦-20200727

[16] 史蒂芬的专栏，为什么 汽车 行业没有富士康这样的代工厂？

[17] 智能制造ISTEC项目中心：各国制造大对比：德国靠装备，日本靠人，美国靠数据

[18] 光伏：泛摩尔定律的演绎

[19] 张珩，国际金融报，李斌和他的蔚来

[20] 崔琰，华西证券，《立足产业变革，迎接黄金时代》

7、营销团队日常管理有哪些？

营销团队日常管理“三板斧”：营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，笔者又认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反愧重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式：

一、会议管理 会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。

会议内容主要包括：

（1）团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；

（2）团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；

（3）公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；

（4）开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。

此外，会议管理应注意以下几点：

（1）会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；

（2）要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；

（3）不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。

二、表格管理 设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。

常用的营销管理表格有：。。。待续，更多详情内容欢迎访问我的百度空间

8、疫情后时代车市推演（下）：车企面临的竞争、上市和定价难题

如果按照之前的推演，2020年中国汽车市场会遭受5%-10%左右的下滑，另外10万元级别车型会受到热捧，而豪华品牌会承受更大的压力。

回顾：疫情后时代车市推演（上）：下滑已注定？消费行为变化更值得关注

与此同时，由于湖北车企在产能上受到巨大影响，包括东风本田、上汽通用、东风风神、东风雷诺、神龙汽车等车企都会空出大量的需求，特别是现在正处于强势阶段的东风本田，其销量缺口更是被其他日系车企“垂涎已久”。

因此，在评估疫情后时代的车市时，不仅要看到数量上的变化，也同时需要注意到此次疫情之后对车企营销、市场策略、车型投放上的影响。

猜想一：市场竞争会加剧

由于湖北省至少在前4个月会空出50-60万辆左右的产能，这个缺口对于任何一家车企都足够可观。并在车市销量（预估）下滑5%-10%的前提下，各家车企们争夺这50万辆级的缺口只会更为激烈。

考虑到武汉是东风本田的生产基地所在地，仅仅是东本一家就可能给出80万辆的产能，另外东风日产在襄阳还有一家年产18万辆的生产工厂。如果说东风日产还可以通过全国的其他工厂进行产能调配，东风本田第一季度至少会让丢掉差不多20万辆产能，这么大的需求缺口很大程度会让其他日系合资车企吃掉。

这对于丰田的两家合资车企来说势必会看做一个超越的机会，而本田也会积极安排另一家合资车企——广汽本田——来更积极应对。特别是CR-V与丰田新上市的RAV4、威兰达都是直接对手，而广本方面应该会加大皓影的投放力度。

另外，包括东风本田、上汽通用、神龙汽车、东风风神在内的工厂主要是集中在10-15万元级别的家轿产品，这主要是自主品牌和合资家轿的竞技场，更是重兵密布。

可以预期，车企在市场逐步开放之后，必然会在10-15万元家轿市场展开激烈“拉客”，而CR-V空出的市场主要由其余几家日系合资车企争抢，大概率广本皓影会加大营销攻势，抓住本田基盘客户。

猜想二：车企和经销商达成久违的平衡

实际上，就算疫情会耽误车企2月份复工，不过消费者和经销商也不用担心销量挂零，因为经销商一般还有1个月左右库存，车企也有一些中转库存。所以，这次疫情的偶然出现，或许将成为改善车企和经销商库存关系的契机。

一般来说，经销商是车企销量的蓄水池，往往要承接车企富余的产能或者过高的销量目标。这种向经销商“压库”的行为，导致经销商在运营上很容易陷入“压库-卖不动-降价-品牌受损-卖车-继续压库”的负循环，最后则导致整个车企销售环节崩盘。

在此之前，虽然车企和经销商都知道压库行为无法维继，可是没有办法真的停下来一两个月大幅减产，因为整个排产体系和供应链体系早已经确定，这还没算上市场收益上的损失。所以，一旦销售环节停下来则满盘皆输。

这次疫情恰好让整个产业链都停止下来，考虑到车企复产比经销商恢复营业更晚，加上物流延迟等因素，这个时间差足以消化部分经销商库存，让车企和经销商的库存关系恢复到合理水平，实现了去库存。甚至于说，部分车企会回到以销定产的模式，这将大大降低经销商的运营成本，让经销商摆脱负债运营的压力。

不过一旦回到这样的产销平衡，很可能中国车市销量还会再下一个台阶，当前中国汽车基本上都是产大于销，长年累积的下来的库存规模在年初都不会小——比如2019年1月份的216万辆就是当时冲刺销量而压下去的，直接让很多三线车企再也起不来。

猜想三：线上购车不会成为趋势

为了应对这段疫情期间的营业压力，无论是车企还是经销商都开启了“线上看车”、“直播购车”等新尝试。

然而从汽车消费的角度来看，车企和经销商的这些线上购买模式只能算应急之举，而不能真正推动汽车销售转向线上。原因在于，汽车对于大部分消费者来说还是一个“体验”产品，对产品的认知更多还是需要通过现场查看、实际触摸、实际驾驶等方式建立的。仅仅通过视频直播或者信息解答是无法真正说服消费者拍板下单的，线上购车主要作用还是前期选择清单建立的过程。

当然，对于车企来说，如果线下活动无法开展，线上活动效果又有限，那又怎么应对呢？我们认为，疫情延迟了一部分消费者的消费决策，但本身的需求并没有消失，核心关键是抓住真正的高意向潜客，通过这段时间的线上联络，强化消费者对产品力的认知，最后再寻求实现“临门一脚”。

当然，对于线上购车来说最大的问题还在于价格。由于之前经销商购车始终都处于“价格不透明、一客一价”的状态，这让很多消费者无法完成线上订车。但因为疫情后期的购车会有比较短的犹豫期，消费决策更快，消费者对价格的敏感程度会略微下降，只要能够达到市场的平均价格应该就会下单。这时候更考验经销商的定价策略，应该采用相应的一口价模式，并且将服务打包到销售中，以此快速促进成交。

猜想四：新车上市流程变化

疫情影响的不仅是生产、销售，同样对新车上市也有着相当大的冲击。原本2、3月份准备上市的十多款车型现在都不得不延期自己的发布计划，这之前投入了大量精力的新车上市安排都要进行变动——一场发布会动辄几百万、上千万的费用都需要重新计划，甚至可能就直接取消了。

实际上，由于新车节点几乎是固定的，3月上什么车、4月上什么车、9月上什么车……都是全年基本已计划好的。一旦某款车上市计划后移，影响的是营销资源的投送、营销效果的评估、新车上量的周期等等。

然而现在遇到这样的困难，节点又不能变化太大，车企应该早做打算，调整新车的上市流程。曾经新车上市主要是“上市、试驾、发布”三板斧，现在很可能直接变成了“云评测”、“云发布””、“云上市”，这将极大的考验车企的公关传播能力，如果传播不到位，花几年研发的新车就可能石沉大海。

目前看来，线上上市、发布价格都问题不大，最大的问题在于，价格发布了，消费者却对车型没有印象、没有媒体的试驾报道参考，对车型的关注度会大幅下降。

解决之法无非有两种：第一，车企放弃在2月份推出新车型，而将车型发布试驾挪到3月底，同时用更密集的信息传播来争取传播频次和效果，赶在北京车展之前完成；第二，对于原本提前发布、上市周期比较长的车型的上市节点进一步挪后，避开3月这个新车发布的高峰期，在现阶段用官图、官方视频等方式呈现产品，中间过程提供展车和预订，试驾活动也成为后置节点。

事实上，海外车企的新车发布一般都是沿用第二种方式。往往是车企先发布新车的所有详细信息，接受预定和提供展车，最后才宣布某个季度开始交付，这个周期可能长达接近一年。只是这种方式对于中国车企来说风险较大，因为国内车市竞争激烈，如果新车不能及时提供给消费者则很可能会被快速遗忘。

猜想五：新车定价或变为撇脂定价

要解决新车上市节奏的问题，另一个关键点在于车企需要调整自己的定价策略。

当前中国车企的定价策略更多还是采用“品牌对标”的方式，也就是说合资车型一定是对标合资产品的价格，而不是考虑产品在市场端的实际认知。而自主品牌也是横向看对手品牌怎么做，在高端产品上也往往就参照合资品牌的定价策略。

这种策略放在平稳市场时期并无不妥，毕竟价格会根据市场需求而进行自我调节，只是优惠多少的问题。可是这个问题放到今天就显得十分具体：一是在错失了一季度这个时间段后，销量压力骤升，经销商承接新车库存的意愿也不大；二是市场竞争加剧，对手不会给新车更多发展的机会，会抓紧时间跑量，这对上市新车的抢占会更明显；三是新车上市节奏被打乱后，对于新车“上市就走量”的要求也更高，对新车而言就少了调剂期，没有一炮而红就意味着前期研发损失一大半。

为此，今年的上市新车没有之前的“调价周期”，定价必须要一步到位，没有办法做一个“虚招”，然后再通过大幅降价的策略去完成销量爬升。这可以称之为“撇脂定价”——新车的上市价格必须完全能够打动消费者，甚至价格要远低于消费者预期，才能够让经销商有意愿建立新车库存，快速打造成爆款。

事实上，建立撇脂定价是一个长效影响。撇脂定价有望建立一个透明的价格机制，消费者可以更快的做出消费决策，甚至将购车行为转化为线上决策。此外，撇脂定价也能够让新车的上市节奏不用局限于线下营销，而完全可以类似于海外市场一样进行远期发布，让消费者能够完全信任新车的价格体系，而避免被其他品牌抢走。

猜想六：造车新势力面临生死关

此次疫情对于传统车企来说可能影响还可以控制，一项调查表明大多数车企都能支撑一年左右，可是对于2020年的造车新势力来说就有点雪上加霜了。

众所周知，造车新势力在前期投入了大量研发费用，完全依靠于2020年的新车投放后形成营收入的正反馈。而现在一季度的销售嘎然而止，对于造车新势力来说这一个季度销量基本挂零，制造和销售业务全员停滞，收入没有增加，人员费用和支出却没有减少。

后续即便有报复性消费的产生，消费者首先需要的是现车，而造车新势力大多是订单交付模式，这又大大延后了新势力们的收入预期。再加上很大部分造车新势力的产品都是定价在30万元左右的豪华电动SUV，而这部分消费者正是受疫情影响收入下降最多的群体。这样一来，对于很多靠融资维系的造车新势力来说就将面临资金链断裂的局面。

另外，一季度的疫情也很大可能会延缓部分尚未完成研发的新车进度，第一季度耽误的时间在流程上也很难赶上，或许新车交付会延期。这种延期对于造车新势力来讲更为严峻，拖到2021年之后面临的市场竞争会更加激烈，因为众多全球巨头的电动车将在这一节点上市。

文｜JackieLXX

图｜网络

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

9、区域营销该做些什么

说到区域营销，各大区域负责人估计都有自己的一套方法，但就我多年跑市场的经历看来，大多都是带着销量目标、销售目的去做的。再加上大多数品牌都是区域和经销商联合一起来做的，经销商需要出一定的费用，这种以销量为目的的区域营销就更加功利性了。

因为功利性使然，所以很多区域负责人在进行区域营销时会很自然地去衡量，这个宣传、这个活动对终端销售有没有直接的促进作用，如果衡量后的结果属于品牌宣传或产品宣传层面，则会放弃，或者建议去与厂家品牌层面的人接洽。于是乎，你会发现，只要是区域出来的宣传及营销，大多跟车型销售价格有直接的关系。

其实有这种功利性本无可厚非，大家都有带着压力做事，自然每分钱都要花在刀刃上。但车企花那么多钱在产品及品牌形象的打造上，可是到终端执行过程中，却被完全摒弃，只是真刀真枪在价格上做文章，会不会有点厚此薄彼，促使消费者埋单真的只有促销优惠这一种手段?

每次车企在推一款新车时，步骤有很多，但区域大多都是紧随全国上市后，会组织车主进行新车场地试驾和区域或店头的新车上市，好一点的会组织长途试驾游，常规“三板斧”可谓没有一点新意。早前，没有限牌之际，有时候一天几家店弄的店头上市会，连为了烘托热闹气氛，请的美女组合拉的小提琴曲子都是一样，听的看的那叫一个视觉疲劳。

这就让人不得不想，车企市场营销做得再好，如果终端执行欠新意的话，会不会让车企在产品策略的定位上大打折扣呢?有次，参加一汽丰田某经销商的新RAV4的上市会，尽管重新改头换面的RAV4产品不错，车企定位也偏向年轻群体，可是我却发现，整个展厅都是40岁以上的大叔，鲜有年轻车主的身影，这就不知道是车企的车型定位出了问题，还是市场终端出了问题。

不过，这么多个品牌在区域营销战中，我觉得非常值得表扬的当属雪佛兰了。这几年，雪佛兰品牌一直处于上升阶段，年轻化的打造也十分深入人心，从每次市场营销活动上，出席的嘉宾就可见一斑。其中，名为“聚宝行动”的系列活动十分有看头。目前，“聚宝行动”的第二季随着曼联罗尼。约翰森和保罗。帕克两大球星在广州与雪佛兰球迷车主的互动拉开，分为运动之旅、休闲之旅、乡村体验之旅、关爱之旅等等，总归每一场都是为年轻人量身定制的，而且最重要的这是南区独创独有的营销活动。或许对于区域的市场营销不能有过高的要求，但仍然觉得还是要有点新意和特色吧。