1、销售发问的六大技巧
销售发问的六大技巧
销售发问的六大技巧，在销售中，你是不是很被动的，一直是客户提问，然后你回答？然后等着客户问下一个问题？这往往会让我们处于被动状态，以下了解销售发问的六大技巧。
销售发问的六大技巧11、提问要有阶段性
应该把问题分布在沟通中的不同时段上、避免连续性的提问。因为、当销售人员接二连三地提出问题时、客户可能就会感到很不舒服。这样的话、他们可能会觉得不是在参与交谈、而是在接受审问。有的客户甚至会因此而产生抵触情绪、故意不回答问题。
如果能够适当地把你的问题分割开来、就可以使客户有充裕的时间来作出回答、从而做到在轻松的气氛中参与交谈。分割问题的主要方法是要进行有计划的提问、不打断客户的回答。总之、要让客户感到：他们是自愿提供信息的、而不是被迫泄露的。
2、提出的问题要客观
销售中的提问、主要目的应该是了解客户的真实想法、而不是诱使客户作出某种承诺或强迫他们接受销售人员的观点。举例来说、如果提出的问题只有一个可能的答案、而这个答案又明显有利于销售人员、那么、这个问题就不具备客观性。
例如：“为什么你认为这是一个优秀的产品？”或者“你认为我们的产品在哪些方面胜过你正在使用的产品？”
这样的问题试图鼓励对方作出肯定回答、没有否定答案、还具有明显的主观倾向、很容易引起客户的反感。退一步讲、即使得到了想要的答案、那么销售人员也不能把握客户的真实想法。
3、多做开放性的提问
开放式的提问技巧是指发问者提出一个问题后、回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息、不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
这类提问的目的是为了鼓励客户作出较深入、较详尽的回答。如果销售人员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案、那么、这样的提问就是不恰当的。因为它无法使客户发出更多的信息、也很难使客户真正参与到交谈中来。例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”、而“有关我们公司、你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。
销售人员要想从客户那里获得较多信息、就需要采取开放式问法。使客户对你的问题有所思考、然后告诉你相关的信息。
提出开放性的问题、并且耐心地等待、在客户说话之前不要插话、或者鼓励他们大胆地告诉你有关信息、收效会很明显。人们对于开放式的问法也是乐于接受的。他们能认真思考你的问题、告诉你一些有价值的信息。甚至还会对你的推销工作提出一些建议、这将有利于你更好地进行推销工作。
4、适当采用封闭式的提问
封闭式问法是指回答者在回答问题时、用“是”或是“不是”就能使发问者了解其看法。
销售人员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“不是”来回答、你就可以控制谈话的主题、将主题转移到和推销产品有关的范围里来、而不至于把话题扯远、同时、销售人员为了节约时间、使客户作出简短而直截了当的回答、也可以采用封闭式问法。
一般说来、在进行推销工作时、不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法虽然有助于掌握谈话的主动权、但是并不能够了解客户是否对谈话的主题感兴趣、因而也就不可能从客户那里得到更多的信息。如果确定已经了解客户的需要以及他的兴趣、那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案、提高推销效率。
开放式问法与封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单、而开放式问法的回答所包含的信息量多、它的回答也常常出乎提问者的意料。
5、进行明确的提问
要使所提问题容易被顾客理解和回答、避免提出过于复杂与冗长的问题。
有些销售人员把几个问题糅合在一起、使提问复杂化。
例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”
这个问题就很难让客户作出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？
另外、还有些销售人员把问题拉得很长。
例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅、你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”
这么烦琐的问句、很容易让客户感到厌烦、他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以、提问应做到尽量简单、明确、不拖泥带水。
6、证明式提问的技巧
有时客户可能会不假思索地拒绝销售人员的产品、所以、作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题、促使客户作出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您公司的仓库很大吗？”
当客户对这些问题作出否定回答时、就等于承认自己有某些需求、而这种需求亟待推销员来帮助解决。
销售发问的六大技巧2第一部分：销售提问的三个注意事项：
第一你要搞清楚：你提问的'对象是谁
你问基层的工程师、部门领导和问高层的老总、你的对象不一样、你问的问题、你要达到的目的肯定不一样、对吧?
第二是你提问时候、不要带有太强的目的性
有一个销售问客户、您想买一辆什么车呢?轿车还是SUV?您想看什么价位的车?
这个问题其实是带有目的性的、对吧?
那么客户如果跟你不是很熟的话、他不会告诉你、他的真实想法、
问客户：你都看过其他什么品牌的车? 您去过其他的4S店吗? 他们的车您感受怎么样?
虽然很多做车的自媒体大咖教给我们客户、你去4S店看车、一定要说、我去过好几家4S店看过；这样他们销售就不会给你漫天要价
哈哈
但换一个角度、作为销售来说、这种问话方式、本身是没错的；这样开放式提问、能获得更多客户的信息
第三、注意“封闭式问题”的提问时机;
第一个时机是在销售开始、
用于让客户张嘴; 问一个无关重要的问题、让客户回答; 比如、您吃了吗?您抽烟吗?
第二个时机是用于什么跟客户确认信息；
哎、刚才你讲的、我是这么理解的、不知道对不对啊?
这是封闭式问题的两个提问时机、其他时候尽可能地问开放式问题、以获得更多的答案和信息。
第二部分：开放式提问有六种类型：
第一种：问事实、问信息、问数据
您穿多大号的鞋子?您想看什么尺寸的笔记本电脑?在颜色上您有什么要求吗?
第二种：叫问感受、
哎、您对这个事情怎么看?
您尝一下、感觉怎么样?
您穿上试一下、感觉好不好看?
第三种：叫问极端、
您能承受的最高价格是多少?
您这次考虑的这个设备、其能耗在什么范围之内?
第四种：问假设;去除限制;
如果不考虑价格、您对设备的选择会有什么样的想法和要求?
第五种：从第三方角度问问题、
如果您是王主任的话、您会怎么看? (其实他说的更多的、是他自己的感受)
如果您是老板、你会录取这个人吗?
第六种：问更多、
您刚才说这个情况、能再给我多详细的讲一遍吗?
我们销售里面还要经常说一些套话、也就是说当你觉得跟客户聊得差不多了、然后跟客户说：
哎呀、非常高兴跟你聊这么多、你看还有什么、你需要补充的吗?您看、还有什么地方、需要强调一下的？有哪些地方、让我需要特别重视的？
销售发问的六大技巧31、先问简单、容易回答的问题（你穿多大码的、你想吃辣的、还是不辣的）
2、尽量问一些回答“是”的问题（让他做肯定回答）（这件衣服您穿上、是不是更显身材？）
3、问引导性的、二选一的问题（您喜欢穿紧身一点的、还是宽松一点的衣服？）
4、问事先想好答案的问题（你知道、他会有几种回答的答案、每一种答案、往下怎么引导）（客户同意你的话、往下怎样引导；客户反对你的话、、往下怎样引导）
就是说、不管你怎么回答、早在我的预料之中、
5、问对方难以拒绝的问题（事关他的利益、痛苦、好处、他最关心的点、最感兴趣的点、他一般很难拒绝）（看您的骨架比较大、是不是想找穿上显瘦的衣服？）
6、问一些客户没有抗拒点的问题；千万不要让客户心理反感、不想回答）
先生、你觉得这个手机怎么样呢？
“先生、要不要我帮你介绍一下？”
“先生、看了这么久、要不要买一件？”
先生、你的预算大概是多少？准备买什么样的户型/什么价位的车？我帮你推荐一下。”
如果你这样去提问、多数人的下意识反应是、避开提问、直接会反问你：
你们现在的开盘价是多少？有没有优惠？有没有赠送面积、得房率是多少？……/这个车标配版的最多能优惠多少？……
你看、你反倒给自己挖了一个大坑
你学会了吗？
2、汽车销售顾问面试应该注意哪些细节？
1、对汽车有兴趣——不是重点 如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到为什么选择做汽车销售顾问，可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责
2、工作中重点是什么?
汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。
3、品牌文化的认识
每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。
4、岗位调整
几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果公司现在不缺销售顾问，而转派到别的岗位有问题吗?对于这个问题，最好先想想怎么回答吧。无论如何回答，不能脱离在前面说的职业生涯的设计，以及对这个品牌的忠诚。
最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道应聘者能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。
3、汽车销售要学会用询问方式，那有哪几种呢？
沟通技巧中询问分为两种方式一种是开放式另外种是封闭式，开放式询问用来收集信息，封闭式询问用来确认信息。
4、销售中的开放式和封闭式问答
1、封闭式问题一般指那些选择性的问题。
2、 开放式问题就是没有预设选项，需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。
3、一般封闭式的问题倾向于引导客户，开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。
4、开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议找问题等目的是展开话题。
5、这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等。
5、雷克萨斯面试技巧
己知彼，才能百战百胜。汽车销售人才面试4S店汽车销售顾问，最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，应该是对HR的面试针对性非常强的。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，掌握这些4s店汽车销售顾问面试技巧，才能够在给出能让车企HR满意的回答。一般c车企HR在面试汽车销售顾问时，为了能很好的了解汽车销售人才，会有几种提问方式，开放式、封闭式、诱导式和结构式。
针对这些提问方式，汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，要合理的运用4s店汽车销售顾问面试技巧去应对这些问题，让HR对自己有非常深刻的印象。
开放式发问一般在面试开始阶段或解释某一方面问题的起始阶段运用，汽车销售人才在面试4S店汽车销售顾问时，也必须在起始阶段就运用4S店汽车销售顾问面试技巧。开放式发问即希望汽车销售人才能够自由地发表自己意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让汽车销售人才讲话，汽车销售人才在面对种提问方式时，能够有一个自由的发挥空间。如“请你谈谈自己的工作经验吧。”有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制，面对这种提问方式时，汽车销售人才必须针对自己的实际情况来做出回答。如“你在原来那个公司完成工作任务时，常遭遇到的困难是什么？”
封闭式发问也是比较常用的一种提问方式，就是希望汽车销售人才就问题作出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让汽车销售人才回答“是”或“否”。如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”。封闭式发问可以表示两种不同的意思。一是对汽车销售人才的答复十分注意。另一方面如果一直问些封闭式问题，就表示HR不想让汽车销售人才多表示意见，或对他的答复不感兴趣。遇到这种情况，汽车销售人才要运用4S店汽车销售顾问面试技巧，让自己摆脱被动局面。
诱导式发问即以诱导的方式让汽车销售人才回答某个问题或同意某种观点。比如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？。HR在运用这种提问方式时，很容易给汽车销售人才以紧张感，使汽车销售人才被迫回答一些他认为HR想听而非自己真正想说的话。汽车销售人才在面对这类提问时，首先得保持冷静，不能应HR的提问而乱了阵脚。这是必要的4S店汽车销售顾问面试技巧。
结构式发问就结构化面试而言.对汽车销售人才进行有效的提问，是其重要的组成部分。面试开始后，汽车销售人才需要系统化地进行问题的回答，例如“请你讲一下在处理客户关系中具体做了哪些事情”。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，系统化的进行这类问题的回答，是汽车销售人才最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，它能够让HR感受到汽车销售顾问的条理性，让HR更好地了解汽车销售人才。
6、面试汽车销售顾问有哪些技巧？有哪些高手教教？
一般c车企HR在面试汽车销售顾问时，为了能很好的了解汽车销售人才，会有几种提问方式，开放式、封闭式、诱导式和结构式。开放式发问一般在面试开始阶段或解释某一方面问题的起始阶段运用，汽车销售人才在面试4S店汽车销售顾问时，也必须在起始阶段就运用4S店汽车销售顾问面试技巧。开放式发问即希望汽车销售人才能够自由地发表自己意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让汽车销售人才讲话，汽车销售人才在面对种提问方式时，能够有一个自由的发挥空间。如“请你谈谈自己的工作经验吧。”有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制，面对这种提问方式时，汽车销售人才必须针对自己的实际情况来做出回答。如“你在原来那个公司完成工作任务时，常遭遇到的困难是什么？”封闭式发问也是比较常用的一种提问方式，就是希望汽车销售人才就问题作出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让汽车销售人才回答“是”或“否”。如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”。封闭式发问可以表示两种不同的意思。一是对汽车销售人才的答复十分注意。另一方面如果一直问些封闭式问题，就表示HR不想让汽车销售人才多表示意见，或对他的答复不感兴趣。遇到这种情况，汽车销售人才要运用4S店汽车销售顾问面试技巧，让自己摆脱被动局面。诱导式发问即以诱导的方式让汽车销售人才回答某个问题或同意某种观点。比如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？。
7、去4s店面试汽车销售顾问，改怎么样应对面试官的问题，才能让他对自己印象深刻呀？
去4S店面试汽车销售顾问，面对面试官的问题时首先要沉着冷静，让面试官感觉到你的稳重才能加深你对他的印象。面试4S店汽车销售顾问，最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，应该是对HR的面试针对性非常强的。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，掌握这些4s店汽车销售顾问面试技巧，才能够在给出能让车企HR满意的回答。一般c车企HR在面试汽车销售顾问时，为了能很好的了解汽车销售人才，会有几种提问方式，开放式、封闭式、诱导式和结构式。 针对这些提问方式，汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，要合理的运用4s店汽车销售顾问面试技巧去应对这些问题，让HR对自己有非常深刻的印象。开放式发问一般在面试开始阶段或解释某一方面问题的起始阶段运用，汽车销售人才在面试4S店汽车销售顾问时，也必须在起始阶段就运用4S店汽车销售顾问面试技巧。开放式发问即希望汽车销售人才能够自由地发表自己意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让汽车销售人才讲话，汽车销售人才在面对种提问方式时，能够有一个自由的发挥空间。如“请你谈谈自己的工作经验吧。”有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制，面对这种提问方式时，汽车销售人才必须针对自己的实际情况来做出回答。如“你在原来那个公司完成工作任务时，常遭遇到的困难是什么？”封闭式发问也是比较常用的一种提问方式，就是希望汽车销售人才就问题作出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让汽车销售人才回答“是”或“否”。如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”。封闭式发问可以表示两种不同的意思。一是对汽车销售人才的答复十分注意。另一方面如果一直问些封闭式问题，就表示HR不想让汽车销售人才多表示意见，或对他的答复不感兴趣。遇到这种情况，汽车销售人才要运用4S店汽车销售顾问面试技巧，让自己摆脱被动局面。诱导式发问即以诱导的方式让汽车销售人才回答某个问题或同意某种观点。比如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？。HR在运用这种提问方式时，很容易给汽车销售人才以紧张感，使汽车销售人才被迫回答一些他认为HR想听而非自己真正想说的话。汽车销售人才在面对这类提问时，首先得保持冷静，不能应HR的提问而乱了阵脚。这是必要的4S店汽车销售顾问面试技巧。结构式发问就结构化面试而言.对汽车销售人才进行有效的提问，是其重要的组成部分。面试开始后，汽车销售人才需要系统化地进行问题的回答，例如“请你讲一下在处理客户关系中具体做了哪些事情”。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，系统化的进行这类问题的回答，是汽车销售人才最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，它能够让HR感受到汽车销售顾问的条理性，让HR更好地了解汽车销售人才。你上192job中国汽车精英网“求职指导”栏目还有很多面试技巧类的相关资料
8、什么叫开放式提问？什么叫封闭式提问？
封闭式提问：答案是唯一的，是有限制的，
是在提问时给对方一个框架，让对方只
能在框架里选择回答的。
开放式提问：答案是多样的，是没有限制
的，是没有框架的，可以让对方自由发
挥的。