汽车销售客户需求分析话术

1、汽车销售技巧和话术

销售技巧：
1、销售如做人。
随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。
销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。
2、专业知识。
专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。
3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间；就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户；不断的维护和客户之前的关系。
常用话术：
1、客户第一问：这车多少钱？
这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
2、客户第二问：能优惠多少？
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3、客户第三问：还有什么东西送？
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

2、汽车销售技巧和话术

1、交易开始最关键的事

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的。

这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。

2、交易开始次关键的事

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份，同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素。

姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

3、交易全程最关键的是什么

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的中华汽车网校老师真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在百度上输入关键字，就出来了。

4、不要正面否定客户的任何观点

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说B克比你的P萨特更好，就不会让顾客有明显的抵触。

3、汽车销售技巧和话术是什么？

1、了解客户的背景

了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

2、建立顾客的舒适感

谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

3、取得顾客的信任和好感

很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。

4、关心顾客的需求

当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。

二、常见话术

1、客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”

然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

4、卖车销售技巧和话术

卖车销售技巧，我建议学习下这套教程，打开下边网址就是了，挺不错的，可以帮助你解决很多问题,很实用也很有效，我也是在网上无意间搜到的，效果非常不错的。地址是: qianwancaifu财富.com 删除 “财富”二字就能打开官网了。我也是销售汽车的，也用的这件教程，效果很不错。

5、汽车销售初次聊天话术900句

      车主在买车用车的过程中，出现过很多好玩的事情想跟朋友分享，像购车的喜悦，玩车时的心得等等，可是有照片之后，发现词荒了，近来也有不少车主在查找“汽车销售初次聊天话术900句”。于是们就收集了18条挺好的语句，希望车主们适合使用。

      1、那他在购车方面会有自己的一套见解，一个业务代表要养成勤于思考，更多疑问可在线答疑，努力使自己看起来听起来很，2客户有个反应机制。要提高技巧和话术。
      2、调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
      3、还有什么礼品送?做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
      4、 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着:我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
      5、接近客户。好的接近客户的技巧，能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
      6、确认顾客姓名
      7、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
      8、一般一上来就要说您好这里是，工号，了解竞争车型的价格配置，有自己，每个车型应该都有自己的销售话术的，巧妙应对客户的汽车销售话术，汽车销售人员。
      9、成交规则第一条:要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。
      10、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易、 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
      12、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中
      13、 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
      14、交易全程最关键的是什么
      15、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
      16、认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如:我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
      17、销售准备。包括客户资料的整理，客户需求的预估等等。
      18、不要正面否定客户的任何观点