新能源汽车代理销售模式

1、电动车的销售模式

电动车新的销售模式：
近几年，随着电动自行车（以下简称电动车）行业的急速发展，一些咨询公司开始介入电动车生产企业的产品开发、企业管理和市场营销。一些优秀的咨询公司不但为企业提供了发展战略规划、企业管理方案、市场营销策划，还深入企业进行辅导作业，受到了企业的高度评价；但是也有个别的咨询公司只有较为空洞的理论，提出的方案企业无法操作。

咨询公司的理论知识如何更好地和企业的需求相结合？2006年起始，有一家国内著名的电动车生产企业和优秀的咨询公司合作，做了一个有趣的试验：在征得经销商的同意后，把本企业S牌电动车一个地区的经销权临时交给咨询公司的专家们运作，限定运作的时间和区域（即使失误也不至于影响太大）。这项试验从1月中旬开始以来，咨询公司的专家们把销售作为课题研究，把市场作为项目运作，“专家卖车”的实践和传统的经销商卖车表现出来的不同之处别有一番风味，令人有所思考。
一、经销商忙进货，专家忙调查。
这项试验开始的时候，离传统的春节还有20天。根据历年的经验，春节前后是销售电动车的“小黄金期”。当地其他品牌的经销商为了销售不断档，都急急忙忙地订货进货。而咨询公司的专家们这时候却组织有关人员到街头和超市去进行市场调查，他们说，“我们第一次当经销商，不能白白浪费资金，要弄清楚消费者需要什么样的电动车，我们才能进什么样的货。”
专家们通过调查，得出了以下部分结论：
1、消费者喜爱的颜色：有35.4％的消费者关注颜色，其中52%的年轻人（20-30岁）喜欢深红色或红色。有64％的青年人和中年人（年龄30岁以上）喜欢宝蓝色和银白色。
2、消费者喜欢的款式：有54％的消费者关注款式，其中，年轻人（20-30岁）喜欢轻便型的为41.6％，喜欢中性的为41.6％，喜欢豪华型、马力大的为16.7；中青年人（30-45岁）喜欢轻便型的为14.3％，喜欢中性的为71.4％，
喜欢豪华型，马力大的为14.3％。
3、消费者对各项指标的关注度（可以重复计算）：
颜色的关注度为35.4%，
款式的关注度为54%，
质量占54%，
品牌占58.5%，
售后服务占65.3%，
价格占45.75%，
电池寿命占35.6%，
关注厂家促销的占38%。
4、消费者心目中的理想价位：
1800元以下34.5％，
1800元－2000元左右35.5％，
2000－2300元20％，
2500及其以上 10％。
根据以上的调查，咨询公司提出了春节期间的进货清单，以中性和简易车款为主，颜色选择深红色、宝蓝色和银白色，价格在2100元以下，结果旗开得胜，进货基本销售一空，没有积压。
二、经销商忙销售，专家忙布点。
春节过后，由于天气寒冷，电动车销售又进入了淡季。当其他经销商千方百计想办法提升销量的时候，咨询公司却召集专家进行“头脑风暴”，提出建设电动车销售5条线：
1、专卖店；
2、电动车卖场；
3、大型超市；
4、城市郊区的二批商；
5、售后维修服务站。
咨询公司要求每条线都要专人负责，逐步完善，科学布点。经过20多天的努力，咨询公司在经销商原有网点的基础上，一共在市区开设了2个专卖店，进入4个电动车卖场和6个大型超市，发展了7个城郊的二批商，建立了8个售后服务站，比去年12月底增加了20个经销和服务网点，大大方便了消费者购车和修车，虽然销售的数量暂时还没有大幅增加，但消费者对S牌电动车的口碑和信任度显著提升。
三、经销商忙招聘，专家忙培训。
按照惯例，春节前后是各种人才流动的高峰，公司一发年终奖，许多员工就不辞而别。电动车的经销商也不例外，年前年后，是营业员流失的高潮，为了不让销售网点停止营业，经销商忙着招聘。有的老板频频出现在各种人才招聘会和劳动力交流大会的会场上，有的公司利用网络和报纸刊登招聘广告，有的店堂干脆在门外的墙上张贴招聘启示。
可是由于电动车销售的旺季还没有到来，营业员的销售提成没办法保证，经销商招来的营业员还是象是走马灯一样，今天来明天走。
这段时间，在咨询公司经营的专卖店里，专家们却在举办“营业员免费培训班”，由专家们免费给愿意学习的电动车营业员上课，上课内容有电动车基本知识、接待礼仪、店堂陈列、员工素质等等，每门课结束以后还要书面考试和实际卖车考核。尽管专家们不给参加学习的营业员发工资，可是自愿参加学习的营业员还是络绎不绝。经过几轮的免费培训，专家们很快就挑选了合适的营业员。哪些被选中的营业员兴高采烈地说：“一边卖车一边跟着专家学本领，工资低一点没关系，以后可以赚大钱。”
四、经销商忙广告，专家忙活动。
进入阳春三月，电动车开始动销。为了吸引消费者的注意力，各家经销商忙着在各种媒体上做广告。也就在这个时候，当地的自行车协会出面组织“电动车销售节”活动。由于去年3月同样的活动很不景气，整个活动3天期间只销售了30辆电动车。不少的经销商对今年的活动不认同，拒绝参加。
咨询公司的专家们经过研究，决定以友情协办的方式参加“电动车销售节”，并且和主办单位合作，策划了系列活动，在销售节期间举办了电动车比赛、现场拍卖、歌舞抽奖、电动车美女秀、新闻对话、老客户回访等丰富多彩的活动，使活动现场十分火爆，消费者纷至沓来，在参与活动的同时踊跃购车，专家们3天时间销售电动车100多辆，让没有参加活动的经销商后悔不已。
“专家卖车”的试验才刚刚开始了2个多月。在这项试验的过程中，虽然专家们在自己还不熟悉的业务中也暴露了短板和弱项，比如对出入库的管理、对维修配件的发放等等，但疵不掩瑕，专家们在卖车过程中系统性的思考，长远发展的思路、各种活动的策划、对培训工作的重视等等，有如阵阵春风扑面而来，给电动自行车的营销带来了新的变革和涣然的气象。1－3月和同期相比，专家们卖车销量增加200％。一直在配合咨询公司的经销商表示，这2个月从咨询公司的专家身上学到的东西，比自己几年从工作实践中学到的还要多。
我们将继续保持对“专家卖车”的关注，连续进行跟踪纪实报道
杭州尚阳企业管理咨询有限公司是由著名营销战略专家尚阳先生领衔的专注于企业营销咨询的专业机构。公司自进入电动自行车行业营销咨询以来，对电动自行车行业有深入、系统的研究，在企业发展战略、营销策略、品牌策略、渠道策略、广告策略等方面具有丰富的市场实战经验。公司致力于为电动自行车企业提供整合营销策划方案，希望能推动和促进中国电动自行车行业的发展。

2、新能源汽车怎么卖

新能源汽车怎么卖？
新能源汽车最近越来越火，各种势力纷纷加入，掀起了又一轮造车热潮。目前，关于造新能源汽车，特别是造智能电动汽车，已成为汽车业内外的共识。但是，对于如何卖新能源汽车，特别是如何卖智能电动汽车，各家还处在探索之中。

我粗略分了一下类，目前汽车厂家新能源汽车的营销模式大约有五种：

第一种，由4S店经销商混着卖。即4S店在卖燃油车的同时，也卖新能源汽车。像宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯、大众、丰田、本田等跨国汽车公司，基本上都采用这个做法。

第二种，采取4S店方式专营。即与过去卖燃油汽车一样，由经销商兴建4S店来销售。由传统燃油汽车厂家而来的第一拨造车新势力，像北汽新能源、广汽新能源（广汽埃安)、奇瑞新能源、长城欧拉等，大多采取这个模式。

第三种，厂家自己兴建体验中心直销。特斯拉是这一模式的开创者，蔚来紧随其后进一步深化，小鹏、理想也是接踵而来，极狐、岚图、极氪等由传统燃油汽车厂家而来的第二拨造车新势力现在也采取这种打法。

第四种，由经销商（或者叫加盟商）兴建体验中心代销，即代理制。全国统一零售价，线上下单，线下由门店负责交付，经销商或加盟商收厂家支持的服务费。这种做法比较典型的就是上汽R汽车。

第五种，与其他电子消费品混着卖。这是华为刚刚开创的新模式。在华为店里卖手机等电子产品的同时，也销售其合作伙伴小康股份生产的赛力斯新能源汽车。

3、新能源汽车的销售情况怎么样？

新能源汽车销量特别好，也是国家支持和推广的对象。目前，新能源汽车产业规模不断扩大，政策支持力度不断加大。

根据中国汽车工业协会最新统计，2021年上半年，中国汽车产销分别为1256.9万辆和1289.1万辆，分别比2019年同期增长3.4%和4.4%。其中，新能源汽车产销继续保持快速增长，产销均超过120万辆，同比增长200%$$截至发稿时，国内上市汽车公司已发布2021年半年报。

然而，政府在制定新能源汽车税收优惠政策方面也存在一些缺陷。本文以武汉市为例，研究了新能源汽车产业在新能源汽车产销、购买和使用三个环节税收优惠政策的不足。本文以两家新能源汽车上市企业为对象，建立回归模型，研究企业绩效、研发投入、所得税负担和流转税负担之间的关系，分析税收优惠政策对武汉市新能源汽车企业绩效和研发投入的影响，探讨税收优惠政策对武汉市新能源汽车发展的影响。结果表明，流转税负担和所得税负担能够促进企业绩效和R&新能源汽车的产品特点决定了其独特的销售和服务模式。本文结合新能源汽车行业的实际情况和发展趋势，运用层次分析法，以渠道成本、运营效率、网络覆盖水平、客户满意度、盈利能力等因素为基础，构建了多维度、多层次的评价指标体系，销售服务和售后服务，评估传统汽车企业的授权分销模式和新动力汽车企业的品牌直销模式，为新能源汽车企业商业模式的优化提供参考和指导。

拓展资料: 新能源汽车的产品特点决定了其独特的销售和服务模式。本文结合新能源汽车行业的实际情况和发展趋势，运用层次分析法，以渠道成本、运营效率、网络覆盖水平、客户满意度、盈利能力等因素为基础，构建了多维度、多层次的评价指标体系，销售服务和售后服务，评估传统汽车企业的授权分销模式和新动力汽车企业的品牌直销模式，为新能源汽车企业商业模式的优化提供参考

4、目前新能源汽车有效的营销策略有哪些？

新能源作为新兴领域，需要形成长效机制，制定更全面的营销策略和售后维护，吸引消费者购买。此外，我国还从政策层面加大了对新能源汽车的补贴力度，为新能源汽车的营销策略奠定了基础。

一、识别消费者和目标群体是制定营销战略的第一步，也是提高绩效的重要因素

新能源汽车的消费者多为年轻人、中高收入家庭和部分环保人士。营销时，要密切关注受众，定好合适的价格。而且，对于这样的人，他们更前卫，更能接受新思想。也有环保主义者，因为环保的理念也更容易接受新能源汽车。

二、加强宣传

目前燃油车占据了汽车的主要市场，大多数人对新能源汽车并没有全面的了解。因此，在制定营销策略时，有必要充分利用政府的政策支持来计算消费者的运营成本。这样，消费者可以通过数据的直接对比，看到新能源汽车的优势。此外，在宣传方面，销售网点可以通过获奖问答让消费者充分了解新能源汽车；一个；并试驾他们看到这些车辆的优点和特点，并产生购买欲望。提高服务质量。买车时，车主也要关注汽车的售后情况和经销商的处理态度。因此，销售人员必须提高服务水平，以提高其竞争优势。此外，新能源汽车在中国还处于发展初期。各大品牌也要加强研发。

三、增加竞争力，提高售后服务质量，吸引消费者

比如购买了新能源汽车的用户，可以经常进行电话追踪，经常关心用户的使用和维护，持续打造品牌效应。

四、建立新能源汽车骑行者俱乐部

为骑行者和骑行者提供一个交流和体验的平台，让每个人都能交流，更好地提高服务质量。此外，这种方法可以及时为车主解决问题，提高用户满意度。

以上就是新能源汽车有效的营销策略分析，供大家了解参考和学习，希望对大家有帮助。

5、谁先排产就买谁，消费者撒网式下单不同品牌，新能源车提车为何这么慢？

新能源车在提车的时候需要等很长的时间，之所以会出现这种情况，主要就是因为新能源车的销售模式大多都是直销。也就是说新能源汽车在各家城市基本上是没有仓库的，在接收到的订单之后都是要从总公司调配车辆，所以这当中自然会耽误更多的时间。

新能源造车的企业一般都会选择车企直销模式，主要的原因就是因为很多投资商并没有支付打造4S店网络的成本资金。所以绝大部分的造车企业在同一个城市，只会有一家体验交付中心，虽然说整体的规模不算特别的大，不过这样也可以降低新能源汽车的销售成本。可正是因为这种销售模式的存在，所以只要没有订单，那么这些车企就不会去安排生产，这样一来自然也就没有库存，所以当接收到了新的订单之后，新能源的造车企业往往需要重新安排生产，从生产一直到出库自然是需要花费很多时间的，所以消费者需要等待的时间长一些也就比较好理解了。

然而普通的燃油车都是有自己的4S店也就是说会有自己的仓库，同时会有一定数量的库存，消费者在购买这些燃油车的时候可以选购提车。但是车企直销店往往需要让自己的客户等待一段时间，一般是需要等待1~3个月左右，而且在这段时间当中，如果遇到一些不可控的因素，那么需要等待的时间将会被大大延长，比如说如果车辆的零部件或者是电池原材料出现了短缺的现象，或者是出现了供不应求的现象，那么车辆的交付周期肯定会被拉长。

这是因为新能源汽车比较特殊的直销模式，所以大部分的消费者在购买车辆的时候都是需要等待很长一段时间的。

6、为全面布局电动化 东风日产打造新销售渠道

【2021天津车展访谈】不随波逐流，是东风日产身上重要标签。

在应对电动化改革过程中，混动和纯电动几乎成了传统车企产品布局重点，东风日产却有自己的一套路子——e-POWER+纯电动。

东风日产汽车销售有限公司总经理助理陈浩村表示：“到2025年我们有九款电驱产品，6款是e-POWER，还有3款是纯电。”

与此同时，东风日产还在建设一个非常庞大的工程，为全面电动化做准备。

陈浩村透露：针对纯电动车型，我们准备采用直营+代理的模式。除此之外，还有一个线上的统一平台“CCC”，由它统一客户进行线上线下的维护培育，最后再把线索发给我们的代理人。

电动化布局：e-POWER+纯电动

在应对电动化改革过程中，混动和纯电动几乎成了传统车企产品布局重点，东风日产却有自己的一套路子——e-POWER+纯电动。

汽车产经：之前您提过市场多元化动力系统选择，我们这边可能要通过两个包括纯电和e-POWER系统，这二者的权衡比重大概是怎么分配的？

陈浩村：实际上日产都有三种的动力选择，一个是传统燃油车的动力，全球首款量产的可变压缩比涡轮增压发动机VC-Turbo超变擎，（压缩比）能在8：1到14：1之间进行动能效能非常好的平衡。在电驱领域中，也带来了e-POWER在中国的第一款车型，它不属于混动车型，因为混动车型是在两种动力系统中来回切换，油和电之间切换，有时候是油驱动，有时候是由电来驱动，但是切换之间会有一种顿挫的感觉，但是我们这个叫融合动力，就是比混动更加靠近纯电，严格来讲更像是一辆电动车。发动机只用来发电，始终是最佳的状工况，所以碳排放效果也很好。

另外是我们纯电的产品，明年会把我们Ariya导入中国市场。

到2025年我们有九款电驱产品，6款是e-POWER，还有3款是纯电。从日本市场来看，因为日本市场更早地推动了e-POWER这些产品，在中国市场现在我们推出的实际上是第二代e-POWER技术，比第一代体积更小，更轻，但是效果更好。在日本本土的销售来看，e-POWER占比60%，未来我们在中国市场也会获得更多的机会。

汽车产经：刚才说到Ariya，您认为产品比较重要的标签是什么？

陈浩村：我们一直给它一个设计定位，叫永恒的日式未来主义，这款车是商业车和概念车无限接近的产品，这款车设计和到最后给大家呈现出来的产品是一样的，具有很多经典的东方美学的设计，又有很多的未来科技感的元素在里面，包括一些人性化的设计，所以我们把这款车定义为永恒的未来。   

打造全新销售渠道

“针对纯电动车型，我们准备采用直营+代理的模式。除此之外，还有一个线上的统一平台“CCC”，由它统一客户进行线上线下的维护培育，最后再把线索发给我们的代理人。”

汽车产经：有个疑问，之前也有过轩逸的电动车型，但是当时的销售渠道是在4S店里卖，相对于燃油车，电动车销量并不满意。未来销售渠道会不会有所改变，类似于上汽大众ID给佣金，代理制营销模式？

陈浩村：对，先聊一下轩逸纯电，轩逸纯电其实我们当时在设计这款车的时候还是有着非常大的期待的，因为是基于我们销量最大的，又是日产纯电的基础，我们推出私人的电动车消费市场，还没有像今天发展得这么快这么好，消费者需要这样一个过程，也需要包括提到的更新和尝试，以及传统的信息。

Ariya来说从产品本身发生了变化，他的设计也更加地前卫和新潮，因为现在的电动车用户还不是现在的主流人群，而是更喜欢尝鲜的人群。更接受这样比较潮流的设计，所以从后台的底层到整个的外观、内饰、颜值上、风格上都进行了很大的变化。从渠道这一端，应该是业内还没有进行过的一种模式，大部分采取的是直营模式，大众ID是代理的模式，比亚迪放在现有的线下的渠道，但是不是分网去销售。我们是准备直营+代理的模式。首先在全国电动车的消费市场占比例最大的六个城市，北上广深，四大一线城市，加上成都、杭州，这里有的城市会设立品牌的中心，这样一个中心更多地是适应品牌的展示，围绕着这个以他为中心，我们还会再签核心的商超、商圈，进行小面积的网络，现有的800多家线下的4S店，我们会挑选最好的网络给予授权，这个授权作为授权的销售代理，这个产品本身还是一个直营的模式，为了打造直营+代理的模式，我们系统重新进行了重构，重新设计了商物、物流、管理流。

汽车产经：非常庞大的工程。

陈浩村：非常庞大的一个工程，而且现在消费者线上的这块对产品的了解，刚才讲的线下的渠道，我们还有一个线上的统一平台“CCC”，三个C，由它统一客户进行线上线下的维护培育，最后再把线索发给我们的代理人。

汽车产经：刚刚说有商超那种？

陈浩村：商超也会有。

汽车产经：商超是外包还是自己做？

陈浩村：这个商超也是直营。我们是直营的模式，相对小一点的商超和店，以及还有相对短周期的比较灵活的快产店。这种形式也会出现，而且在不同的城市他的渠道策略是不一样的，并不是说全国是一个模式的，你在全国看到的形式可能是不一样的，最契合当地用户的习惯去诉求。

汽车产经：依照当地的特色去打造？

陈浩村：对。

 

7、主机厂与经销商，在代理制的擂台上掐架 | 汽车产经

最近，申请阿维塔门店的几个经销商有点“小担忧”。

不同于传统汽车品牌在渠道端与4S店的合作，阿维塔招募的是只负责建店和销售，不需要买断车型、承担库存的代理服务商。

经销商们担忧的是，新模式使他们失去了最重要的销售议价权和售后，盈利只剩下佣金，而佣金往往是厂家销售政策单方面决定的，结果就是话语权彻底没了。

他们认为风险高得吓人。

但尽管对风险一清二楚，还是有不少经销商带着挣扎的心理选择加入新模式。毕竟，随着销售路径越来越短，市场越来越透明，经销商免不了要面对转型这个大话题。

远在7000公里外的德国，汽车经销商也摆出了一副“拼命挣扎”的姿势。7月14日，在大众、奥迪、斯柯达和西亚特经销商协会的大会上，超过800多名与会者一致翻红牌拒绝建立代理商模式。

其实，转型代理制，确实对消费者和主机厂有不少好处。

 消费者将能够享受一个无缝连接、连续一致的购车旅程；主机厂则将受益于分销成本的大幅降低，而数字化也将提高主机厂对客户需求的理解。

只是，它唯独对经销商不那么友好。

在中国市场上已采用代理制模式的几个汽车品牌渠道中，陆续出现了经销商难以回本、佣金过低等问题。这个模式似乎既没有转移掉代理商的销售压力，也没有带来更可观的盈利。

 可以想象，在代理制的转型潮里，主机厂和经销商即将要展开一场漫长的拉锯战。

NO.1

[  代理制不是新鲜事 ]

代理制在汽车行业发展进程中并不是什么新鲜事。

在汽车销售的历史进程中，代理制就曾接替直营模式出现过。

在我国上个世纪八十年代之前，汽车买卖都是公务行为，采用的是直营方式。随着汽车的品类逐渐增多，购车需求增大，厂家的直营网点无法支撑，于是先出现了汽车联营公司，然后又出现了佣金代理制销售模式。

直到1999年广本第一家4S店开业，佣金代理制才被“彻底买断的”代理制（即授权模式）取代。

如今，中国市场上越来越多的新品牌又开始尝试佣金代理制，其中包括长安深蓝、南北大众的ID.、奔驰和吉利携手打造的smart品牌等。

佣金代理制之所以被重新唤醒，最核心的原因是新一批消费者的行为和期望发生了变化。围绕“价格博弈”、围绕“用户运营”，所有的品牌都开始重新思考：新品牌、新能源的车该怎么卖？是仍然交给传统体系4S店经销，还是自建渠道搞APP直营？

自建渠道吧，历史似乎已经演变过一次，随着规模扩大，主机厂的直营网点不可能支撑到底。

交给传统4S店吧，新能源产品未必比燃油车热度高，放到4S店里如果没有针对性的政策，销售大多将热情放在燃油主力车上，对新产品积极性不高。主机厂也看到了并网销售的诸多困难，但是抛弃原有网络全部重建，又是个漫长的过程。

而代理制，既可以避开直营的成本压力与管理效率，同时还能调动已经构建多年的传统经销商渠道网络。更重要的是，理想状态下，经销商可以将以往与消费者价格博弈的精力转移到客户服务层面。经销商从关注价格回归到关注服务，这也符合新一批消费者的需求。

有业内人表示，特斯拉和其他推崇直营模式的品牌虽未尝试代理制，但随着规模扩大，体验中心这类重资产项目带来的成本风险和压力越来越高，

他们大概率也会朝着代理制选择一定程度的转嫁。

值得一提的是，在中国市场启用代理制之前，在欧洲市场已经刮起了转型代理制的风潮。

大众是最早明确宣布实施代理模式的老牌厂家。目前大众与德国的汽车经销商都签订了两个合同，即授权经销商和代理商合同。代理商合同销售的车辆范围只是大众ID系列车型。

梅赛德斯-奔驰计划至2023年底，在整个欧洲50%的新乘用车和商用车将以代理模式售出。为了推进代理制的施行，奔驰采取的方式是“胁迫”：经销商必须在2021年9月之前签署新协议，否则奔驰将不会向他们提供产品与授权。

Stellantis集团完成旗下品牌重新整合后，在2021年5月就终止了授权经销商合同，然后向原来合作的经销商发出了一份代理商合作意向书。

不过，尽管几个集团都表现出态度坚决的一面，但他们无一例外都面临市场批评。比如奔驰，虽然最后有52家授权经销商在截止日期前签署了协议，

但大多数奔驰经销商还是选择了抗议。

奔驰的经销商认为，转向代理制将使预期利润率减少近一半，且很多时候业绩还取决于经销商是否能够完成其他一系列指标，因此无法保证收入。

NO.2

[ 统一价格是个伪概念 ]

在中国市场上，代理制的推行也面临重重困难。在诸多挑战中，最难克服的或许就是价格透明度问题。

通常，引入代理制的品牌会声称，他们的渠道将跟特斯拉那种直营门店一样价格统一。统一这个字眼表示以往存在各地车价不一致，伤害了部分消费者的利益。但要让代理商配合达成，却不是一件简单的事。

金阳光集团（汽车经销商集团）董事长刘昕分析说：“因为代理模式还有目标考核，达不成目标就拿不到考核奖励。”

所以，从表面上看，代理制要做到价格统一有路可循，因为它把在展厅发生的事情转移到了由主机厂管理的网站上。但事实却是经销商为了完成任务，不得不压库，最终只在主机厂网站上输入一个销售价格，

然后真实的交易是在线下进行。

大众是一个典型案例。大众的ID系列原本意图用代理制模式帮消费者避免比价议价的烦扰，但如今在不少城市都出现了经销商比价的行为。北京和上海基本每家大众4S店都给出1.2万至1.8万元优惠，并送出2万ID豆。

出现优惠，说明经销商开始备库存，而库存的存在也多少象征着大众代理制模式的瓦解。

重庆百事达汽车有限公司（汽车经销商集团）董事长杨奕表示：“所谓的价格统一是个伪概念。大众最近还要主动让我们建一些库存，虽然说是代理制，但是本质上，

只是一个开在商超店的传统大众店而已。”

与大众相仿，还有许多传统品牌将新能源产品放到专属的电动车销售网络，有的直接让经销商代理，有的则采用主机厂团队托管的代理方式。但主机厂团队来运营就能维持价格透明吗？一位在汽车渠道端“浸泡”多年的业内人士认为不然。

“它们在哪提车？有的在兄弟品牌的4S店，有的在经销商开设的交付中心。只要不是主机厂直营，经销商可操作的地方就很多，比如让你等一年半载才交付，你还是加价了，你用自己的时间去加价。”

这位渠道人士还指出，主机厂没必要打着价格透明的旗帜做代理制。

“没有计划做价格统一的，即使有直营渠道也不会统一。”

他拿最近讨论度较高的问界举例。“华为问界的渠道虽说是直营店，但华为采用批售的方式。有批售就有库存，我经常收到10台起批，5台起批这样的订单信息，说明华为经销商之间的价格斗争也是免不了的。”

“有计划做价格统一的，授权4S店也一样可以办到。”

目前老牌车企中统一价格比较成功的是比亚迪。比亚迪开设了部分直营店，但传统渠道没有进行渠道创新，一直在原有燃油车网络销售，且各经销商间水平参差不齐。

“所以，归根结底还是产品力问题，供不应求的状态下经销商自然愿意维持价格统一。” 此外，他认为，厂家管控极为严格也是一个原因，比如比亚迪为了维持价格统一，实施了百万级的重罚制度。

NO.3

[ 代理制值得坚持探索 ]

尽管代理制尚未发散出该有的“味道”来，但我们仍看到了大量的品牌经销商选择了用脚投票，把自己的店改成了新能源代理门店（当然，关店潮之下，转型代理商也是另一种活路）。

任何转变在开始都会受到各种各样的阻力和困难，但是只要转变的最终结果能够让所有参与方受益，且行业能可持续发展，就值得坚持探索。

普华永道子公司Strategy&的行业专家也表示，当前汽车零售行业面临的困境有三种可选择的方案，而代理模式是能够广泛应用于现有汽车品牌的最佳解决方案。

只是，主机厂以及经销商该如何做出最适当的调整？

华宏汽车集团运营总监孙崃荃认为，主机厂在代理制上应给经销商赋更多的能量，

投入更大的精力、财力。

他指出，“传统批售模式除了赚单车利润，年终还有返点，相较之下，代理模式从佣金的返佣点数来讲是非常低的。如果没有保持稳定的利润空间，覆盖掉整体的高额运营成本，其实是很难的。”

正是因为利润过低，使得代理制的施行成为了主机厂与经销商之间一场漫长的博弈。

前段时间德国超过50%的经销商拒绝代理制，原因就是厂商财力支持不足，其中又分几种情况：一种是原本给经销商做代理制的启动补贴取消了；第二个是佣金太低，经销商认为4%-6%的佣金并不足够；第三个，配合厂家代理制的需要，对一个店头、形象做的改动装修成本收不回来。

另外一名经销商人士则对汽车产经表示：“整个代理模式在传统经销商的运营下能不能持续发展，不仅仅在于经销商，很关键还在于上游主机厂有没有定力。但现阶段看，他们的定力发生了变化。”

大众是定力不足的代表。最近<a class="hidden" href="https://car.yiche.com/vo

8、奇瑞新能源iCar李由：轻资产0库存，渠道创新玩出新高度

【广州车展高端访谈】2021年11月19日，以“新科技，新生活”为主题的第19届广州国际汽车展览会开幕。在汽车行业受到疫情、芯片双重挑战之下，主流汽车品牌齐聚广州，为智能化、电动化的未来交通出行描绘愿景，也为中国汽车行业持续发展注入信心与活力。 

近一个月前，奇瑞QQ冰淇淋开启预售后，24小时订单过万，大有成为A00级市场新的爆款车型之势。而围绕QQ冰淇淋，奇瑞新能源iCar也在营销模式、渠道布局方面做了诸多创新，从而支撑起一预售便火爆的订单量。

奇瑞新能源·iCar营销公司渠道发展与销售中心总经理李由莅临易车及汽车产经专访间，为我们解构了其在渠道发展方面的思考和规划。在当下汽车行业迎来变革时，很多车企也都在探索渠道与销售的新模式，而奇瑞新能源·iCar，则在这个过程中寻找到适合自身发展，同时也符合当下潮流的独特模式。

以下为采访实录整理：

汽车产经：据我们了解，QQ冰淇淋开启大定之后，24小时的定单已经过万了，现在已经收获了好几万的订单了。想请您简单介绍下奇瑞QQ冰淇淋在渠道和终端建设上有哪些创新的模式？

李由：首先，我们在线下渠道的营销模式上进行了创新变革，将传统汽车的4S店模式变成了代理制。原来的4S店很多都分布在地级市，很少下沉到县区，而我们现在不仅在市区，也面向下沉市场，同时开放了代理准入。同时，我们还在新型渠道模式的基础上进行了开放型的共创，拓展了更多元化的渠道。比如说我们和海尔进行了战略合作，海尔作为家电行业的头部企业，已经累积了大量用户基础，并拥有的极具市场覆盖和辐射能力的终端门店，在这个基础上我们和海尔联合共创，从用户的需求场景出发，进行线下服务的定制化体验，同时也借助海尔的渠道进行辅助线下销售，将双方品牌的是势能绑定在一起，实现多元化的相互赋能，我们构建的是共生、共创、共赢的渠道体系。

另外我们线下终端门店的发展，兼顾以数量覆盖用户触达半径和以服务能力提升用户服务体验，同时我们线上的直销体系也在同步建设。在我们的营销模式下，线上线下不是孤立的，而是打通的、融合的闭环体系。

汽车产经： 您提到的三、四线城市应该有更广大的市场，跟传统的车企代理商对比，我们的模式有什么不同？

李由：传统的汽车行业是经销制，需要汽车品牌建设4S店，需要大量资金支持，建了店以后，厂家需要储备库存，行业内的经销比是很高的，库存对于经销商来说，资金占用比很大，是存在一定风险的。而我们的这套模式，打破原有的模式。第一，我们场地的选择更灵活，保证代理商零库存，只有展车，同时实现快速的交付。我们的代理商投资门槛相对较低，让他们轻松上阵，不受场地、资金占用和库存的压力。同时我们也给它设计了一些成长体系，让更多的创业者可以接受这种模式。

汽车产经：我们的终端门店分了几种类型，一个叫Q+空间，一个是Q+中心店，是不是根据不同的地区，包括不同场地环境设计的，他们的区别和标准是什么？

李由：我们主要的门店有Q+空间，开在商业综合体和地区特色的大型超市中。这些门店和苹果店、华为手机店，甚至星巴克店一样，都在商场核心的位置。之所以布局在这里，是我们基于对多元化的用户人群的分析和总结，根据他们消费场所发生的变化，来进行匹配。换句话说，就是平时用户出现在哪，我们就把门店设在哪。

从流量思维的角度来说，我们用商圈的Q+空间店保证了产品可以直面大众用户，此外用传统汽贸街区的Q+中心店保证了核心用户的覆盖，因为在很多有购车意向用户的观念中，如果买车的话，就要去4S店，或者4S店聚集的地方，来进行多产品的对比的。

Q+空间和Q+中心店的门店布局思路虽然不同，但门店面积都十分可观，Q+空间平均面积70平米，中心店平均占地120平米，还设置有多种满足和提升用户体验的功能区，比如生态区，车改区，饮品区，儿童娱乐区，互动娱乐区等

 

汽车产经：我们渠道的售后的网络是独立运营还是依托于奇瑞集团的？

李由：我们有独立的售后体系和服务公司，可以实现销服一体，也可以根据具体需要，进行销服分离。在传统车企的售后服务范围外，我们也拓展了一些新的服务能力，比如用户的车辆出现问题，我们可以通过后台数据的反馈及时提醒用户，并提供上门服务。

汽车产经：今年是iCar生态发展的元年，明年我们围绕生态建设和渠道的布局，会有什么样的新规划？

李由：今年我们可以说是做了一个还算颇有成果的探索，初步按照我们的构想和前期调研结果做了一些设计，我们坚持的方向始终是专注用户，用户的需求在哪，我们就在哪。首先，未来新能源汽车的用户和传统汽车用户可能存在一些变化和差异。新能源的车主不太再会单凭车辆的价格给产品划分等级，他们在体验、选择新能源汽车的时候，不会觉得车辆单价不符合身份，这也是现在随着社会发展，用户消费理念的升级和迭代。

其次，我们还会对营销渠道网络做进一步的升级。今年我们设计的线上线下联动模式，是目前的布局来看，是可以承担绝大多数用户覆盖的使命的。

但在未来，我们也会继续紧跟用户消费习惯的变化，做进一步的升级和调整。比如说我们的线上可能会在天猫、京东等电商平台之外，挖掘更多的线上销售渠道，形成线上的闭环。

而线下方面，不仅会承接线上流量，也会扩展更贴身定制化的用户服务能力，确定用户完善的一站式体验。

在门店数量上，今年我们拓展的1300多家门店，达到了对全国各级市场的初步覆盖。明年我们进一步提升线下的覆盖规模，尤其是在我们用户数量较多和新能源汽车市场相对发达的区域，我们将完全实现全区域的100%覆盖，对此我们也提了一个小目标，就是以上区域内的用户无论在哪，都可以保证6公里的范围之内就有我们的线下门店。

9、如何看待新能源汽车的车电分离销售模式？

我觉得这也是一种挺好的销售模式，不过也需要他们的技术水平很高才行。对于纯电动汽车车电分离的销售模式，我觉得是很合理的。众所周知，一辆纯电动汽车上成本最贵的就是电池组，大概占整车成本的40%左右。在电动汽车使用3~5年后随着电池损耗，其使用的价值空间为20%~30%，即便是最后卖掉车辆，这块电池的回购价值约仅为10%。也就是用户实际使用电池的价值大约只有30-40%，60%左右的电池成本被浪费了。所以如果能够把电池浪费的成本转嫁到车企身上，对于车主来说自然是最好的，这就是车电分离的销售模式能够实现的契机。

对于目前的新能源汽车来说，销量受限的很大一个因素就在于汽车电池。与燃油车型不同的是，新能源汽车无法避免电池容量衰减的问题，一般来说电池在使用3-5年之后都会出现不同程度的容量衰减，这也导致新能源汽车的保值率比较低的原因。

首先，针对新能源汽车的车主来说，这样的销售模式可以降低购车成本和买车的压力。在购车时减去电池的成本，花费就比较少了。这样的销售模式还可以间接的促进新能源汽车二手市场的发展，形成市场化和规模化。

而后，这种销售模式还可以大大的提高新能源汽车的安全性，打消用户的安全顾虑。之前出现的一些汽车电池自燃事件让很多消费者失去了信心，其实很大一部分原因是因为用户自己缺乏相关的知识和技术，无法对电池进行有效的保养和维护。

综上来看，车电分离的销售模式无论是对于车企还是对于车主，都是非常好的一个措施，但目前最大的难题就是车企布局换电服务站的成本太高，而且想要做到高覆盖率比较困难，这就需要有大量的社会企业加入才能尽快实现。

10、卖一辆车比车企赚得还多，华为可能真没必要亲自造车

2020 年 10 月 26 日，华为创始人任正非签发了编号为【2020】007号的华为 EMT 决议。

那份决议里明确写道：以后谁再建言造车，干扰公司，可调离岗位，另外寻找岗位。

不过有意思的是，在这份文件的末尾有这样一行标注：

本文从发文之日起生效，有效期为 3 年。

也就是说，如今距离声明失效只有一年多的时间了。

到2023年10月，小米的新车都还未实现量产。即使华为到那时宣布造车，也算不上太晚。

虽然时至今日我们仍无法确定华为是否会亲自下场，不过在与赛力斯合作之后，华为在有没有必要造车这件事上，确实没那么迫切了。

不久前，华为公布了今年上半年的经营业绩：

1-6月，华为累计营收3016亿元，虽然和去年同期相比依旧下滑了5.8%。不过从第二季度的数据来看，不管是营收还是利润率，都实现了环比向上。

有分析认为，华为的业绩得以回升，问界的畅销起到了一定的促进作用。

如果说，华为靠着与车企合作就能赚钱，那么可能真没必要蹚造车这趟“浑水”。

NO.1

[“做得好能把手机损失的利润补回来”]

在华为发布的经营业绩里，关于卖车部分的收入华为并没有明确介绍。不过，按照此前华为内部人士透露的信息来看，在智选模式下华为与厂家的分成大概是1:9。

以一辆售价25.98万元的问界M5车型为例，每卖出一辆车，华为能拿到约2.6万元。

而在这10%中，据说有2%是华为的技术授权费用，8%是渠道的经销费用。也就是说，最终华为每辆车拿到的收益大约有5000元左右。

乘联会此前发布的数据显示，今年上半年，问界M5的累计销量为20220辆。若按这一数据计算，卖车一项华为获得的收益约为1亿元，华为渠道的收益约为4亿元。

对于华为这一规模的科技公司来说，这一利润可能算不了什么。不过对于数量庞大的华为经销商渠道而言，却意义非凡。

关于为何要卖车，华为曾多次提及原因——卖车就是为了让门店在手机大幅减少的情况下生存下去。

据华为经销商透露，过去华为手机的整体利润在14%左右，卖车则约为5%-6%。不过，由于汽车的售价远比手机更高，卖车成了不少经销商熬过寒冬的救命稻草。

而且由于近几个月来问界车型的热销，“做得好有可能把手机损失的利润补回来”。

即使不少经销商卖车还在亏钱，但是出于战略考量选择转型的依然很多，用一些经销商的话来说，他们更看好 “新能源赛道后期的红利”。

当然，对于这些尝试转型的经销商来说，他们也需要增加很多新的投入：

比如，在一些城市，一个三百平以上可以满足卖车要求的店面，需要投入的成本在五六百万元以上。此外，每个店铺还要配备8名员工（2名主管+6名销售）、2辆样车和2辆试驾车，还有线上推广成本。

NO.2

[ 5000元比很多车企的单车利润要高  ]

对于这些此前的手机经销商而言，拓展汽车销售，需要付出的成本确实不小

不过尽管如此，华为和旗下经销商的收益依然要好于很多传统车企和传统4S店。

单从华为从智选模式每辆车获得的5000多元分成来看，这一收入水平，就已经远高于吉利、奇瑞、比亚迪等不少自主品牌的单车利润。

不久前吉利汽车发布的业绩数据显示，上半年净利润15.5亿元。按照乘联会公布的1-6月52.6万辆的销量数据来计算，吉利的单车利润不足3000元。

而在今年一季度比亚迪发布财报之后，华西证券曾估算，其单车净利润只有2400元；中信证券给出的数据更低，只有1356元。

不久前，赛力斯曾发布了一份半年业绩预亏公告。公告显示，其今年上半年预计亏损16亿-17.6亿元，与上年同期相比亏损幅度扩大232.64%-265.9%。背后的原因，主要在于新建工厂、人工成本增加等因素。

制造业原本就被认为是高投入低回报的行业，再加上今年从电池到橡胶、钢铁等大宗原材料价格普遍上涨，主机厂也越来越成了“为供应商打工“的角色。

反观华为智选渠道，随着未来合作车型增加、销量规模上涨，这一板块的收入势必也要继续向上。

至于经销商层面，卖车的利润比例虽然不如手机高，但在新能源汽车领域，5%也是代理制佣金的普遍水平。

而且，从2021年8家上市经销商集团的销售毛利率来看，传统经销商能达到这一水平的不足一半。

NO.3

[“这一模式不一定能复制”  ]

在7月份问界M7上市时，华为官方曾宣布，上市4小时其订单量就突破了2万。从这一数据来看，问界M7似乎要比M5更为成功。

从最早的赛力斯SF5，到现在的问界M5、M7，华为在卖车这条路上，正走得越来越顺。

按照此前发布的规划，9月7日，问界M5纯电版将在华为新品发布会上上市。“华为一般是三代出精品”，如今这已成了很多华为粉丝和经销商的共识。在他们看来，M7之后就算是问界的第三代产品。“如果是纯电，可能会一下子起来”，有人对此充满期待。

不过，对于华为智选这种合作模式能否一直延续下去，不少旁观者也给出了他们的担忧。

首先便是最直接的渠道空间问题。6月份，华为被曝出已经与奇瑞、江淮签订了合作协议，未来也将采用类似赛力斯的合作模式。再加上极狐、阿维塔等品牌的华为HI车型，等待进入华为智选渠道的合作伙伴越来越多。

“现在有些门店摆一台M5、一台M7已经显得有点挤了，以后店里摆谁不摆谁也是个问题”，有业内人士说道。

更为复杂的是，华为与赛力斯的合作模式本身，也面临一些质疑。

有接近双方的知情人士表示，如今双方的合作虽然看起来互利共赢，但背后的博弈、争论甚至内耗从未停止。

“未来会不会面临利益分配不均，很难说。”

以渠道选址为例，据说在经销商提交申请之后，首先华为会先去审核，随后赛力斯也要再去评估。用户中心成立之后，需要华为验收销售，赛力斯验收交付和服务。以至于有人感叹，“这样的博弈，到底有何意义？”

“华为是一个很强势的合作伙伴，其他车企在合作中不一定能接受，这一模式不一定能复制。”有人指出。

NO.4

[ 写在最后 ]

众所周知，目前华为与汽车厂商的合作模式分为三种：普通零部件供应商、Huawei Inside模式，以及华为智选。

虽然华为智选模式之下，华为有着不错的收入和话语权，但到了汽车零部件领域，华为却依然亏损。

“（汽车）这个业务是华为现在唯一亏损的业务”，余承东曾在7月份的一次行业论坛上直言。

按照他的说法，华为智能汽车解决方案BU每年的投入都达到十几亿美元，直接投入7000人，间接投入超过1万人，“绝对是烧钱的生意，绝对是很难干的生意”。

据说，在零部件方面，华为大多数订单的利润点在2025年之后，这也意味着到2025年之后华为汽车才能产生稳定的现金流。

而在这之前，不知道华为不造车的承诺能不能坚持到那时。毕竟，当初“不造手机”“不造电视”的反转也还没过去多久。