汽车销售逼单

1、销售人员如何逼单

这要看你是做行业市场还是终端零售。

行业市场：成单是水到渠成的，不需要“逼”客户，成单与否主要看你前期的工作是否到位；

终端零售：
1、特定时间：现在是优惠期或年度打折，不买过两天就不是这个价了；
2、特定数量：只有最后几个了，不买就没了；
3、特定人物：跟你谈的挺开心的，你要是现在要，给你最低价；
4、特定情况：我今天一单都没做，你是我第一个客户，我就跑个量，别的地方没这个价；
5、特定产品：这个真的很好，我自己都买了几个给家人用。
。。。。。。。

还有很多，一时脑子也想不出了，这些都是小伎俩，最好的销售还是要站在客户角度上挖掘客户潜在需求，那样不用逼单也能顺利成交。

祝你好运！

2、在销售过程中如何去逼单（

报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。 一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。" 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。 只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 选择合适的报价渠道 您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。 当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式： 1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。 2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。

3、汽车销售技巧，四招教你如何跟客户打电话

1、克服自我的心理恐惧

如何做好汽车电话营销员？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢?要是让汽车电话营销员天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢?那到时候我们就会害怕看见电话了。等这一系列反应过后，汽车电话营销员就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我?其实不光你个人会有这种想法，人人都有，只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。这时你要做的是克服自我的心理恐惧。

2、提高电话营销技巧和话术

如果汽车电话营销员已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了。下面就是要提高自己的电话营销技巧和话术了。汽车电话营销员需要做的，找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，提炼出适合自己的的营销技巧和话术，勤加练习，熟记于心，在实战中不间断的进行优化和调整，时间一长，自己的电话营销技巧也是会提高很多的。

3、和客户面对面交流

电话只是一个工具，如果汽车电话营销员觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，可是很多汽车电话营销员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候汽车电话营销员们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。

4、客户成交

当客户表露了购买意向时，汽车电话营销人员要及时跟进，坚持不懈，积极面对，不需要对客户不好意思，如果汽车电话营销人员卖的产品确实对客户有益，那就果断促单和逼单，汽车电话营销人员千万不能放任客户不管，或者等着客户再联系你，要想成为好的汽车电话营销员，一定要以为结果为导向，要以成交为目的，要知道你所有的汽车销售技巧和话术都是为了成交而设计，而存在的，所以只要客户没成交，汽车电话营销员就要不断的跟进，再跟进，只要客户成交后没有再成交或者转介绍，就要不断的进行售后服务售后询问。V心公号：若愚先生

4、销售时如何向客户逼单？

销售过程中我们总会遇到犹豫不决不能及时下单的顾客，这时候我们就需要用到逼单技巧，那么促使顾客下决心的方法有哪些呢？下面介绍8个，希望可以帮到你。
1.集中其中一个点（产品、健康、服务、价格、节能等）突破；
2.排除掉顾客不喜欢的产品；
3.二选一，当顾客对好几款都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买其中任意一款；
4.动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸、操作演示来促进顾客下决心购买；
5.感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例“您的老公一定会喜欢它”等话语；
6.打动随同人员；
7.充分利用促销礼品或特价活动；
8.给顾客记录欲购产品的清单。

5、买车应该怎样谈价落地价才能最便宜？

一、千万不要太相信所谓的“朋友”和“熟人”

 一些所谓的朋友和熟人会导致你轻信他人，过早地下了定金。常见的逼单套路是销售会跟你说：“今天的活动截至到什么什么时候会结束，你今天不下定金就没有这个礼包、就没有这个优惠或者这个活动了。“这些话大多都是骗人的。

二、网上收集价格信息，确定心理价格

能还多少价是你的还价能力决定的，到底能还到多低的价格是由这家店的政策决定的。车辆优惠政策是由这个集团、这个品牌决定的。一个城市有多少店打开汽车软件查一查就知道了。如果位置合适，可以去周边看一下。

落地价格是由车价+购置税+保险+精品服务+上牌+贷款利息+金融服务费组成的。

谈价的时候要注意透漏的信息是：1.如果谈得好是可以在当天订车的。2.价格合适的话可以贷款。销售一般都希望贷款。购置税和保险是定死的，保险需要列一下险种，根据需要买保险。然后是精品服务费，是需要与销售沟通的，可以与销售沟通，让他赠送。要一些实物形的东西，比如贴膜、脚垫啥的。服务型的消费可以谈，比如保养费。终身免费保养还是赠送多少次保养。还有是上牌的成本，上牌的成本就是一百多块钱，具体要根据这家店的政策标准决定。

三、千万不能说出自己最终心里底价

收集汽车的吐槽点，作为跟销售谈价格的要素。跟销售谈的时候，问下领导方不方便出来谈一下，这一谈，或多或少再让一点价。经过几轮交锋，最终确认价格基本挤掉水分。最后谈完之后，销售会出一个价格确认单，这就是要货比三家的点，多看几家店，拿着价格确认单对比一下。

6、销售的高手们都是用什么方式逼单的？

情景一

这次最优惠

在使用“这次最优惠”一类词语之前，一定要跟顾客明确：“那您是不是今天一定买?”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。

话术1：“先生/女生，这样好不好，如果您今天一定买的话，我可以考虑给您一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”

话术2：“先生/女士，这种价格您平时肯定是享受不到的，为什么我能给您这么低的价格，主要是因为我们老板最近接了一个团购单。如果您今天买，我可以申请一下，能否把您放到那个单子里，这样您有优惠，我也可以冲冲量。快到XX(节点)了，我也希望多拿些提成回家过节，跟您聊的这么投机，我也想交您这个朋友。”

问题1：如果顾客回应道“我以后再来买。”怎么办?

应对话术：“先生/女士，是这样的，因为今天是团购上报总部的最后一天，所以必须今天XX点之前上报总部，把钱交上去，您可以先交一部分定金。”

问题2：顾客如果回应道“我能不能少交一点定金”怎么办?

应对话术：“先生/女士，不好意思，我们的团购价，已经是最优惠了，而且又是直接上报总部。由于现在成本也高，所以您需要先交6成的定金。”

情景二

礼品逼单

话术1：“先生/女士，我们谈了那么久，已经是朋友了，我也很想跟您促成这笔生意。毕竟快到XX(节点)了，我也想冲冲销量。您看这样行不行，我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户，但我不能肯定，得先帮您跟老板申请一下。”

话术2：“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西。我觉得您很厉害，跟您交流很开心，也让我学到很多东西。”

话术3：“我先去仓库查一下，看看还有没有。”

话术4：“先生/女士，是这样的，您真幸运，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。”

话术5：“先生/女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个礼品没有了。不过我给您拿了礼品的包装盒过来，到时我们会随货配送给您。”

注意：

(1)不要说赠品，要说礼品

(2)一定要详细地介绍礼品(例：“先生/女士，您可别小看这个，它是我们品牌的匠心之作，有95年历史。我们选用的是最好的材料，在市场上同类产品价格起码要XX以上，而且这个产品具有XX功能。同时，它还有环保作用，很多顾客都很喜欢，您可以自己用或者送给亲人都可以。”)

(3)送客时一定要给顾客赢的成就感。

(4)让顾客觉得更加可信，礼品来之不易。

情景三

活动逼单

问题：顾客问道“你们XX(节点)是不是更加优惠啊?那到时我再过来买吧。”

应对话术1：“先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们XX活动，所以这次买是最合算的。错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的价格了。”

应对话术2：“先生/女士，您看这样好不好?如果到时XX(节点)确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”

请点击输入图片描述

注意：不可用“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠，像这件商品现在打XX折。”类的话语。

情景四

表哥表姐逼单

问题：如果顾客提出要求，“你把你们老板找过来，我跟他谈。”或者直接说“你跟你们老板申请一下，给我优惠一点。”怎么办?应对话术：“您知道我们老板很忙，平时是不能随便给他电话的。今天我看您很有诚意买，我也当然希望能成交，这样好不好，待会我就说您是我的表姐/表哥，这样可能会好说话一点，但是一定要确认今天一定能买啊?否则老板一定把我骂死了。”除了顾客本身的需求外，还可以引导他们加入其他产品的选购。话术：“先生/女士，为了更好的申请，您可以看看还有其它什么东西要一起购买的吗?我也好申请一点。”注意：(1)对于顾客要求不可以一开始就答应向老板申请。(2)申请一定要提出自己的条件。

情景五

现货逼单

问题：如果在争论了一番以后，顾客回应道“我过一会再来买吧。”该怎么办?

应对话术1：“先生/女士，这款马桶是最后一套了，因为是限量版，我们店昨天下午才来了三套，卖的非常火，如果您现在不买，待会我不一定保证还有。”

应对话术2：“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存?”回来后：“先生/小姐，不好意思，我们仓库里面只有一个库存了。因为临近XX(节点)，这款马桶非常畅销，出货量很大，昨天这个款式还卖了两个，所以您要的话赶快定，否则估计晚上就会没货，等到厂家来货起码得2个月以后了。”

情景六

货品涨价逼单

使用关键点：客户购买意向较强。

话术1：“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚都要买，现在买还能享受最优价格。说实话，您现在不买，听老板说可能马上我们就要涨价了。现在国家最新的CPI已经超过去年，国家通货膨胀已经达到一个新高的状态，导致原材料、机器设备、物流、人工费用、房租成本上涨，所以现在买还是非常合算的。”

话术2：“张姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样。不瞒您说，昨天开会听我们老板说公司这个月月底就要调价，而且幅度挺大的，好像要上调10%，您也知道今年原料价格上涨厉害(讲述涨价理由)，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊。”

话术3：“张姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样。不瞒您说，现在这个价格是涨价前我们提的货，这个货卖完就要调价了，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊。”

请点击输入图片描述

情景七

时间成本逼单

问题：如果已经运用了“这次最优惠”、“赠品”等话术后，顾客还在犹豫怎么办?

应对话术：“先生/女士，一看您就是干大事的人，对您来说时间就是金钱，一分钟可以干很多有意义的事。您省下来的时间可以陪陪家人或者多谈一笔生意，而且我们给到您的绝对已经是最优惠的价格了。现在交通拥堵，据说我们这已经被评为中国四大‘堵城’之一了。您下次来，一来一去又得浪费一天的时间，太不划算了。”

请点击输入图片描述

情景八

安装逼单

话术1：“先生/女士，是这样的，如果您今天买，我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装，他已经从业10年了，从来没有被投诉过。”

话术2：“先生/女士，现在快到XX(节点)了，要安装的客户特别多，所以我建议您提前定，这样可以早点为您安排师傅，您看X月X日上午您在家吗?”

话术3：“先生/女士，您看这样好不好，我们都谈得差不多，那我就给您安排师傅(拿出安装排期表)。这样吧，我帮您尽量往前排，X月X号上午您在家吗?”

7、新人如何做好汽车销售，如何锤炼销售话术

第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：

你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；

第二个板块就是针对同品牌汽车店：

门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？

建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK

你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？

我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！

咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点：

1、一周之内，该话术对客户可以用两次；

2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。

4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主张清晰，客户就装傻。

8、销售高手们都是如何逼单的？

真正的交易是不需要逼单的！成功学能把人搞废！劣质销售也一样！销售工作流动性强，门槛低，初入此道的人容易把那些神话故事和梦呓鬼话真信以为实，什么销售的技术，销售的口活，各种话术一套一套的，以为销售真的是依靠口活？你就靠展示那些别人都看过一万遍的话术玩法，然后逼下单，就可以搞定客户？ 除非是欺骗性质或不正当经营的，没有这么好的事情，逼单大部分都带有欺骗性质，那些需要逼单的行业大部分都不适合销售人员长期生存，听我的，保健品，不动产中介，直销，虚拟增值产品，贵金属投资，教程培训等这些个的行业里的销售，是绝无前途的！

我认为我自己一直做的是销售工作，可以谈一下自己对销售的理解，相信不至于误导人。销售的本质是产品，是客户需求，你最能依仗是你们企业的产品，其次才是你自身的专业水准，你的专业水准主要表现在你对所售产品的了解程度和对需方实际情况了解的程度，其次才是你个人销售风格的细节。很多书上把销售吹上天，什么销售就是销自己、销售最能锻炼人，其实就是瞎扯！销售是卖产品，不是卖自己。就像公关不是卖自己一样，卖自己的公关岗位肯定是瞎扯淡，要逼单的销售岗位一定没前途，一个道理。 你无法用欺骗以外的办法把一个需方不需要的东西强行塞给需方。供方与需方是对等的，你要让客户信赖你的产品而不是让客户信赖你的人。在需方对你有需求的同时最大的扩大企业的利润，这才是销售的精髓。用这个理念看待销售，你会非常抵制逼单这种说法，因为需要这种手段的岗位一般都比较低级，饼画的大，能吃的少，有技巧（欺骗）的成分在里面，可升值空间太小。