汽车销售7日通在线阅读

1、7月1日起施行《汽车销售管理办法》，将会带来哪些变化

新《汽车销售管理办法》7月1日施行，不用再看4S店脸色

慧慧读史

百家号|04-19 11:42

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《汽车销售管理办法》，该法实施以后，卖车再也不需要得到汽车品牌商授权了，这一《管理办法》的实施将会改变现在的汽车销售市场格局，新的汽车销售形式即将到来，届时，汽车卖场、汽车超市、汽车电商等都会慢慢成为趋势。与此同时，供应商可以通过多种方式进行销售，经销商们也可以同时销售多个品牌的产品，消费者们买车的渠道多了，可享受的服务又不一样了。

实施后，大家想买车的话，就不一定要去四儿子店了，那些汽车卖场、汽车超市、汽车电商等都可以购车，从而打破了四儿子店垄断卖车的模式，一下子多了那么多的竞争对手，恐怕以后四儿子店的销售见到顾客都得叫爷，谁还敢态度差？

在汽车超市可以更直观地对比想购买的车型，而且竞争对比销售的话，一定会打价格战，那这时候对消费者来说就是一个好消息。电商买车的话，减少了汽车流通部分的费用，这样又可以让利给消费者，实现双赢。以后天猫，京东卖车，不满意七天无理由退货，还包邮哦亲！

大家在购车的时候会更加透明，价格绝对会比现在的销售模式更有优惠，该办法是在7月起正式实施，刚好7月也是车市淡季，经销商一般都会加大优惠幅度，要是近期有购车打算的朋友，大咖不妨建议大家先等等，等7月份再考虑出手，那样会节省小部分买车的费用，等办法不断推行后，消费者以后买车的渠道也会更多、优惠更大。当然了，要等的朋友记得看看自己的指标什么时候之前要买车！不然的话得不偿失了。

对于四儿子店来说，确实是一个噩耗。怎么说？因为只能销售单一品牌的车型，在车型价格优惠方面并不会很大，消费者在可以选择的情况下，自然会选择优惠幅度更大的卖场或者电商买车等，这样就会把一部分没实力的经销商刷掉，优胜劣汰。那些卖车时的捆绑消费，例如保险、大礼包、配件、代办或强制代办车辆注册登记等现象或许就不再盛行了。

但是有些关键问题大家还是要知道的，那就是售后的问题。消费者买车的店不一定可以修车，甚至可能遇到买到问题车后，找不到车辆责任归属。所以大咖这里也要提醒一下大家，在买车的时候一定要检查经销商的各种资质，如果是授权经销商，其产品三包、质量、服务等问题可以通过向厂家投诉去解决，而在未获得授权的经销商处购车，问题车的责任则由经销商承担。

《汽车销售管理办法》实施以后对消费者来说一定是个福音，更多的销售渠道、更低的价格、更好的服务、更透明化的购车、维修保养流程将形成。最近有兴趣添置新车的朋友，可以持币观望一段时间。

2、汽车销售技巧和话术怎么提高啊？

掌握了以下5个实用的汽车销售核心技巧和话术，就能让您在今后的销售业绩中更上一层楼。

1、厉兵秣马

销售并非只是指能说会道，还应对市场做到心中有数。在面对顾客如“哪里有打折”、“哪里更便宜”的讯息时，能够从容应对。也可学习其他业务员的销售技巧和话术，取长补短。

2、关注细节

热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。

3、借力打力

汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式，特别是对一些非常有意向购买的顾客，可请领导出马，体现对客户的重视度。

4、见好就收

忌拖泥带水，不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

5、送君一程

认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。

3、求汽车销售公司管理制度。

为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。 

一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 

二、公司禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 

三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 

四、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 

五、公司实行“岗薪制”的分配制度，为不同岗位的员工提供不同的薪资。并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 

六、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 

七、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

八 本规则是劳动合同之一部分，聘用员工违反本规章制度视为违反劳动合同。

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汽车销售管理办法

第一章 总则

第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。

从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。

第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。

第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。

第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。

第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。

本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。

本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。

第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。

县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。

第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。

第二章 销售行为规范

第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。

第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。

第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。

未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。

第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。

经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

第十五条经销商向消费者销售汽车时，应当核实登记消费者的有效身份证明，签订销售合同，并如实开具销售发票。

第十六条供应商、经销商应当在交付汽车的同时交付以下随车凭证和文件，并保证车辆配置表述与实物配置相一致：

（一）国产汽车的机动车整车出厂合格证；

（二）使用国产底盘改装汽车的机动车底盘出厂合格证；

（三）进口汽车的货物进口证明和进口机动车检验证明等材料；

（四）车辆一致性证书，或者进口汽车产品特殊认证模式检验报告；

（五）产品中文使用说明书；

（六）产品保修、维修保养手册；

（七）家用汽车产品“三包”凭证。

第十七条经销商、售后服务商销售或者提供配件应当如实标明原厂配件、质量相当配件、再制造件、回用件等，明示生产商（进口产品为进口商）、生产日期、适配车型等信息，向消费者销售或者提供原厂配件以外的其他配件时，应当予以提醒和说明。

列入国家强制性产品认证目录的配件，应当取得国家强制性产品认证并加施认证标志后方可销售或者在售后服务经营活动中使用，依据国家有关规定允许办理免于国家强制性产品认证的除外。

本办法所称原厂配件，是指汽车生产商提供或认可的，使用汽车生产商品牌或其认可品牌，按照车辆组装零部件规格和产品标准制造的零部件。

本办法所称质量相当配件，是指未经汽车生产商认可的，由配件生产商生产的，且性能和质量达到原厂配件相关技术标准要求的零部件。

本办法所称再制造件，是指旧汽车零部件经过再制造技术、工艺生产后，性能和质量达到原型新品要求的零部件。

本办法所称回用件，是指从报废汽车上拆解或维修车辆上替换的能够继续使用的零部件。

第十八条供应商、经销商应当建立健全消费者投诉制度，明确受理消费者投诉的具体部门和人员，并向消费者明示投诉渠道。投诉的受理、转交以及处理情况应当自收到投诉之日起7个工作日内通知投诉的消费者。

4、汽车销售工作计划怎么写？

作为汽车销售，每个月都应该要撰写销售工作计划。销售工作计划可以有条理地列出本月的所要做的工作内容，以及要达到的目标。汽车销售工作计划怎么写?606job汽车人才网为你支招：1、销量指标销售经理通常会给每个汽车销售一个销量指标，也就是在本月度需要完成的任务量。因而汽车销售在撰写销售工作计划中，必须列出本月度的销量指标。工作计划必须是具有目标，这才有方向去努力和完成。2、拟定工作计划表拟定销售工作计划表，这一部分是工作计划中的重点。月初，汽车销售需要拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。月底，则要拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。汽车销售员常常是以表格的方式来做工作计划表，这样可以一目了然。3、客户细分汽车销售根据市场进行细分，将客户分为VIP用户、一级用户、二级用户以及其他用户四大类，并对各个客户进行详细分析。细分客户，除了现有的客户，还要擅于去挖掘潜在客户。客户细分这一步很重要，汽车销售只有将客户的需求弄清楚，才能顺利满足客户的需求。因而在细分客户的时候，必须要综合多方面的因素来分析。4、写下上个月工作的不足之处汽车销售在撰写计划的时候，可以涉及写下自己在上一个月的不足之处，比如说没有完成任务，或者是在与客户沟通时不够专业等等方面。把上个月的工作做一个总结，将自己的工作不足之处总结出来，进而分析原因，最后才能达到改变的目的。如果不善于去总结，很难有进步。如果汽车销售是撰写月销售工作计划，就没有必要去写太多的虚话。只要有条理列出自己的工作内容、工作目标、工作完成率以及总结工作的不足之处，那就已经足够了。

5、汽车销售淡季和旺季都是在什么时间？为什么？

一般来说淡季在5月至8月，这个时候因为大家都很忙，忙于赚钱，加上天气过热，三伏天大多数人都懒得出门，更何况是去离着自家比较远的各大品牌4S店呢？就连出门打的出租车也是一件折磨人的事儿，所以人们通常会选择在秋季冬季买车。  

再者，各大的车商和品牌商，都不喜欢选择夏季作为新车型的发布时间点，而基本上会选择在4月到6月份发布， 那么新车型有时尚品的属性，4月到6月去看车的人自然是很多的，但七八月份新车型都被看的不看，摸的不摸，试得不试了，自然人们也就不乐于那么大热天去看车。

旺季在10月到2月，大家一年的付出，都有收成，有了收成，购买的人相应就多，加上年底，临近春节，大家都想这时候购买新车或者换更好的车，开回家过年，有面子。  

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新手提车注意事项

1、在提车前把相关文件带好，如预付款收据，预定合同，身份证，驾驶证。

2、去提车时，最好要求将两辆款式相同的车放并排同时点火，以便对发动机的声音进行比较。

3、尽量在阳光充足的时间提车，以便观查外观。在检查外观时注意，当车上的有些污点不敢确认是否是划痕时，最好找一条湿润的布擦拭，切记不要用手指去抠。

4、一定要不厌其烦的去了解与目前驾驶密切相观的问题，如机盖和油箱如何开启，如何使用自动门锁及空调，如何调座椅和后试镜，磨合期的理想时速等等，如果对这些不了解会给自己造成很多麻烦，所以千万别不好意思问，另外，提车时最好两个人同去，以便问得更全面。

5、提车时注意看里程表公里读数：一般为8—10公里，及看水箱散热片有无杂物、座位保护包装及车头塑料纸是否完整、车内乘驾位及仪表等是否有污秽物。

6、提订货车时要注意看出厂日期和提货日期是否相距太长时间，如相距时间过长此车有可能为展示车（放在展览大厅供客人展览）或翻新车（试驾车）。

7、提车时记得索要生产日期和运输日期详细比对所提车辆。

8、买车后交车给4S店销售办牌和各种手续，记得抄里程表，不给销售开着车满大街溜车。

6、汽车销售技巧

很多时候客户选择购车，首先选择的是销售员，我们要通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车。

扪心自问，对于一台车的销售，我们是否做到了以下两点：

正确的态度：
·销售时保持热忱、自信、积极、乐观的态度，关心您的客户。

产品及市场知识：
·你要对市场状况及竞争产品了解，通过对产品及市场的了解来满足客户的需求，解决客户疑虑。

7、汽车销售初次聊天话术900句

      车主在买车用车的过程中，出现过很多好玩的事情想跟朋友分享，像购车的喜悦，玩车时的心得等等，可是有照片之后，发现词荒了，近来也有不少车主在查找“汽车销售初次聊天话术900句”。于是们就收集了18条挺好的语句，希望车主们适合使用。
      

      1、那他在购车方面会有自己的一套见解，一个业务代表要养成勤于思考，更多疑问可在线答疑，努力使自己看起来听起来很，2客户有个反应机制。要提高技巧和话术。
      2、调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
      3、还有什么礼品送？做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
      4、 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
      5、接近客户。好的接近客户的技巧，能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧；电拜访客户的技巧；销售信函拜访的技巧。
      6、确认顾客姓名
      7、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
      8、一般一上来就要说您好这里是，工号，了解竞争车型的价格配置，有自己，每个车型应该都有自己的销售话术的，巧妙应对客户的汽车销售话术，汽车销售人员。
      9、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。
      10、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。.
      11、 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
      12、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中
      13、 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
      14、交易全程最关键的是什么
      15、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
      16、认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
      17、销售准备。包括客户资料的整理，客户需求的预估等等。
      18、不要正面否定客户的任何观点

8、汽车销售人员的岗位职责是什么？

一、销售部经理岗位职责:

1.保证销售部人流、物流、信息流的顺畅,主持部门的早会、周例会、月总结会。当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。

2.明确销售部各岗位职责,落实各项规章制度的执行情况。

3.编制销售部工作计划,报公司领导(按月、季、年)。

4.督促和检查本部门各项工作完成情况,并加强日常工作的管理。

5.掌握市场动态,及时采取相应对策并报公司领导。

6.调配公司商品车辆资源,并与厂家建立良好的业务关系。

二、销售部主管职责:

1.制定本组每月、周的销售目标,并加强本组的日常工作管理。

2.本组销售顾问业务培训指导,解决本组销售顾问业务上的异议。

3.市场及竞争对手的信息收集,并提交每月、周工作计划。

4.主持本组日常的早、夕会和周会、月总结会。

三、销售顾问岗位职责:

1.开发新客户,维系老客户,建立个人客户档案。

2.客户信息资源的统计、认真记录展厅客户来电信息,及时跟进客户信息,掌握客户动向,促使成交,并详细记录回访情况。

3.热情主动的接待展厅来访的每位客户、并积极引导客户试乘试驾。

4.每天擦拭及清理展厅展示车辆,以保持展示车辆的清洁,树立东风标致品牌及公司良好形象。

5.为客户提供周到的售前、售中、售后咨询,帮助客户解决困难,指导客户新车的正确使用及各项保养。

6.服从领导的各项工作安排,团结同事,尊敬领导,树立团队精神,积极参加公司的团队活动、例会和培训。

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一、车辆管理员工作职责:

1.严格遵守公司及销售部的各项规章制度,服从公司及部门领导的工作安排。

2.负责新车入库的检验,PDI检测的跟踪工作,新车到达至入库时间不得超过一天,有问题要及时反映,否则因此而产生的责任及损失由车辆管理员承担。

3.负责库存商品车辆的日常检查及报修,对于需要索赔的新商品车,要及时向维修索赔及东风标致有关部门反映,库存商品车报修时间超过一周的,要以书面形式向销售经理报告原因。

4.负责展厅展示车辆的更换和日常检查,展厅车辆如需更换或调出,必须报请主管领导同意后,方可更换或调出,并与展厅值班小组的主管做好更换或调出车辆的交接签收工作,并将调进的车辆情况及时报告给订单员。

5.每天对负责库存车辆的不定时检查,保证销售顾问能正常销售车辆,每天不定时抽查库存车,并发动车辆,看是否有问题,并做好当天库存车检查表,按要求填写内容,每台库存车每周必须启动一次并作全面检查。

6.负责库存车辆的清洁卫生,对于存放在公司这边的车辆要保持车辆的整洁,对于存放在仓库的车辆要督促仓库保安员(行政部)及时清洁车辆。

7.负责调拨车辆的钥匙发放及保管,对于调出的车辆,须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单,方可发放钥匙。

8.负责商品车辆钥匙的进出登记,对于要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单留档保存。

二、销售信息员职责:

1.负责每周晚上5:00上交公司报表及库存量,如遇特殊情况可事先打招呼。

2.负责库存车辆的帐面管理,及时进出库。

3.每月月底制定下月车型订单并报送相关责任人,订单需经总经理或销售经理签字,公司盖章后,方可发送。

4.负责DMS系统的录入,并确保数据的准确。

5.每月底负责所有内勤工作的汇总工作。

参考资料网络——汽车销售

9、有谁做过汽车销售 想请分享一下经验与技巧 谢谢了

销售技巧之—汽车销售技巧销售技巧之—汽车销售技巧汽车销售人员的五个条件：认识汽车消费者；分析客户需求；如何寻找潜在客户；接近客户技巧；把产品利益转化为客户利益；销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。汽车销售技巧之如何寻找潜在客户要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）1参加各种社团活动 2参加一项公益活动3参加同学会 建立顾客档案：更多地了解顾客　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”　让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
我爱车飞过身边的感觉，更爱开车飞过别人身边的感觉
亲爱的朋友：您好！销售心得（我是如何看待展厅销售的）4S店是一种汽车服务方式，它属于汽车特许经营的范畴。具体来说，4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的，下面就说一下展厅销售的内容。先从客户进门来说，根据情况直接打招呼说（您好，请问你要看什么车？那种型号，那种价格的车）或盯住客户让他感觉你在注意他，保持一定的距离在看出他有什么意图后，主要给他介绍他所看中的那款车，给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息，属于几级客户，而做好客户的回访（其中包括打电话促销，写销售信，或直接登门拜访）如客户要试乘试驾，要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性，安全性，操控感，和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车，讲好价格，有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同，在签定时要落实车什么时候能到，以造成不必要的麻烦，最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车，陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解，介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号，陪同客户到财务部做好交款事宜（如客户是贷款购车，则应先办理好贷款事宜）交清车款后给客户办理好各种手续（如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等）做好车辆的出库建立客户档案，要严格按照交车确认书的各个项目，逐个落实最后在交车确认书签字，如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理，最后送客户出门，将客户信息移交售后部。这仅仅是销售的一部分，还要亲自做好客户的回访工作，第一次回访要在一个星期内必须完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡什么的，让客户不要忘记自己，这样才回能给你带来更多的新客户。总之在整个销售过程中，我认为是态度和服务的问题，整个销售过程是特别烦琐的，要一定“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构，全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。以上是我的销售心得，如有不妥还请各位同行指教
得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。