1、怎样成为一名优秀的汽车销售人员
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 那么,如何成为一名优秀的汽车销售人员? 一、 汽车销售人员必须具备的基本素质: 一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质: 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程; 2、熟悉各车型的报价组成; 3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造; 4、熟悉一条龙服务规则; 5、了解相应的政策、法规、制度; 6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。 具备了必须的基本素质,作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢? 二、优秀的销售人员应该具备的心态: (一)真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 (二)自信心 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。 知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。 (三)做个有心人 "处处留心皆学问",要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。 (四)韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦,方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。 (五)良好的心理素质 具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知"乐极生悲",只有这样,才能够胜不骄,败不馁。 (六)交际能力 每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。 (七)热情 热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会"投之以李,报之以桃"。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。 (八)知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。 (九)责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成"讲究卫生,大人有责"。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成"讲究卫生,夫人有责"。 这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。 (十)谈判力 其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。 孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。 三、汽车销售人员的专业培训 如何成为一名优秀的汽车销售人员?除了自身素质的提高,专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。众所周知,经济效益是企业一切活动的中心,而销售是实现经济效益的主要途径。汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换,而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。因此,销售工作是成为了整个经销店里面必不可缺的一个重要组成部分。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位,汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中,认识市场、适应市场、驾驭市场,才能赢得市场,从而为经销店获得更大的利润。而销售人员的技能提高,我们自然而然会想到给销售人员提供的专业的培训。那么,培训就需要有合适的内容辅助,否则,一切皆为空谈。 (一)产品涉及的知识 产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外,可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是,能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的,销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感,在推销过程中,也能使顾客了解产品的操作和使用方法,从而提高顾客对产品的购买欲。 专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识,有自己独到的见解,能够建立顾客的信任度,并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。当然,还要做到比汽车设计师还要了解汽车。销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。现在,已经上市的汽车品牌繁多,加上每个品牌有多个规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样,销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,不肯花大量的时间进行这方面的研究,就会一知半解,不利于自己的销售。从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复,只要有一点不认可,就会让整个的销售前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员,应注意掌握以下方面的知识: 1) 汽车品牌的创建历史,该品牌在业界的地位与价值; 2) 制造商的情况:包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标; 3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点; 4) 应用于汽车的新技术、新概念:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等;5) 对某些追新求异的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手; 6) 世界汽车工业发展的历史:对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底; 7) 汽车贷款常识,汽车保险常识,汽车维修与保养常识,汽车驾驶的常识,汽车消费心理方面的专业知识,其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。 与此同时,汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品,了解竞争对手的以下几个方面情况: 1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等; 2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等; 3) 特殊销售政策:正在进行或已经进行过的销售活动,经销店对顾客的承诺; 4) 销售商的情况:该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等。一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张,从而影响他们决策。当顾客要求比较和评价时,切忌做出负面的评价,这是专业汽车销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看,如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势,他们会从心理上拉大与销售人员的距离,不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时,起到的负面作用更加明显。因而,汽车销售的一大禁区就是,任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。 (二)公司相关信息 比老板更了解自己的公司。一旦顾客确定了品牌和车型,他们接下来的事情就是选择经销商。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此,销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑,籍此来强化顾客的认同。 在顾客选择经销商的过程中,他们除了直接的向销售人员询问外,还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面,因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中,通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时,销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识,没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解,将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心,通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露,让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业,促使他们尽快做出购买决定。 这里,特别提醒,即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法,在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上,有意无意地透露了一些负面的情况,势必会加大顾客的心理负担与压力,促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之,如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的,这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以,如果顾客不与自己成交,并非他们的错,而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。 另外,销售人员通过对自己所在公司的深入了解,认真总结出自己公司的优势与特点,在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是,公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明,对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说,顾客很关心售后服务的问题,为了说明公司在售后服务方面的能力与水平,可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况,如果本公司赢得了该比赛的第一名,就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑,可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话,要让顾客消除异议,事实就是最好的回答。比竞争对手更了解自己,知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理,也是商战中必须把握的原则。 公司知识的训练一般包括:公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一,因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。此外,在销售活动中,销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题。对这些情况的处理,必须借助公司政策的指导。 (三)市场与行业知识 市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如,经济波动对顾客购买行为会产生影响,顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化,销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期,销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定,那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下,销售人员还需要了解客户的服务对象,即顾客。例如,批发商面对的是零售商,零售商面对的是消费者等。 (四)推销和谈判技巧 销售人员应当要做到比顾客更了解顾客,比他们的知识面更广。如果销售人员问顾客:"您了解自己的需求吗?"顾客一定会告诉:"废话,这还要问,特别是对汽车产品极不专业的顾客,当问及他们需要选购什么样的汽车产品时,会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确,顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,从"初期的羡慕"、"心动"、"想要"到"需要",在前三个阶段中,只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求,也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外,顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们沟通必须因人而异,根据他们的特征针对性地做出处理。因而,市场营销知识及其培训可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求,企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。 所以,销售人员要最终实现产品的销售,必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括: 第一,识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源,如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。 第二,准备访问。在识别出潜在顾客后,就要确定访问的目标客户,尽可能多地收集目标客户的情况,并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。第三,确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候,以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。 第四,展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望,最后使之付诸购买行动。 第五,应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时,顾客一般会产生抵触心理,并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧,引导顾客的情绪,使他们放弃反对意见,接受自己的建议和观点。 第六,能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资,对于这类顾客,他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧,将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 第七,达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧,他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。 第八,后续工作。交易达成后,销售人员就需要着手认真履行合同,保证按时、按质、按量交货,并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意,实现重复购买的必要条件,销售人员必须充分重视,以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣,双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成,谈判技巧很重要,这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。
2、怎样成为一个优秀的汽车销售代表?
汽车4S店新车销售人员销售接待技巧
汽车销售人员必须具备的基本素质:
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
汽车销售环节:
汽车销售的每个环节客户的心态都有不同,销售工作的重点和要求也有所差别。
1.接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.
3.车辆介绍:在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.
4.试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议,尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交. 7.完善的新车交车流程,客户签约不代表交易的结束,新车交车流程非常重要,尽可能让客户满意驾车而去。
销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:
1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?
2.客户是如何了解我们汽车的品牌的?
3.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客户对其它公司的车了解多少?
5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?
6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?
7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?
8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?
9.客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?
10.采购决策的人数是多少?
11.客户的学历状况如何?
12.客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?
13.客户的个人成就如何?
14.客户对自己企业或者个人的评价?感觉?
15.客户从事商业活动的时间?
16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?
17.客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?
18.客户周围的人对他的评价和认知如何?
19.是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?
20.客户平时是否经常会做重要的决定?
针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.
顾客购车时一般有五种不同反应和态度:
1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;
2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;
3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;
4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;
5.异议不接受你对车辆的说法.
应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:
1.发掘顾客的需要
2.介绍车辆特性或服务
3.提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。
做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意:三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。
应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。
应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:
1.由于不了解而误解你的车辆。
2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分
介绍车辆的优点和利益的技巧
在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.
在推销一开始时,对车辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。
总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.
3、世界上最厉害的汽车销售员是谁?
乔·吉拉德(joe
girard):世界最伟大的销售员
乔·吉拉德(joe
girard)是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。
长于苦难:为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童;遭受父亲的辱骂;遭受邻里的歧视。
自强不息:父亲辱骂他一事无成时下决心,要证明父亲错了;受到歧视时和别人拼命;母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
不懈奋斗:坚持上学直到高中;做过40多种工作;破产巨额负债也没有灰心;做销售努力改掉自己的口吃;对待顾客坚持诚信,恪守公平原则;不墨守成规,不断创新自己的方法,超越自我。
创造了伟大的传奇:
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车――至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”――迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:
1.
平均每天销售6辆车;
2.
最多一天销售18辆车;
3.
一个月最多销售174辆车;
4.
一年最多销售1425辆车;
5.
在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车
4、一个好的汽车销售人员
优秀且专业的汽车销售人员应该具备下面五个条件:
1、正确的态度
正确的态度包括以下几个方面:自信,相信销售能给顾客好处,你是在为人服务,而不是在卖产品;乐观,销售人员必须要有乐观的性格,要不怕被拒绝。还要积极, 积极关心您的顾客,多多联系顾客,机会就在细节中体现。勤奋,辛勤的汗水很重要,不要幻想没有付出就有回报。 诚恳,能被人接受(有人缘)。
2、产品及市场知识
要拥有满足客户需求的产品知识,这样才能取得客户的信任,另外,也要具备解决客户问题的产品知识及应用,熟悉目前的市场状况,了解自己多处的竞争产品,这些都是销售人员必须知道的。
3、 好的销售技巧
基本的销售流程以及应对话术还是必须要掌握的,但是要成交必须还具备更深的功力,就等于中国男足,看起来机会很多,但是就无法进球,缺少临门一脚的功夫。销售也如此,有基本的知识并不能成为优秀的销售人员,还必须具备好的销售技巧。
4、不断学习
优秀的销售员必须永远保持一种对学习如饥似渴的态度,并且真正用心去学习,学习会让你在综合各方面增值。如果一个销售人员不愿意学习,那所谓的业绩也是暂时的运气而已。
5、履行职务
优秀销售人员必须懂得遵守公司的制度并且配合制度做好榜样。并且要严格以企业的标准来要求自己,做到和企业一致。
好的销售人员都是在销售技巧上特别出众,业绩上比较突出,但是在其他方面也不逊色,总体来说是综合优秀人才。该信息来源于606job中国汽车人才网
5、一个优秀的汽车销售人员应该具备哪些条件
汽车销售来说一般具有:
思维敏捷,亲和力强,有较好的语言表达和沟通能力,汽车产品知识较了解;
有驾照、一定的过去销售经验.
学历一般要求不高.
一般都会有老销售带,但销售行业还的靠自己体悟.
基本素质:
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有坚定的自信心,永远不言败。
7、 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1、 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道。
6、作为一名优秀的汽车销售人员需要具备的十大基本素质有哪些?
1、观察力
观察力对于一个人来说是非常重要的。敏锐的观察力可以使我们避免受表面现象的迷惑,而真正地看到事物的本质和变化的趋势。观察力,可以使一个人变得更加地睿智、谨严,发现许多人所不能发现的东西。要观察一个人,就要把握住这样一个顺序:从下至上。也就是说,从他的鞋子开始观察。可能有人会问:为什么不先从他的脸开始观察呢?其实,一旦一开始就观察了一个人的脸,我们就会很容易地主观地对这个人进行评价,而因此影响或忽略了很多关于此人重要的信息。而从脚开始观察可以很好地避免这种情况。
2、分析力
什么是分析能力,分析能力是指把一件事情、一种现象、一个概念分成较简单的组成部分,找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系单独进行剖析、分辨、观察和研究的一种能力。
分析能力较强的人,往往学术有专攻,技能有专长,在自己擅长的领域里,有着独到的成就和见解,并进入常人所难以达到的境界。
同时,分析能力的高低还是一个人智力水平的体现。分析能力是先天的,但在很大程度上取决于后天的训练。在工作和生活中,我们经常会遇到一些事情、一些难题,分析能力较差的人,往往思来想后不得其解,以至束手无策;反之,分析能力强的人,往往能自如地应对一切难题。
3 、执行力
执行力是指有效利用资源、保质保量达成目标的能力,指的是贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划、目标转化成为效益、成果的关键。
执行力包含完成任务的意愿,完成任务的能力,完成任务的程度。对个人而言执行力就是办事能力;对团队而言执行力就是战斗力;对企业而言执行力就是经营能力。
简单来说就是行动力。
4、学习力
所谓学习力就是学习动力,学习毅力和学习能力三要素。学习力是指一个人或一个企业、一个组织学习的动力、毅力和能力的综合体现。学习力是把知识资源转化为知识资本的能力。
6 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
7 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
8 懂营销 掌握和恰百当地运用市场营销的精髓
9 懂销售度 掌握销售流程销售话术与销售技巧
10 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
7、怎样做好一个汽车销售员?
8、一个优秀的汽车销售人员应该具备哪些条件?
汽车销售来说一般具有:
思维敏捷,亲和力强,有较好的语言表达和沟通能力,汽车产品知识较了解;有驾照、一定的过去销售经验;学历一般要求不高.,一般都会有老销售带,但销售行业还的靠自己体悟。
9、如何才能成为一名优秀的汽车销售人员
了解各汽车的产品,理解各汽车的企业文化,捉住顾客心理,满足他们的需要
10、如何成为一名优秀的汽车销售员?
我是一名汽车销售的培训经理,在这里给你一点建议:
如果你做过销售的话,销售技巧应该都能掌握,最主要的是需要尽快掌握相关的汽车知识。建议首先需要把所销售的车型包括竞争对手的资料掌握全面。再就是要掌握一定的汽车文化知识,教你个捷径,就是多看汽车杂志,里面的一些对车的描述及知识的讲解直接就可以借鉴到销售话述中,而且还可以让客户感觉比较专业。再就是能够将一些理论性的汽车技术变成比较好的比喻来讲述,例如:多点电喷、可变气门正时、电子转向助力等。还要掌握一些汽车理论的概念,例如:独立悬架与非独立悬架的优缺点,盘刹与鼓刹的优缺点等。其实做汽车销售与其它的销售最重要的是自信心,如何让自己在客户面前充满自信,是你自己需要解决的。
希望我的建议能够帮助你,祝你成功!