康明斯汽车配件市场营销渠道分析

1、请帮忙举例分析一个企业的市场营销环境（宏观和微观）

1东风汽车公司内外部营销环境分析
1.1外部营销环境分析
1.1.1宏观环境分析
自2001年以来中国汽车工业总体上保持了良好的发展势头，2007年销量水平比2003年翻了一番，中国汽车工业已连续九年增幅保持两位数增长。
2007年我国汽车产量888.25万辆，比2006年净增160.27万辆，同比增长22.02%。从乘用车看，2007年乘用车产量为638.11万辆，同比增长21.94%；其中，基本型乘用车（轿车）产量479.77万辆，同比增长23.99%；多功能乘用车（MPV）产量22.47万辆，同比增长15.42%；两驱SUV产量17.49万辆，同比增长49.25%；四驱SUV产量18.51万辆，同比增长53.12%；交叉型乘用车产量99.86万辆，同比增长7.29%。2007年我国商用车产量为250.13万辆，同比增长22.21%。其中最大的功臣应该归功于重卡。2007年重卡累计生产48.99万辆，同比增长61.36%。
2007年中国汽车销量879.15万辆，同比增长21.84%，比2006年净增157.6万辆。2007年我国汽车总销量大致为2003年的一倍，短短的4年间翻了一番。乘用车2007年销量达到629.75万辆，同比增长21.68%，增幅较2006年有所减缓，但总体保持稳定增长的基本态势。截至2007年底，商用车销量达到249.40万辆，同比增长22.25%；与2006年相比增幅提高8.02个百分点，且高于全行业增幅0.41个百分点。
2008年1-7月中国汽车产量593.2万辆，同比增长16%；2008年1-7月中国汽车销量584.9万辆，增长16.7%。2008年1-7月中国汽车产销率为98.6%，产销平衡趋差。但相对于2007年同期的产销率98%，2008上半年总体产销处于更好的状态。2008年1-7月，乘用车产销419.69万辆和409.93万辆，同比增长15.71%和15.79%；商用车产销173.52万辆和174.97万辆，同比增长16.69%和18.76%。
“十一五”以来，随着“节能和新能源汽车”战略的明确提出，国家投入新能源汽车项目的预算为11亿元，结合地方政府和企业的投资，预计“十一五”期间国内在新能源汽车方面的投入将超30亿元。作为发展中国家，我国面临的挑战比发达国家会更加严重，我国政府高度关注新能源汽车的研发和产业化。在能源和环保的压力下，新能源汽车无疑将成为未来汽车的发展方向。
中国汽车行业前景广阔，预计2009年汽车产量将达到1,273.7万辆，2010、2011年将持续保持增长，预计增长率在19%至20%之间。2009年中国将成为世界第一汽车生产大国，同时中国汽车消费量占全球总消费量比例已达12%，在2015年左右国内汽车销售也有望超过美国，成为第一大汽车消费市场。到2020年，中国本土汽车产量将达到2000万辆左右，其中两成产品将进入国际市场。
(1)经济环境
经济环境作为构成市场的要素之一，是市场分析必须研究的问题，在市场营销策略的研究中具有十分重要的地位。
国务院研究发展中心市场研究报告预测今后10年，中国经济每年的发展速度将达到8%:近五年内，固定资产投资总量将达到15000亿美元，中国将成为世界最大的消费市场。在2004年，中国GDP人均超过4000美元的城市已超过28个。按照国际经验，人均GDP4000美元左右，就到了汽车进入家庭的时候，这是发达国家进入汽车私人消费时期具有普遍意义的规律。在我国汽车市场的运行情况与经济发展密切相关的今天，经济发展的这种趋势无疑给汽车市场提供了良好的发展空间，使汽车需求具备了快速增长的宏观基础。我国2003年— 2005年是汽车进入家庭的成长期，在2005年我国全面入关，2006-2010年将是我国汽车消费的爆发期。
当前的国际市场日渐成熟，有效需求增长放缓的时候，中国汽车市场却一枝独秀，需求强劲；当发达国家市场上汽车制造商的利润只有2-3%的时候，中国市场上的汽车制造商们却正享受着20-30%的高额利润。对汽车的强劲需求和高额利润正吸引着越来越多的资本投资到中国汽车市场。像任何竞争性行业一样，中国汽车市场在不远的将来也将迎来产能过剩激烈竞争的惨烈局面。
同时，我国的人均GDP上升迅速，由此产生的消费刺激让人欣喜。但是我国的人均收入相对其他西方发达国家来说仍处于低水平。
（2）人口环境
众所周知，中国是一个人口大国。现在经济发展越来越快，人均收入也有很大提高，人们生活水平越来越高，对家庭轿车的需求量越来越大。人们对高效生活的不断追求，随着手中热钱的积累，日益完善发达的交通网络，也在一定程度上提升了人们对家庭轿车的需求。
1.1.2行业环境和竞争对手分析
而在近期，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷了包括中国在内的整个地球，钢材价格飞速上涨，能源、人力资源等生产成本不断增加，再加上投资者资金回笼，汽车市场陷入动荡，甚至萎缩。与此同时，工厂采取的大规模减薪减停产、减员裁工，使得中国的中低收入者不得不慎而又慎地消费。居高不下的国内市场油价又加大了居民消费压力。国内汽车市场陷入空前低迷状态。
人们对汽车的要求越来越高，舒适性、油耗、排放、外观等等，关于汽车的一切。人与人之间的相互攀比心理，使人们更多地关注自己的“门面”——车。
在过去的一年，中国的汽车市场异常活跃。厂商之间相互压低价格，不断推出新车型。
1.2内部营销环境分析
1.2.1公司资源情况分析
东风汽车公司（前身为中国第二汽车制造厂）始建于1969年，是中国汽车行业三大集团之一。主营业务覆盖乘用车、商用车、发动机、零部件、装备和汽车水平事业。经过近四十年的发展建设，公司拥有实力强大的研发体系、制造体系和覆盖范围广泛的分销和售后服务网络体系，形成了“立足湖北，辐射全国”的事业布局。主要业务分布在十堰、襄樊、武汉、广州四大基地。除此之外，公司还在上海、广西柳州、江苏盐城、四川南充、河南郑州、新疆乌鲁木齐、辽宁朝阳、浙江杭州、云南昆明等地设有分支企业。现主要由汽车、铸造两个分公司，皮卡、工程车、海外等三个事业部，东风康明斯发动机有限公司、郑州日产汽车有限公司、东风裕隆汽车销售有限公司、东风襄樊旅行车有限公司等控股公司组成。
公司主营业务是设计、制造和销售东风系列轻型商用车、东风康明斯发动机及相关零部件。东风轻型商用车已形成东风小霸王、东风金霸、东风多利卡、东风之星、东风金刚、东风皮卡、东方快车等多系列上千个品种。产品结构覆盖轻型卡车、轻客、客车底盘、皮卡、SUV等车型，是中国最大的轻型商用车生产基地。
2007年，公司在册职工12.1万人，产销汽车113.7万辆，实现销售收入1648亿元，国内汽车市场综合占有率为12.94%。综合实力位居中国企业500强第20位和中国制造业500强第5位。2007年，公司中重型商用车市场占有率位居国内第一；中型客车位居国内第一；轻型商用车位居国内第二；SUV位居国内第二；轿车位居国内第三。
2007年，公司轻型商用车产销将挑战15万辆；2009年，公司成立10周年之际，产销挑战20万辆，销售收入突破160亿元；2011年产销实现30万辆，销售收入将达到250亿到300个亿，最终将公司建设成为一个专业化、规模化、国际化的轻型商用车公司。
1.2.2企业管理能力分析
东风汽车公司是20世纪60年代末至70年代末期全国各方力量采取“聚宝”的方式大力支援下建立的。建立之初受国家计划经济的制约，公司发展受到限制。但经过三十余年，尤其是九十年代改制以来，在高素质领导团队的带领下，公司员工不断开拓进取、努力奋斗下，公司终于踏上高速发展道路。
东风公司在不断的生产时间活动中，不断改革创新，管理团队日趋完善，更加科学合理，管理能力不断提升。

2、我国汽车的销售渠道主要有哪些?

特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般回是实行单一品牌答营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。
对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。
而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。 由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

（三）汽车园区营销渠道模式。
汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

3、汽车销售渠道的功能主要体现在那些方面

营销渠道的功能 从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。市场营销渠道的主要职能有如下几种： (1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 (2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。 (3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 (4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。 (5)谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 (6)实体分销。即从事商品的运输、储存。 (7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 (8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

4、汽车销售渠道的概念,以及作用是什么?

营销渠道的概念 菲利普·科特勒的最新著作提出： 营销渠道(Marketing　Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(Trade　Channels)或分销渠道(Distribution　Channels)。 菲利普·科特勒 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。” 科特勒认为，严格地讲，市场营销渠道(Marketing　Channels)和分销渠道(Distribution　Channels)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Supplier)、生产者(Procer)、商人中间商(Merchant　Middleman)、代理中间商(Agent　Middleman)、辅助商(Facilitator)(又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate　Customer　or　User)等。现在营销渠道和分销渠道两概念多混用。 营销渠道的功能 从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。市场营销渠道的主要职能有如下几种： (1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 (2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。 (3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 (4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。 (5)谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 (6)实体分销。即从事商品的运输、储存。 (7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 (8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

5、汽车配件的市场营销策划书怎么写？

1.市场营销策划书执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2. 目前营销状况

(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4) 分销状况：销售渠道等。

(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3. SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4. 市场营销策划达到的目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5. 市场营销策划采取的营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6. 行动方案

营销活动（时间）安排。

7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: - 按照这种格式来写 其中有关你的内容就可以了

6、汽车销售可以做哪些渠道？

在国内，汽车销售都是授权机制，网上只是传递汽车信息以及优惠信息的一个载体。
渠道现在都是实体+线上了。现在毕竟是电子商务时代了嘛。买车可以多参考汽车

成都本地汽车行业提问

7、康明斯的进入中国

康明斯与中国的合作始于1975年，当时的康明斯董事长埃尔文·米勒先生首次访问中国，成为最早来华寻求商业合作的美国企业家之一。在埃尔文·米勒的远见卓识指引下，康明斯三十多年来不断加大投资力度，深化与本地战略伙伴的合作，成为中国柴油机行业的领先企业。
1979年，中国改革开放伊始，首家康明斯驻华办事处就在北京成立。1981年，康明斯与中国重汽集团签署许可证协议，成为最早在华进行本地化生产的外资企业之一。从那时起，康明斯一直致力于与包括东风汽车公司在内的中国大型企业建立战略合作。
康明斯在华投资逾两亿四千万美元，作为中国柴油机行业最大的外国投资者，康明斯在中国拥有14家合资和独资制造企业，生产发动机、涡轮增压器、滤清器、排气系统、燃油系统、交流发电机和发电机组等产品。康明斯17个系列的发动机产品已经有8个系列按照康明斯全球统一的严格质量标准在中国生产。
康明斯在中国大陆建立了由十个区域服务中心和两百三十多家授权经销和服务商组成的售后服务网络。截至2006年底，已有一百多万台康明斯发动机在中国投入使用。
康明斯公司对中国大陆的经济发展充满信心，因此于1997年将东亚地区的总部设在北京，统筹管理康明斯在中国大陆、台港澳地区和蒙古国的业务发展，是最早在京设立地区总部的跨国公司之一。
中国已经成为康明斯全球范围增长最快的海外市场之一。2006年度康明斯在华营业额连续第三年超过10亿美元，是康明斯全球规模最大、增长最快的海外市场之一。
2005年，康明斯全球董事会首次在华召开，宣布在未来五年内将新增投资三亿美元，2010年在华业务额将达到三十亿美元。
历经三十多年的发展，康明斯已经成为中国发动机产业的有机组成部分，通过合资/独资生产和技术转让，为中国发动机产业的现代化作出了自己的贡献。
康明斯在华大事记
●1975年康明斯前任董事长埃尔文·米勒访华，拉开康明斯与中国合作的序幕
●1979年康明斯首家中国办事处在北京成立
●1981年康明斯与中国重汽集团签订许可证协议，在重庆汽车发动机厂生产康明斯大马力（N、K系列）柴油机。
●1986年东风汽车公司柴油发动机工厂开始许可证生产康明斯中马力B系列发动机
●1994年合资公司-上海弗列加滤清器有限公司成立，生产滤清器
●1995年合资公司-重庆康明斯发动机有限公司成立，生产康明斯M/N/K系列柴油机和发电机组
●1996年合资公司-东风康明斯发动机有限公司成立，生产康明斯C系列中马力发动机
合资公司-无锡新时代交流发电机有限公司成立，生产斯坦福交流发电机
合资公司-无锡霍尔塞特工程有限公司成立，生产霍尔塞特涡轮增压器独资公司-康明斯发动机(北京)有限公司成立，生产康明斯伟力发电机组
●1997年康明斯发动机(中国)投资有限公司在北京成立，统筹管理康明斯在华投资和业务发展，同时也是康明斯东亚地区的总部。
●1999年独资公司-康明斯(襄樊)机加工有限公司成立
●2001年康明斯向欧洲和中国市场同步推出符合欧洲三号排放标准的全电控汽车发动机康明斯向欧美和中国市场同步推出符合欧美非公路用机动设备第二阶段环保标准的工程机械发动机
●2003年康明斯与东风汽车扩大合作，实现东风康明斯发动机有限公司扩大合资。扩大后的东风康明斯将成为中国中重型柴油机规模最大、技术最先进的生产基地
●2004年康明斯成为中国大陆欧三柴油发动机的最大供应商康明斯发动机在中国的市场保有量达850，000台
●2005年康明斯向欧美和中国市场同步推出符合欧洲四号排放标准的车用发动机和欧美非公路机动设备第三阶段环保标准的工程机械发动机
●康明斯与东风汽车公司合作设立的发动机研发中心在武汉经济技术开发区正式奠基
●康明斯与陕汽集团在西安成立合资企业，生产康明斯重卡发动机的旗舰产品ISM型11升全电控柴油机，弗列加公司(康明斯全资子公司)与东风公司在湖北襄阳成立合资企业，生产排气系统
●康明斯与东风公司开始合作研发13升重卡发动机
●康明斯全球董事会首次在华召开，宣布新增投资三亿美元
●2009年10月10日 - 重庆康明斯双喜临门：荣获“重庆市为国建功立业功勋企业”称号，并入选 “60年影响重庆经济60企业”榜单
●2009年10月，康明斯在中国最大的柴油发电机组生产厂——位于武汉经济技术开发区的康明斯电力(中国)有限公司正式投产，该项目分两期建设，达产后将实现年产7300台发电机组，20000台机组用发动机以及15000台自动转换控制系统(ATS)设备的生产能力。
2010年10月15日，西安康明斯第10000台ISM型11升全电控柴油发动机正式下线 。
2007年8月8日，世界领先的发动机制造商康明斯公司与陕汽重型汽车集团有限公司强强联手合资组建西安康明斯发动机有限公司，生产黄金马力(308-440马力)康明斯M系列11升全电控柴油发动机，产品满足全球重型发动机市场最严格的排放法规要求，燃油经济性最佳。宣告康明斯北美旗舰动力ISM型11升全电控重型柴油发动机正式落户西安，服务中国。
创业初期是艰难的,仅仅三个多月建设者们在荒地上建起了具有康明斯特色的现代化厂房，引进了全球领先的康明斯专利进口的生产线、AVL测试台架，来自康明斯全球系统众多经验丰富的专家扎根西安，为西安康明斯又好又快发展贡献力量。
西安康明斯发动机一万台的成功下线是西安康明斯的重要里程碑，也是西安康明斯迈向另一个发展阶段的新起点，西安康明斯董事会已经批准二期扩能项目，建成后年产能力将在现有基础上翻倍!
西安康明斯已经不局限于占领国内重卡市场，开始出口全球出口的，形成了以南美、东南亚、东欧为重点，辐射全球的营销服务网络。
东风：以技术打造基业“长青”　全球最大的独立发动机企业——美国康明斯公司，无疑算得上是典型的“基业长青”型企业。成立80多年来，对柴油发动机技术持续不断地投入，使得它一直保持着在该领域的技术领先优势，并对行业发展起到了重大的推动作用。
同步造就精彩
作为康明斯公司在境外最大的合资公司，东风康明斯发动机公司从成立的第一天起，就把“技术”当成确立其核心竞争力的头等大事。依托母公司丰富的技术资源，东风康明斯采取了“瞄准高端，与全球同步”的技术引进策略。用最快的速度，把最先进的技术和产品通过本土二次开发和制造，与国内用户共享。20年前，当东风首次与康明斯接触，引进康明斯B系列产品许可证生产时，国内的柴油机行业在增压、中冷等多项关键技术上还都是空白，这些技术在东风康明斯发动机上率先使用后才推动整个行业发展起来。以电控发动机为例，东风康明斯不仅2003年即开始生产符合欧Ⅲ排放标准的产品，而且生产的发动机与康明斯欧美市场的产品，即满足欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ排放法规的产品为同一平台，这意味着产品具向后兼容性，新产品的更替成本更低、更方便。
分析指导设计
在引进的同时，为了使康明斯技术更好地适应中国的整车应用环境，东风康明斯进行了适应性开发。“我们产品开发的依据是基于对中国整车厂商和最终用户的深入理解。”东风康明斯相关技术人员表示。基于这种分析指导设计的研发思想，东风康明斯先由市场人员搜集用户的使用信息和要求，再反馈给研发部门，进行深入的分析，总结出用户最深层的需求，最终帮助设计部门研发出符合各种应用环境的、可靠的发动机。这样的发动机势必更贴近市场，贴近合作伙伴，贴近最终用户。为了与整车厂商配合得更加紧密，东风康明斯还参与到整车厂商产品设计试验中，与整车厂商一起探讨最佳的动力解决方案。这种战略合作、互相绑定的产品开发方，对发动机厂商来说，可以进一步优化整车配置，降低产品的故障率，提升产品性能，而对整车厂商来，这无疑缩短了整车与发动机的磨合周期，大大提升了新产品的研发进度。
提升自主研发能力
在技术引进和创新的基础上，东风康明斯没有放慢自主研发的脚步。中国在由汽车消费大国向汽车制造和研发大国迈进，东风康明斯也逐渐向具备一定原创研发能力的企业方向成长。2005年，东风公司与康明斯公司开始在华合作开发新一代13 L重卡发动机。这一应对未来卡车市场重型化发展趋势的产品，知识产权完全归东风康明斯拥有，这是东风康明斯朝自主创新的方向迈出的重要一步。早于13 L重卡发动机研发之前，在研发能力建设方面东风康明斯也先于很多合资公司，与美国康明斯在武汉成立了国内首家合资发动机研发中心。该中心不仅将缩短研发响应本土需求的时间，而且将承担康明斯全球的一部分研发任务。它提升了东风康明斯的研发实力，东风康明斯也借此迈出了由单纯的制造厂向融制造、研发、营销、服务为一体的公司的重要步伐。技术和产品上的高端定位让东风康明斯占据了市场的有利位置，而持久的技术积累，也为东风康明斯的“长青基业”打下了坚实的基础。

8、如何经营好一个汽车配件商店？

1/ 掌握好汽配的选型／汽配的进货渠道，
2/ 汽配的客户的服务，售出的配件故障处理及维修方法，维持客户关系；
3/ 汽配进销存管理是经营基本的，保持好进货质量及销售质量；不合格产品及时换货；
4/ 有专业技术人员掌握好汽配产品配置使用方法／产品特点／分类，为客户及时提供解决方案；
5/ 了解汽配的市场行情，及时作出价格及产品调整；
6/ 引领销售广泛开拓市场；
7/ 做好计划,如经营,销售,库存,也确定好短中期目标;